Скопировать ссылку
Дальнейшее развитие от первобытного уровня начинается, когда предприниматель понимает: управление деньгами - серьезный вопрос. И без него - никуда.
Беда в том, что многие предприниматели не знают, как с этим вопросом совладать. Ведь они все делают правильно. Ни одну копейку зря не тратят. Бизнес приносит деньги. Вот и в этом месяце клиенты заплатили два миллиона. Поставщикам отдали миллион восемьсот. А к концу месяца бизнес опять в долгах, как в шелках. Денег не хватает. КУДА ЖЕ ДЕЛИСЬ ДЕНЬГИ? ИЛИ - КТО ИХ УКРАЛ?
На самом деле не обязательно воровать деньги, чтобы каждый месяц залезать в долги. Достаточно того, чтобы собственник не понимал, как управлять финансами собственного бизнеса. И что с этими финансами происходит. Это - тот случай, когда некомпетентность может приносить больше ущерба, чем прямое вредительство. А вредительство может приносить больше ущерба, чем воровство.
В данном случае оборот бизнеса составил два миллиона. А себестоимость закупки у поставщиков - миллион восемьсот. С какого перепоя директор вообще решил, что бизнес доходен? Сколько денег ушло на транспортные расходы? Сколько с этого оборота придется отстегнуть на налоги и коммерческие проценты? А как все это соотносится с постоянными затратами? Сколько ежемесячно придется отдать на офис, склад и оклады сотрудников - независимо от доходов? Кто вообще считал «точку безубыточности» и допустимый уровень рентабельности продаж?
Может, при обороте два миллиона прямая наценка должна быть не меньше 20%, чтобы бизнес просто вышел на окупаемость? Тогда то, что бизнес в этом месяце заработал два миллиона - это полный бред. Это ОБОРОТ бизнеса за месяц составил два миллиона. А чистая прибыль - МИНУС двести тысяч. То есть двести тысяч убытков. Которые придется закрывать собственнику. Из личного кармана. Ну и как долго собственник может содержать такой бизнес?
ЧТО ДЕЛАТЬ: Как правильно посчитать «ватерлинию» бизнеса (точку безубыточности).
Вам нужно знать, при каком обороте ваш бизнес прибылен. А при каком - убыточен. Для этого нужно рассчитать тот оборот, при котором бизнес выходит «на ноль». Его называют «ватерлинией» бизнеса. Или «точкой безубыточности».
Общая финансовая схема вашего бизнеса выглядит так:
- Деньги, поступающие от клиентов, формируют ОБОРОТ вашего бизнеса.
- Эти деньги поступают в оплату за товары и услуги, которые вы предоставляете клиентам. Основная часть этих средств идет на компенсацию себестоимости предоставляемых клиентам товаров и услуг. А также затрат на доставку. Коммерческих процентов, которые вы платите вашим менеджерам по продажам или торговым представителям. Налогов, связанных с оборотом. И других затрат.
- Все эти затраты относятся к ПЕРЕМЕННЫМ ЗАТРАТАМ бизнеса. Эти затраты формируются пропорционально обороту. То есть, когда у вас есть поступления от клиентов - вместе с ними возникают и переменные затраты. А когда платежей клиентов нет - нет и переменных затрат.
- ОБОРОТ - ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ = МАРЖИНАЛЬНАЯ (ВАЛОВАЯ) ПРИБЫЛЬ. Если вы торгуете не в убыток себе, ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ по каждой сделке меньше, чем оплата клиента. А значит, каждый платеж клиента увеличивает маржинальную прибыль. Но то, что у вашего бизнеса есть маржинальная прибыль, еще не означает, что бизнес доходен.
- Дело в том, что у бизнеса также имеются ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ. Сюда относятся аренда помещений. Оклады сотрудников. И другие платежи, которые вам нужно делать в заранее установленном размере, каждый месяц. Их приходится делать независимо от того, заплатили вам клиенты - или нет. Поэтому, если в бизнесе в данном месяце нет никаких поступлений от клиентов, бизнес не сработает «в ноль». Поступлений - нет, а постоянные затраты есть. А значит, при отсутствии платежей клиентов в отчетном месяце бизнес будет убыточным. И размер убытков будет равен сумме постоянных затрат.
- ОБОРОТ - ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ = МАРЖИНАЛЬНАЯ (ВАЛОВАЯ) ПРИБЫЛЬ.
- МАРЖИНАЛЬНАЯ ПРИБЫЛЬ - ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ = ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ.
- А если при расчете чистая прибыль получилась отрицательной? Тогда это, понятное дело, ЧИСТЫЙ УБЫТОК.
Теперь мы можем рассчитать тот оборот, при котором наш бизнес выходит «на ноль». В этом случае чистая прибыль равна нулю. А значит,
ПРИ ДОСТИЖЕНИИ БЕЗУБЫТНОЧНОСТИ БИЗНЕСА МАРЖИНАЛЬНАЯ ПРИБЫЛЬ РАВНА ПОСТОЯННЫМ ЗАТРАТАМ.
Прежде всего, нам необходимо разделить все затраты бизнеса на переменные и постоянные. Нам нужно рассчитать абсолютную величину постоянных затрат за месяц. А переменные затраты нам нужно рассчитать в процентах к обороту поступивших от клиентов платежей.
Предположим, постоянные затраты нашего бизнеса составляют 600 тысяч в месяц. А переменные затраты составляют 85% от платежей клиентов. Это значит, что на каждый миллион платежей, поступивших от клиентов, мы отдаем 850 тысяч на переменные затраты. А 150 тысяч остается нам в виде маржинальной прибыли. Нетрудно рассчитать, что нам потребуется оборот в четыре миллиона, чтобы «выйти на ноль». В общем случае формула выглядит так:
ОБОРОТ «ВАТЕРЛИНИИ» («ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОСТИ») = ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ /
[ 100% - ПРОЦЕНТ ПЕРЕМЕННЫХ ЗАТРАТ (от оборота) ]
Из этого следует важный практический вывод. Пока оборот данного бизнеса не превысит 4 миллиона в месяц, собственники бизнеса ничего не заработали. Более того - бизнес убыточен. И только та часть оборота, которая превышает 4 миллиона в месяц, формирует реальную прибыль.
Иметь каждый месяц оборот на уровне «ватерлинии» ненадежно. Первый же форс-мажор - и бизнес уходит в минус. Необходим запас прочности. Поэтому уровнем «гарантированного сбыта» мы называем оборот «ватерлинии» плюс 15-20% сверху. Если уровень «ватерлинии» - 4 миллиона, то уровень «гарантированного сбыта» - от 4 миллионов 600 тысяч до 5 миллионов.
Зная оборот «ватерлинии» и уровень «гарантированного сбыта», вы можете рассчитать дневную норму оборота. Предположим, в текущем месяце 20 рабочих дней. Дневной оборот, необходимый для выхода «на ноль», равен 4000000 / 20 = 200000. Дневной оборот, необходимый для достижения уровня «гарантированного сбыта», равен 5000000 / 20 = 250000.
Предположим, с начала месяца прошло пять рабочих дней. Оборот «ватерлинии» за пять дней составит 200000 х 5 = 1000000. Оборот «гарантированного сбыта» составит 1250000. Следовательно, если реальный оборот бизнеса за эти пять дней меньше миллиона - бизнес убыточен. Если реальный оборот находится в интервале от 1000000 до 1250000, бизнес более-менее сводит концы с концами. Если же реальный оборот за пять дней превысил 1250000 - бизнес доходен.
