Продающая сила «непродающих» сотрудников

В этой заметке вашему вниманию предлагаются основные способы, с помощью которых можно по максимуму использовать этот продажный потенциал.

Итак, какие варианты у нас есть.

Способ первый: все за прилавок! Все ваши сотрудники могут продавать в самом что ни на есть прямом смысле слова: стоя за прилавком, обрывая телефон или колеся по городу в поисках клиентов. Многие юные фирмы проходят этап, когда без такого всеобщего участия им просто не выжить.

Впрочем, иногда этот подход спасает и крупные (очень крупные!) компании. Приведу один пример: выход из штопора Matsushita Electric.

Представьте себе Японию 1929 года. Кризис, безработица, и вообще полная ж... Совет директоров Matsushita Electric уже был готов сократить производство вдвое за счет увольнения половины работников. Против этой вивисекции выступает сам Коносуке Мацусита и предлагает альтернативный вариант: сократить вдвое объемы производства за счет сокращения рабочего времени. При этом никто не будет уволен, и никому не будет урезана зарплата. Но – все рабочие должны будут в освободившееся время продавать. Продавать после работы, продавать в выходные, продавать в праздники – необходимо будет избавиться от избыточных запасов и освободить складские помещения.

Избавлю от подробностей. Достаточно сказать, что все приняли это предложение с большим энтузиазмом, а одна из крупнейших производственных компаний Страны восходящего солнца вышла из кризиса с минимальными потерями.

Кстати, определенной категории сотрудников и в благополучные времена бывает полезно постоять за прилавком. Особенно топ-менеджерам и маркетологам – бодрит, дает новые идеи и помогает спуститься с небес на землю. Впрочем, это и так все знают (и почти все игнорируют).

Способ второй: они покупают сами. Сотрудники могут сами приобретать продукцию и услуги вашей фирмы. Разумеется, при прочих равных большинство людей и так предпочтет покупать у компании, которую хорошо знает, но лучше все-таки предоставить им эксклюзивную скидку «для своих».

Помнится, когда я в студенческие годы работал в книжном магазине, то априори получал максимальную скидку вне зависимости от объема покупки. А покупал много: для себя, для родни, для друзей, и даже – в мелкооптовых объемах – для всех преподавателей моего факультета. И таких как я было человек 15.

Потом владельцы сменились, для каждого сотрудника был установлен лимит книг, которые он может выкупить по вкусной цене – и приобретать литературу стало выгодней у конкурента.

Способ приемлем не для каждого бизнеса, зато многократно апробирован.

Способ третий: задействуем знакомых. У каждого сотрудника есть родственники, друзья и знакомые. И вне зависимости от рода деятельности вашей фирмы, есть шанс, что среди этих многочисленных контактов будет хоть один полезный. Как задействовать эти связи? Как минимум – заинтересовать сотрудника в сделке.

Пусть ваш сотрудник получает определенный бонус (купон, который у вас же можно будет реализовать, дополнительный выходной, коробку конфет и т.д.) каждый раз, когда покупает что-то сам либо когда кто-то покупает по его рекомендации. Этот способ отлично показал себя в магазинах бытовой техники, мебели и тому подобных недешевых товаров. Может быть, работник и не станет продвигать продукцию своей фирмы, аки пронырливый сетевик, но и возможность порекомендовать ее не упустит.

Кстати, скидку «для своих» в этом случае тоже лучше отставить. Как-никак, продавать будут дилетанты, и лишние возражения из категории «а у вашего конкурента дешевле» им ни к чему.

С небольшими оговорками, этот способ применим и для B2B. Вот вам жизненная история.

Есть у меня знакомый, зовут Сергей, занимается монтажом вентиляции. Когда он только основал свою фирму, там работало всего 2 человека: он сам, главный переговорщик и «сметоверстальщик», и помощник, занимающийся всякого рода рутинной работой (в основном просевом базы на предмет лидов) и сидящий на минимальном окладе с минимальным процентом. На тот момент никто о фирме не знал, а найти покупателя вентиляционной системы холодным обзвоном ой как трудно (с проектными организациями, конечно, тоже велась работа, но это скорее инвестиции в будущее). Короче, велики были шансы, что бизнес этот, по любимому выражению небезызвестного Константина Бакшта, «умрет, не приходя в сознание».

После нескольких недель полного отсутствия потенциальных клиентов Сергей предложил помощнику поискать их по знакомым. При этом, если тот сможет сразу уговорить кого-то заключить сделку, то получит «как партнер» – половину от всей прибыли (а это, на вскидку – тысяч 100-150).

Уже через пару дней (!) знакомый знакомого этого парня подписал договор, и фирма получила свой первый заказ.

Возможностей тут масса.

Например, все сотрудники издательства «Манн, Иванов и Фербер», даже такие непубличные, как главный бухгалтер, имеют визитки. Разумеется, визитки продающие – с предложениями о новинках издательства и призывом к действию. И будьте уверены, за месяц, даже самый необщительный бухгалтер (никого не хочу обидеть, просто обращаюсь к стереотипу) хотя бы одну визитку в нужные руки, но передаст!

Кстати, распространение визиток можно отлично комбинировать с предыдущим вариантом — вознаграждением за покупку. Один челябинский бизнесмен наносит на обратную сторону визитки величину скидки и… штрих-код. Кассир использует его, чтобы одновременно с оформлением скидки перечислить на счет сотрудника бонус от продажи.

Помимо этого, ваши работники могут самостоятельно справиться с некоторыми партизанскими акциями. Конечно, желательно, чтобы от них не требовалось особых талантов, и чтобы акция не сильно отрывала их от прямых обязанностей.

Например, одному провинциальному журналу при выходе на рынок не хватало средств даже на минимальную рекламную поддержку. Вместо рекламы использовали сотрудников редакции. Когда они ехали в общественном транспорте на работу, или, наоборот, с работы домой, то в обязательном порядке изучали и громко обсуждали свежий выпуск. Худо-бедно, но помогло. В конце концов, много ли нужно маленькому городку для распространения слухов о новом интересном чтиве?

Способ пятый: просто разговоры. Не будем забывать, что после рабочего дня ваши сотрудники превращаются в обычных людей, любящих посудачить за кружкой пива или в кругу подруг. В том числе — о, Боже! — о работе.

И тут впору задаться вопросом – а что именно человек может рассказать о своей работе? Что его все достало? Что его начальник — полный кретин?

Или что он сейчас занимается чертовски важным и интересным делом?

Эти разговоры о работе – одна из ключевых точек и в пиаре фирмы, в построении ее HR-бренда, это показатель качества менеджмента и т.д. и т.п. Короче, всего много, все важно, и многое выходит за рамки моей компетенции.

Лучше я обращу ваше внимание лишь на один, часто упускаемый момент — каждый ваш сотрудник обязан знать ваше УТП. Он должен в любой момент суметь внятно и кратко сформулировать, чем его компания лучше конкурента и почему «лучше заказать у нас, а не у них». Это должен знать, понимать и принимать абсолютно каждый, от директора до уборщицы.

Разговор по душам. Team building. Слоган. Корпоративное издание. Элементы игры на работе. В общем, нужно поработать головой — способов много. Конечно, я понимаю, сказать намного легче, чем сделать — но в данном случае оно того действительно стоит.

Вот наглядный пример. Моя жена работает администратором в небольшом книжном магазинчике, который специализируется на коллекционных, малотиражных и вообще редких книгах. Грубо говоря, если книга есть в природе (на богом забытом складе, у частного коллекционера, букиниста, или за границей) – магазин ее добудет. Жена свою работу обожает, и об этом магазинчике в скором времени узнали все ее знакомые, все мои знакомые, а теперь еще и вы. Почему? Потому что ей нравится ее работа, она охотно и интересно о ней рассказывает, а также хорошо знает, какую именно выгоду предоставляет магазин своим клиентам.

Согласитесь, такая презентация фирмы гораздо лучше, чем просто «магазин со всякими дорогими книжками»!

На этом пока все. Как вы видите, большинство рассмотренных вариантов можно (и нужно) комбинировать, гибридизировать, и затачивать под ваши конкретные нужды. В эти дебри не лезу.

Также не пишу про всякие страшные, не всегда этичные и законные способы (вроде выдачи всей зарплаты сотрудника непроданным продуктом для самостоятельной реализации).

А в остальном… буду чрезвычайно рад, если что-то оказалось для вас новым и полезным. До свидания и удачи в делах!