Скопировать ссылку
Все помнят эту историю. Особенно после выхода одноименного фильма «Троя». Можно спорить имело ли место в реальности то, что мастерски отобразили голливудские кинорежиссёры.
Одно можно утверждать: Троянский конь, как принцип, однозначно работает в диалогах за столом переговоров. Вот этой довольно простой переговорной техникой я и хотел бы сегодня с вами поделиться.
Суть этого простого приёма выражается в следующих шагах:
1. Понимать свою цель и главную задачу переговоров;
2. Внимательно выслушать тезис вашего оппонента по переговорам;
3. Выделить главное в его тезисе;
4. «Упаковать» ваше предложение и цель в слова тезиса оппонента;
5. Вернуть тезис оппонента «упакованный» в его слова с содержанием вашей цели переговоров.
Всё в принципе просто и давно известно. Но иногда, свежий взгляд на старые вещи даёт им вторую жизнь. Давайте посмотрим на примере, как работает эта техника деловых переговоров.
Как-то Ясир Арафат встретился с журналистом по вопросу его интервью для известного мирового издательства. На вопрос журналиста о позиции Арафата по поводу спорных территорий с Израилем, тот жёстко сказал, что его позиция — никаких уступок, ни по каким вопросам.
Мол, пусть Израиль убирается с нашей земли и точка. На это журналист ответил, что давайте на минуточку представим, как завтра утром по всем мировым телеканалам Голда Мейер, выступит с заявлением, о том, что она приняла решение передать арабам все Голанские высоты, Сектор Газа, Иерусалим и прочие спорные территории без всяких условий и требований со стороны государства Израиль.
Как вы думаете, что скажут на это израильтяне и мировая общественность Голде Мейер? Ясир Арафат рассмеялся и сказал: — Скажут, что, наверное, Голда Мейер сошла с ума.
Арафату вернули его же слова, запакованные в простой и очевидный вопрос. Принцип Троянского коня означает, что мы не критично принимаем то, что нам кажется хорошо знакомым. То, что нам кажется наивным подарком. То, что нас веселит и развлекает…
Кстати, лидер Организации освобождения Палестины, после этого исторического диалога, пошёл на ряд беспрецедентных политических компромиссов, о которых ранее не могло быть и речи.
Ещё один пример. Одну мою знакомую, которая работала в статусе бухгалтера, хотели сократить. Уволить. К тому же ещё дело было под Новый год. Знакомая переживала эмоциональный шок — потерять работу неожиданно и под Новый год — не самый лучший новогодний сюрприз под ёлкой.
Защиту решили выстроить по принципу троянского коня. Для начала связались с ключевым лицом — учредителем, который был заинтересован в прибыли предприятия. Его расспросили о причинах сокращений. Внимательно выслушали его тезисы об экономии и прочей оптимизации процессов.
Далее, повторили ему его же слова о необходимости экономить и в Новом Году. На протяжении всего года. Затем, подчеркнули важность создания системы экономии денег в организации. А не разовых акций, которые больше годятся для галочки, но не для реального исправления финансовой ситуации частной компании.
Для создания такой системы, которая сэкономит капитал собственников нужно ответственное лицо — ключевой человек, владелец процесса, который знает предприятие изнутри и имеет доступ к финансовой информации в силу своей должности.
Так, за ту же зарплату, но с увеличивающимися полномочиями, моя знакомая не только не была уволена, но и возглавила комиссию по оптимизации процессов на предприятии. В последствии, когда кризис стал не так остро влиять на экономику, зарплата моей знакомой была повышена и стала соответствовать её нагрузке.
Техника простая, но эффективная. Особенно для преодоления казалось бы непреодолимых разногласий и выхода из переговорных тупиков.
Подобный принцип используют в охоте на белых медведей представители некоторых северных народов. Они используют шарики из жира величиной с яблоко. Бросают шарики возле следов от своих снегоступов.
Медведь чует запах и начинает охоту. Он идёт по следу своей жертвы и ест по пути вкусные шарики. Весь фокус заключается в том, что внутри каждого жирового шарика спрятан согнутый китовый ус.
Попадая в желудок хищника, жир шарика растворяется и китовый ус распрямляясь разрывает плоть желудка медведя. Достаточно десятка таких питательных подарков, и хищник превращается сам в питательный завтрак для небольшого поселения маленького, но гордого северного народа.
Как говорили наши предки — не всё золото, что блестит. Но настоящее золото всегда имеет свой особый блеск. Главное не перепутать. Потому что любого хищника от жертвы отделяет всего парочка вкусных шариков ароматного жира :)
Александр Кондратович
