Скопировать ссылку
У Вас есть корпоративная книга продаж? Отлично!
И отлично что она постоянно обновляется... Так и должно быть!
Объем желательно фильтровать, часть отправлять в архив, оставлять в обороте только лучшие из фраз...
Количество разделов в разных бизнесах разное, я привел только основные. Хотя, везде стараемся делать ПРОСТУЮ структуру...
Для того, чтобы прописанные речевые модули работали, рекомендую продвинуться дальше:
По каждой (или выборочно по самым важным) фразе/речевому модулю нужно записать АУДИОЭТАЛОНЫ. Прописанные на бумаге/в электронном виде речевые модули достаточны только для тех продажников, которые продают по электронной почте или в чате... Они могут просто "копипейстить" эти фразы...
А вот тем кто продает по телефону или при встрече гораздо сложнее... И прописанные на бумаге фразы совершенно необязательно используются продажниками в своей работе...
Для того, чтобы использовались, как минимум, нужно записать аудиоэталоны: каждый продажник записывает (по памяти) фразы на диктофон. Записывает и слушает, если нужно записывает снова и снова, до тех пор пока запись будет соответствовать 4 КРИТЕРИЯМ:
- Фразы произносятся по памяти правильно и без запинок;
- Фразы произносятся четко, внятно, разборчиво;
- Фразы произносятся уверенно;
- Фразы произносятся доброжелательно;
Аудиоэталоны должны быть записаны КАЖДЫМ продажником. Когда они записаны, желательно совместными усилиями выбрать лучший из эталонов, на который должны равняться все сотрудники.
Более того, КАЖДЫЙ НОВЫЙ продажник, пришедший в компанию, в первый же день/дни должен пройти тот же процесс: записать свои аудиоэталоны (предварительно послушав аудиоэталоны компании)...
Если продажники продают по телефону, на этом уже можно остановиться. Хотя, желательно еще пройти несколько игровых диалогов с продажниками, в которых они должны будут продемонстрировать знание и использование этих "эталонных фраз"...
Далее, если продажники продают при встрече, эти же фразы нужно записать на видео - создать ВИДЕОЭТАЛОНЫ. Достаточно обычного смартфона с любым качеством записи, главное чтобы было "видно и слышно"...
КАЖДЫЙ продажник записывает и просматривает запись столько раз сколько нужно, чтобы запись соответствовала 6 КРИТЕРИЯМ:
- Фразы произносятся по памяти правильно и без запинок;
- Фразы произносятся четко, внятно, разборчиво;
- Фразы произносятся уверенно;
- Фразы произносятся доброжелательно;
- Продажник выглядит при этом уверенно;
- Продажник выглядит при этом доброжелательно;
Видеоэталоны должны быть записаны КАЖДЫМ продажником. Когда они записаны, желательно совместными усилиями выбрать лучший из эталонов, на который должны равняться все сотрудники.
Более того, КАЖДЫЙ НОВЫЙ продажник, пришедший в компанию, в первый же день/дни должен пройти тот же процесс: записать после аудиоэталонов еще и свои видеоэталоны (предварительно посмотрев видеоэталоны компании). И уже через 1-2 дня Ваш новичок будет готов работать с клиентами...
После этого желательно еще пройти несколько игровых диалогов с продажниками, в которых они должны будут продемонстрировать знание и использование этих "эталонных фраз"...
Наличие и сам процесс создания этих эталонов обеспечит использование речевых эталонов/модулей, причем на самом высоком уровне...
