Скопировать ссылку
В связи с событиями, которые произошли в 2022 году, количество продаж новых легковых автомобилей в России снизилось на 82%. Тем не менее, Ассоциация Европейского бизнеса отметила, что в сегменте обязательного автострахования снижения нет. Незначительное падение продемонстрировало каско, но владельцы дорогих авто продолжают их покупать. Стабильность рынка автострахования связана с:
- ростом стоимости автомобилей и запчастей;
- ожидаемыми изменениями в законодательстве и увеличением штрафов за езду без полиса или с просроченной страховкой до 5 тыс рублей. Отдельные инициативы предполагают лишение водительских прав за повторное нарушение. По данным Банки.ру, около 6 млн авто сегодня передвигаются по российским дорогам без страхового полиса. Все из-за небольшого наказания за такое правонарушение — 500–800 рублей;
- развитием технологий — по некоторым сведениям, вскоре камеры «научатся» определять машины без страховок. Если в поле их зрения попадут номера, на которые не зарегистрирован страховой полис — владельцу придет письмо со штрафом.
В связи с этими обстоятельствами эксперты прогнозируют ощутимый рост продаж полисов. А значит, автодилеры могут с этим работать и увеличивать прибыль.
Распространенные ошибки автодилеров при продаже страховых продуктов
Не предлагать альтернативный полис
Покупка машины — всегда волнительное событие для автолюбителя. Плюс стоимость страховки незначительна, по сравнению с ценой машины. Поэтому клиент охотно соглашается на покупку ОСАГО у автодилера, но когда узнает от знакомых о том, что есть более дешевая альтернатива, о которой ему не сказали — разочаровывается.
Продавать по самому высокому тарифу
Ведь клиент не спросил, есть ли варианты подешевле. А дальше все как в первом случае — информация об альтернативе, и продлевать страховку уже не придут.
Лишить водителя скидки за безаварийное вождение
Конечно, так делают не все автосалоны и не всегда специально, чаще по ошибке, но результат один — при оформлении полиса и заполнении документов перепутали одну букву или цифру, и клиент потерял скидку за безаварийное вождение. А она может достигать 50%.
Продавать каско значительно дороже
Как показывает практика, многие владельцы новых дорогих авто выбирают каско, потому что полис, помимо всего прочего, защищает машину от угона. Этот полис стоит дорого. Например, раньше каско для Porsche Cayenne стоил свыше 210 000 рублей. Некоторые автодилеры не видели ничего зазорного в том, чтобы накинуть к этой сумме лишние 10 тыс, так сказать, себе «на чай».
«Забыть» рассказать о дополнительных возможностях для водителя
Например, о том, что если водитель ездит меньше 12 000 км в год, то он может смело рассчитывать на скидку или о том, что можно применить скидку на ОСАГО в каско, а это иногда позволяет сэкономить до 30%.
Говорить о том, что покупать страховку не в салоне нельзя
Некоторые дилеры сообщают покупателям о том, что при оформлении кредита или покупке автомобиля у них оформление страховки является обязательным. На самом деле это не так. Владелец авто по закону имеет право купить полис в другом месте. Если ему в этом отказывают — он может попросить написать письменный отказ и обжаловать его в Роспортебнадзоре. Но есть и исключение из этого правила. Если автомобиль продается в рамках специального предложения с кредитом в конкретном банке и полисом от указанной страховой компании, тогда отказ возможен. Но все эти условия должны быть указаны в специальном предложении и оговорены заранее.
Поскольку все уловки дилеров далеко не новы, покупатели авто давно о них наслышаны. Многие из них знают свои права и идут на сделку предварительно проконсультировавшись с юристом. В таком случае автосалон ничего не заработает при попытках навязать свои «допы» или завысить цену на полис, а только потеряет прибыль и лояльность клиента. К тому же, рынок автострахования стремительно развивается. Автомобилисты знают о том, где можно сравнить цены и купить полис самостоятельно:
- на сайте страховой компании. Сделать это можно у большинства страховых. Для этого достаточно указать параметры авто, система автоматически рассчитает стоимость и предложит оформление полиса;
- на площадке-маркетплейсе страховых и банковских услуг. Например, Сравни.ру, Банки.ру работают по принципу агрегатора предложений от разных страховых и банков. Механика покупки страховки на них почти ничем не отличается от заказа полиса на сайте страховой, но агрегатор позволяет сравнить стоимость полисов и выбрать самое выгодное предложение;
- на сайте банка. Многие банки продают страховки. Зачастую полис является частью банковского продукта — кредитной карты или депозитного счета. Но можно оформить полис и не связанный с банковским продуктом;
- у страхового агента. Покупка полиса у агента остается популярным способом приобретения страховки. Это связано с тем, что агент действует в интересах клиента, а не страховой и помогает выбрать оптимальное решение, в том числе с помощью маркетплейсов страховых продуктов. Тоже самое в последние пару лет делают автодилеры.
Как автодилеру заработать больше и увеличить количество клиентов
Автодилер, как и страховой агент, зарабатывает комиссионное вознаграждение от каждой сделки. С появлением специальных платформ-агрегаторов продажа страховых полисов стала еще более перспективным направлением, в том числе для автодилеров, потому что:
- можно сотрудничать с большим количеством страховых и предлагать широкий ассортимент их продуктов;
- автовладелец получает возможность выбирать, а автодилер рекомендовать ему подходящие решения и объяснить, в чем их преимущества и недостатки;
- можно работать со страховыми, представительств которых нет в городе;
- не нужно взаимодействовать со страховой напрямую.
В результате автовладелец не уйдет из салона без страховки. Количество продаж полисов у дилера увеличится, вырастет лояльность клиентов. Они станут охотнее покупать страховку через автодилеров, потому что будут знать: здесь им посоветуют оптимальное решение, а не навяжут «допы». Такой подход может стать конкурентным преимуществом дилера.
Сколько может заработать автодилер на продаже страховых полисов
Росгосстрах подготовил примерные данные по полисам ОСАГО:
Как видно, максимальное вознаграждение предлагают «Мафин», «Астро-Волга», «Тинькоф Страхование», «Абсолют Страхование», «Ренессанс». По цифрам можно примерно посчитать, сколько у автосалона получится заработать на продажах ОСАГО.
Как еще могут заработать автосалоны при продаже страховок
Несмотря на то, что люди предпочитают покупать страховые полисы у агентов (российский потребитель еще мало понимает в страховании, ему нужна помощь), цифровизация стремительно набирает обороты. Автодилер может воспользоваться обоими трендами и продавать электронные полисы клиентам из офлайна. Далеко не все автолюбители могут оформить его самостоятельно, одни не хотят разбираться, другие в силу возраста стараются доверить это «знающим людям». На фоне стоимости авто и страховки электронный полис за 300–500 рублей — совсем несущественные расходы. Сотрудники автосалона могут самостоятельно зарегистрировать клиенту личный кабинет и оформить электронный полис ОСАГО.
Подведем итоги
Несмотря на сложный период для автомобильного рынка, новые точки роста автодилерам предлагает автострахование. Зарабатывать больше, привлекать новых клиентов, увеличивать их лояльность и доверие позволяют новые цифровые инструменты, которые помогут автодилеру расширить ассортимент страховых продуктов для автомобилистов и предложить максимально выгодные для них полисы.
