Пять ключевых составляющих успешного бизнеса

Вы можете быть хозяином розничного магазина, оптовой базы, кафе, интернет-магазина, салона красоты и т. д. – есть универсальная формула, которая покажет ключевые моменты продаж, улучшив которые, вы значительно увеличите свою прибыль.

Рассмотрим конкретные примеры и рекомендации по увеличению прибыли, т. к. это самый быстрый способ увеличить ваши продажи. Внедрив простые нижеизложенные техники, вы очень быстро увидите положительный результат в виде дополнительной прибыли.

Сразу оговорюсь, что в данной статье я понимаю под словом «бизнес» систему продаж вашего продукта. Мы не будем рассматривать улучшение производственных процессов, логистику, управление персоналом и т. д. Рассмотрим самую сердцевину вашего бизнеса – конечные продажи и то, как увеличить прибыль просто за счет улучшения самой системы продаж.

Возьмем вашу действующую систему бизнеса, разложим ее по составляющим и рассмотрим, как проработать каждый пункт, чтобы увеличить вашу прибыль. Почему мы рассматриваем продажи? Они монетизируют все ваши предыдущие усилия, идеи и работу. И этому пункту, к сожалению, в большинстве случаев уделяют очень мало внимания.

Чаще всего продажи представляют собой настоящий черный ящик. У хозяина бизнеса и финансового директора зачастую нет представления о том, что же сгенерировало ему прибыль. Какой инструмент продаж дает тот или иной результат? Чаще всего у управленца есть только интуитивное понимание процесса продаж в бизнесе.

Обычно собственник или топ-менеджер подходит к вопросу увеличения продаж следующим образом: размещает рекламу на ТВ или радио, в лучшем случае – в целевых СМИ. Деньги на такого рода рекламу уходят огромные, а отдача зачастую очень мала.

Предлагаю другой подход к бизнесу, позволяющий контролировать каждый сегмент продаж и сделать систему понятной и эффективной.

Контролируемость. Чтобы вы четко понимали, какой эффект получаете от каждого предпринятого шага.

Прозрачность. Чтобы все элементы были прописаны и понятны.

Отлаженность. Чтобы каждый элемент системы мог работать с минимальным участием директора.

Взаимозаменяемость. Чтобы бизнес был основан на системе, а не на личных качествах ваших ключевых продавцов, иначе вы можете в одночасье потерять или базу клиентов, или вообще бизнес.

Необходимо настроить систему таким образом, что, если кто-то из сотрудников уходит, вы могли заменить его новым человеком без существенных потерь для текущего процесса работы.

Итак, какие же основные составляющие вам необходимо постоянно отслеживать и совершенствовать в вашем бизнесе? Их всего пять, но оттого, как вы работаете с этими ключевыми составляющими, полностью зависят ваши продажи, ваш бизнес.

Первый показатель – входящий поток клиентов. Это потенциальные клиенты, которые узнали о вашей компании и зашли в ваш офис, отдел или точку продажи, т. е. все те, кто зашел и может что-то у вас уже приобрести.

Второй показатель – первая покупка. Это превращение потенциального клиента в реального.

Третий показатель – средний чек. Это средняя сумма сделки, т. е. сколько денег оставляет средний клиент у вас в кассе.

Четвертый показатель – повторные продажи. Это показатель, отражающий количество последующих покупок ваших клиентов. Иллюстрирует вашу работу с клиентской базой.

И, наконец, пятый показатель – прибыль. Собственно, это то, что вы извлекаете из продаж.

Как же эти пять пунктов связаны между собой? И какой секрет должен знать каждый бизнесмен?

А секрет довольно прост – необходимо знать формулу, которая объединяет все эти показатели в одну систему. Она позволяет четко увидеть, над какими бизнес-процессами стоит поработать, а какие нужно просто немного «подтянуть».

(Формула прибыли)

Прибыль = М х P х Cv х $ х N,

где М – маржа,

Р – количество потенциальных клиентов,

Cv – коэффициент конверсии (сколько потенциальных клиентов перешло в разряд реальных),

$ – средняя покупка,

N – количество транзакций (сколько совершил клиент покупок за определенный период).

Вот основные показатели бизнеса, над которыми необходимо работать. И работать надо над повышением каждого коэффициента.

Можно начать работу с увеличения потенциальных клиентов. Обычно за этот показатель и берутся все бизнесмены за счет размещения рекламы в СМИ. Но это самый дорогой способ. Причем данная реклама просто увеличивает количество потенциальных клиентов, но никак не продажи. Если у вас что-то не так с ценами, персоналом, плохой сервис, то деньги на рекламу просто выброшены в никуда. Но если проработаете коэффициент конверсии и увеличите его всего на 1%, вы можете добиться увеличения продаж на 30%.

Можно значительно увеличить продажи за счет уже существующих клиентов. По статистике, привлечь нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем продать что-то клиенту, который уже у вас что-то купил.

Добиться роста продаж на 15 – 20% можно очень быстро. Но самое главное – это действие. Если вы прочитали эту статью и отложили, ничего не применив, вы просто зря потратили время. Советую прямо сейчас написать пять конкретных действий по увеличению прибыли в вашем бизнесе, которые вы внедрите на этой неделе. И затем останется только их внедрить, и дополнительная прибыль не заставит себя долго ждать.

Менеджер совершает около 25 «холодных» звонков в день (около 1500 звонков в квартал). В среднем 2% клиентов переходят к заключению договора. Например, в среднем сделка составляет 100 тыс. рублей и за квартал средний клиент покупает продукцию 2 раза.

Получаем на одного менеджера:

Р = 1500, Cv = 2%, $ = 100 тыс. рублей, N = 2.

Итого объем продаж за квартал:

P х Cv х $ х N = 1500 х 0,02 х 100 000 х 2 = 6 млн рублей.

Если ваш отдел продаж состоит из 5 менеджеров, то продажи всего отдела составляют 30 млн рублей соответственно.

Если мы увеличим конверсию с 2% до 3, получаем рост продаж на 3 млн рублей на одного менеджера и рост продаж отдела в целом – 15 млн рублей. То есть, увеличив один коэфициент на 1%, вы увеличили прибыль на 50%!

Если увеличить каждый коэффициент на 15%, то вы получите удвоение прибыли своего бизнеса. То есть если ваша прибыль 1 млн рублей, то станет 2 млн рублей!

Если же взяться серьезно и удвоить каждый коэффициент, ваша прибыль увеличится в 32 раза. Ваш миллион превращается в 32 миллиона!

Просто взять и удвоить все коэффициенты – нелегкая задача. Она может занять у вас не один месяц и не один год, но, согласитесь, есть ради чего стараться.

Поэтому предлагаю вам, для начала вычислить все вышеуказанные коэффициенты в своем бизнесе, выразить их количественно и затем уже проработать каждый из них. Скажу сразу, даже выявить эти коэффициенты у себя в бизнесе займет время, но это стоит того.

Прежде чем вы приступите к увеличению коэффициентов, открою тайну, которая может вас огорчить: нет одного секретного способа, который бы сразу удвоил или утроил все коэффициенты.

Но хочу вас и обрадовать: есть сотни способов, которые значительно увеличат указанные коэффициенты, что увеличит вашу прибыль на несколько процентов и вы добьетесь желаемой цели. Плюс данного метода еще и в том, что, внедрив многие техники, в сумме каждый коэффициент даст очень хороший результат, в то время как в отдельности результат может быть практически не заметен или кратковременный.

Подскажу: с маржи! Это самый простой способ, т. е. это единственный коэффициент из формулы, от которого напрямую зависит ваша прибыль, и зачастую работа с ним практически не требует дополнительных денежных вливаний.

Во-первых, это новая цена. У всех уже сложилось впечатление, что в Икее очень низкие цены, там постоянные скидки и т. д. Все это лишь маркетинговые ходы, которые вы можете также с успехом использовать и в своем бизнесе.

Делаем следующим образом. У вас на какой-то продукт указана цена 320 рублей. Берем новый ценник, пишем: 420 рублей, новая цена – 350 рублей (это могут быть и магазин, и интернет-магазин, и компания из сферы услуг – данный метод универсален для всех).

То есть на самом деле вы поднимаете цену, , но клиенты видят, что данный товар идет со скидкой. Если к вам подойдет постоянный клиент и скажет: «А вчера было по 320 рублей», тогда ответьте: «Только для вас, для нашего постоянного клиента, мы делаем скидку и отдадим вам данный товар по старой цене – 320 рублей». И он надолго останется вашим приверженным клиентом, потому что вы сделали для него особенную скидку.

Если у вас есть возможность сделать ваш продукт уникальным для клиента – оказать услугу в срочном порядке, подогнать продукт по его размерам, цвету, берите за это дополнительную плату. Очень хорошо этот метод применяют автосалоны. Три стандартных цвета в стандартной комплектации, а специальный цвет, который хочет клиент, за дополнительную плату. Причем производителю это ничего не стоит, а клиент платит дополнительные деньги.

Подумайте, что в вашем продукте можно сделать под клиента, и сделайте на этом дополнительную наценку.

Очень большой процент людей примут решение о покупке, если вы будете давать гарантию. За гарантию тоже можно брать дополнительные деньги. Как, например, это успешно делает «Эльдорадо». Доплатите 10% – и гарантия от магазина 2 года: если что-то случится, мы вам отремонтируем. И люди платят. Количество обращений по такой гарантии столь мало, что затраты сполна покрываются дополнительной маржой и вы получаете еще большую прибыль и больше клиентов.

Но все, конечно, нужно тестировать. Какая-то гарантия работает плохо в одной сфере, а в другой может принести хороший эффект.

Поэтому придумайте несколько вариантов гарантии и по очереди протестируйте каждый из них. Затем выберете самый эффективный для вашей области способ.

В этой небольшой статье нам удалось коснуться лишь малой доли тех приемов и методов, которые позволят увеличить прибыль вашего бизнеса, но даже это даст результаты, если вы внедрите в своем бизнесе.