Скопировать ссылку
Понятие питчинга пришло из американской культуры, elevator pitch — это презентация, которую можно рассказать за время поездки в лифте. Считается, что эта форма делового общения возникла в начале ХХ века на Wall Street, когда рядовой сотрудник офиса мог столкнуться с боссом в лифте и обратить на себя внимание. Это уже давно не работает ни у нас, ни у них. Вероятность встретить в лифте Германа Грефа или хотя бы Олега Тинькова чуть меньше нуля. Обычно все происходит на профильных мероприятиях. На демо-дне бывает около 20, максимум 30 презентаций, на каждую отводится по 5–10 минут.
Ошибки на питчинге
Хороший инвестор ко всему относится с подозрением. Но есть то, что его раздражает. Это несколько ошибок, о которых обычно не говорят, и все проекты их совершают.
Ошибка первая — выступать на всех мероприятиях с презентацией, подготовленной по канонам какого-нибудь известного акселератора. Такие презентации отлично подходят для сообщества профессионалов, члены которого внимательно рассматривают и читают каждый слайд. Когда выступаешь перед инвесторами, имеет смысл половину презентации убрать и рассказать про то, как именно деньги, вложенные в тебя сегодня, превратятся в намного большее количество завтра. Если выступаешь перед представителями инновационных подразделений, надо рассказать, как проблема, которая у них есть сегодня, будет решена с помощью твоего продукта завтра.
А чтобы понравится максимальному числу инвесторов, надо делать питч под конкретную аудиторию. Если мероприятие профильное, можно примерно понять, кто будет присутствовать и что искать среди стартапов.
Вторая ошибка, которую тоже все совершают — стандартизация под мероприятие. Как правило, любой демо-день любого акселератора готовится по шаблону, который дал трекер. Это, с одной стороны, хорошо, потому что помогает не упустить важное: проблема, решение, продукт, стадия готовности, финансовая модель, рынки, команда, потребности в инвестировании. Но, с другой стороны, глаз зрителя замыливается. Уже четвертая шаблонная презентация от первой неотличима. А начиная с пятой аудитория засыпает и не просыпается. Лучше нарисовать две красивые картинки, а все остальное рассказать на словах.
Обращайте внимание на детали. Одна из самых больших ошибок выступающего — стоять лицом к зрителям, пытаясь боковым зрением увидеть, что написано на слайде и зачитать текст. Еще хуже читать презентацию, стоя спиной к залу. Это раздражает всех и в офлайне, и в онлайне.
Помните, что питч-сессия выпускников акселератора — это такой «отчетный концерт выпускников школы балета». Всегда есть 2–3 примы, на которых идут специально, потому что слышали о них раньше. Поэтому, совет: потратьте время — засветитесь в профильных каналах. Тогда и реакция будет другая.
Особенности зарубежного питчинга
Российский питчинг отличается от зарубежного. Во-первых, в России стартаперы стараются понравиться, прежде всего, своим проектом. В культуре американского питчинга — акцент на личности говорящего. Поэтому питч, какой бы он ни был короткий, всегда предполагает краткую личностную характеристику. Это хорошо действует на американских инвесторов. Но у нас так не принято. Соответственно, когда российский проект питчится за рубежом, он этот момент упускает. Вовлечение аудитории почему-то тоже работает только на иностранную публику. Нашу аудиторию такие попытки взаимодействия раздражают.
В случае необходимости, подумайте об особенностях питча с переводом. Выбор переводчика может оказаться очень непростым. Качество работы специалистов сразу оценить очень трудно. А осознание непрофессионализма переводчика во время питчинга может стоить внимания инвесторов. Говорить самому на неизвестном языке, тоже рискованно. Как правило, такое выступление производит тяжелое впечатление, говорящего начинают жалеть. Стоит выделить 2–3 точки и по ним контролировать аудиторию наводящими вопросами. А текст сделать максимально понятным — упростить, но дать дополнительный смысл на слайдах, предварительно переведенных на местный язык.
Если говорить о направлениях трансформации питчинга, то уже сейчас есть два формата, которые успешно работают в Америке. Первый, shark tank, совмещение питча и театрализованного представления. С подготовкой к нему могут отлично справиться тренеры по стендапу.
Второй формат широко распространится в самом ближайшем будущем — это вовлечение в питчинг онлайн аудитории. Например, параллельно питчингу перед инвесторами, которые сидят в зале, идет онлайн-трансляция, к которой подключены пользователи продукта или услуги. И у них есть возможность прямо в ходе питча нажатием клавиши зафиксировать желание дать стартапу 5 тысяч рублей. Интерес со стороны повышает вовлеченность инвесторов в зале.
Подводя черту, хочу сказать, что все, что нужно сделать на массовой презентации — это выделиться. Даже негативное запоминание лучше, чем полное отсутствие в памяти.
