Отправить статью

Секреты ремаркетинга: как вернуть клиентов на ваш сайт

Представьте, что вы присматриваете в интернете красивую пару ботинок, но не решаетесь ее купить. Через несколько дней вы замечаете, что эти ботинки «преследуют» вас в новостной ленте ВК, на другом сайте или даже на почте. Это не совпадение, и это даже не магия. Это ремаркетинг в действии.

Ремаркетинг (ретаргетинг) — это маркетинговая стратегия, которая направлена на вовлечение пользователей, которые уже посещали ваш сайт или интересовались вашим продуктом, но не совершили желаемого действия (покупка, регистрация, подписка и так далее). Иными словами, мы не отпускаем потенциальных клиентов, а напоминаем им о себе, чтобы они вернулись и совершили нужное действие.

В этой статье менеджер проектов digital-агентства Stik Антон Лукин рассмотрит ремаркетинг с теоретической и практической сторон, расскажет, как его настроить в Яндекс.Директе и покажет примеры, как его используют известные компании и само агентство Stik в работе с клиентами.

Секреты ремаркетинга: как вернуть клиентов на ваш сайт
© charlesdeluvio/Unsplash
Менеджер проектов digital-агентства Stik

Разновидности ремаркетинга

Существует несколько типов ремаркетинга, которые можно разделить, в том числе на основе платформы, где он происходит:

  • Классический ремаркетинг. Находим пользователей, которые интересовались определенными товарами или категорией товаров, но не оформили заказ, и показываем им рекламу, которая «прогревает» и убеждает купить эти товары именно у вас.
  • Поисковый ремаркетинг (RLSA — Remarketing Lists for Search Ads). Здесь мы показываем объявления людям, которые уже посетили ваш сайт, когда они делают новый поиск в Яндексе. Например, если вы продаете ноутбуки, и пользователь заходил на ваш сайт, а потом снова ищет ноутбуки в Яндексе, ему будет показана ваша реклама.
  • Ремаркетинг в соцсетях. Если пользователь посетил ваш сайт и не совершил желаемого действия, напоминаем ему о себе, показывая рекламу, когда он просматривает свою ленту новостей, например, в ВК. За счет настроек таргетирования, реклама будет показываться только тем, кто уже интересовался вашим предложением, что увеличивает вероятность конверсии.
  • Ремаркетинг в мобильных приложениях. Если человек установил ваше приложение, но не использует его, ремаркетинг поможет напомнить о себе. Это особенно эффективно в ситуациях, когда пользователь устанавливает приложение, но забывает о его существовании. Ремаркетинг в этом случае может стимулировать повторное использование приложения, увеличивая вовлеченность пользователей. Особенно эффективно, когда у вас есть акции или предложения, которые действуют только в приложении.
  • Динамический ремаркетинг. С его помощью вы можете показывать пользователю те конкретные товары или услуги, которые он уже просматривал на вашем сайте. Это особенно эффективно в ситуациях, когда человек добавил товар в корзину, но по какой-то причине не совершил покупку (отвлекся на звонок и забыл, ушел сравнивать с другими и потерял вкладку и тому подобное).

Каждый из этих типов ремаркетинга имеет свои особенности и требует уникального подхода, но все они объединены одной целью — привлечь внимание потенциального клиента, который уже знаком с вашим брендом или продуктом.

Ремаркетинг также можно использовать для выстраивания отношений с текущей базой клиентов/постоянных покупателей. Например, для сервиса управления проектами Shtab мы в рекламе показываем юзерам статьи из блога, приглашаем вступить в Telegram-комьюнити, где обсуждают сервис, рассказывают про обновления и так далее.

Контекстная реклама Яндекса
Контекстная реклама Яндекса

Ремаркетинг в интернет-маркетинге: принципы работы и основные этапы

Как только пользователь посещает ваш сайт или приложение, он оставляет свой «цифровой след» в виде cookies или мобильного идентификатора. Эти данные затем используются, чтобы «нацелить» на него вашу рекламу при последующих визитах в интернет.

Существуют разные способы использования этих данных. Например, вы можете настроить показ рекламы только тем, кто просматривал определенные страницы вашего сайта или добавлял товары в корзину, но не совершал покупку. На ретаргетинг обычно выделяют 10–15% от рекламного бюджета.

Создание эффективной ремаркетинговой кампании включает в себя несколько этапов.

Сбор данных о пользователях

Все начинается с установки специального кода на вашем сайте или в приложении — счетчика Яндекс.Метрики или пикселя ВК.

Код помогает отслеживать действия посетителей и собирать данные для будущего ремаркетинга.

Создание списка ремаркетинга

На предыдущем этапе важно корректно разметить цели, чтобы пользователи попадали в разные сегменты.

Сегменты включают пользователей, которые взаимодействовали с вашим сайтом или приложением определенным образом: те, кто раньше покупал, но давно не совершал новых покупок; кросс-продажи — купил бомбер, а вот еще шапка к нему и так далее.

Пример:

Для бренда модной женской одежды All We Need мы делим аудиторию на следующие сегменты:

  • добавили в корзину, но не купили;
  • покупатели с высокими чеками;
  • те, кто покупает только по скидкам;
  • те, кто давно не заходил на сайт;
  • все пользователи, посещавшие интернет-магазин за определенный период.

Аудитории не пересекаются между собой.

Контекстная реклама

Важно, чтобы в списке ремаркетинга был большой объем пользователей, чтобы показы были эффективными.

Нельзя также забывать о времени работы с отдельными сегментами. Например, если пользователь добавил товар в корзину, то надо показывать ему рекламу, пока его интерес еще свеж. Допустим, в следующие 7 дней ему следует демонстрировать ваше объявление, а дальше в этом нет большого смысла.

Создание рекламы

Следующий шаг — это создание рекламы, которую вы хотите показать вашим потенциальным клиентам. Это объявление должно быть привлекательным и соответствующим интересам вашей аудитории.

Если речь не про динамический ремаркетинг по типу смарт-баннеров, то для отдельных сегментов можно сделать уникальные предложения и объявления.

Примеры:

  • Пользователь смотрел ваши платья на сайте — в рекламе эти платья с описанием, почему их стоит приобрести.
  • Пользователь добавил лоферы в корзину, но не купил — в рекламе эти лоферы с месседжем «остались последние размеры».
  • Пользователь давно не покупал в вашем магазине — в рекламе демонстрация новой коллекции одежды.

Важно, чтобы пользователи из разных сегментов получали уникальный текст, описание и изображение. Как пример, для пользователей, которые давно не совершали покупки, мы пишем объявления с персональным обращением: «Давно не виделись…» — такой триггер привлекает внимание.

Контекстная реклама Яндекса

Запуск и отслеживание рекламной кампании

Как только все готово, вы запускаете РК и начинаете отслеживать ее результаты. Это помогает понять, насколько эффективна ваша стратегия ремаркетинга, и вносить необходимые коррективы.

Этот процесс может звучать сложно, но на деле, с правильными инструментами и подходом, он становится гораздо проще. Главное — понимать, что ремаркетинг — это не единоразовая акция, а постоянная работа, требующая анализа и оптимизации.

К слову об инструментах.

Как настроить ремаркетинг в Яндекс.Директ: пошаговое руководство

Яндекс.Директ — это мощная рекламная платформа, которая предлагает различные возможности для ремаркетинга. И после ухода с рынка РФ Google Ads это, по сути, единственное эффективное решение для ретаргетинга. Посмотрим, как настроить ремаркетинговую кампанию шаг за шагом.

Установка счетчика и разметка целями

Для начала установите счетчик Яндекс.Метрики на свой сайт. Это поможет отслеживать действия пользователей на вашей площадке и создавать списки для ремаркетинга.

Чтобы счетчик корректно воспринимал информацию о пользователях (например, различал, кто добавил товар в корзину), необходимо разметить интересующие вас события соответствующими целями. Например, так:

Распределение по целям

Создание сегментов аудитории

После установки счетчика и разметки целей вы создаете сегменты аудитории.

Сегмент — это группа пользователей, объединенная общим признаком, например, посетили определенную страницу или добавили товар в корзину, но не купили.

В Яндекс.Метрике перейдите в раздел «Ретаргетинг и сегменты» и нажмите «Создать сегмент». Здесь вы можете задать условия, по которым пользователи попадают в сегмент.

Можно создать группы аудиторий по целям Метрики (покупки, корзины и так далее), можно по сегментам Метрики (отказы: сразу ушли с сайта, не отказы: остались более 15 секунд и так далее), по событиям в мобильном приложении или загрузить свои базы.

Создание рекламной кампании

Список для ремаркетинга готов, и вы можете начинать создавать рекламную кампанию в Яндекс.Директ. Зайдите в свой аккаунт, выберите «Создать кампанию» и следуйте инструкциям.

При создании рекламной кампании у вас будет возможность выбрать свой ранее созданный сегмент аудитории для таргетирования.

Мониторинг и оптимизация

После запуска рекламной кампании важно отслеживать ее результаты и оптимизировать при необходимости. Яндекс.Директ предоставляет различные инструменты для анализа эффективности РК.

Всегда следите за ключевыми метриками, такими как CTR (кликабельность), конверсионная ставка, средняя стоимость конверсии, и применяйте полученные данные для оптимизации вашей рекламной кампании.

Напомню, что успешный ремаркетинг — это процесс постоянного эксперимента и оптимизации. Протестируйте различные подходы, следите за результатами и делайте коррективы по ходу дела.

Ремаркетинг на практике: кейсы успешного использования

С ремаркетингом связано множество успешных историй из разных отраслей бизнеса. Давайте рассмотрим несколько примеров того, как ремаркетинг помогал компаниям увеличить продажи и укрепить отношения с клиентами.

Booking

Один из лучших примеров ремаркетинга можно увидеть на платформе бронирования отелей Booking.com.

Если вы когда-либо просматривали отели на их сайте, но не совершили бронирование, то скорее всего столкнулись с их ремаркетинговыми письмами и баннерами, которые напоминают о незавершенной операции.

Эта компания активно использует динамический ремаркетинг, отображая баннеры с теми отелями, которые вы просматривали.

Яндекс

Сам Яндекс активно использует ремаркетинг для продвижения своих сервисов. Например, если вы заходили на страницу Яндекс.Музыка, но не подписались на Яндекс.Плюс, то в будущем увидите рекламу этого сервиса с предложением оформить подписку.

Wildberries

Онлайн-ритейлер Wildberries использует ремаркетинг, чтобы напомнить своим клиентам о товарах, которые были добавлены в корзину, но не были куплены. Их рекламные баннеры не только показывают эти товары, но и предлагают специальные скидки для стимулирования покупки.

Lamoda

Компания Lamoda успешно применяет ремаркетинг в мобильных приложениях. Если пользователь установил приложение, но не совершал в нем покупок, ему приходят push-уведомления с рекламой товаров, которые могут его заинтересовать.

Все эти примеры показывают, как можно применять ремаркетинг в различных отраслях бизнеса и на разных этапах взаимодействия с клиентом. Но важно помнить, что ключом к успеху является не только правильное использование ремаркетинга, но и постоянный анализ.

В агентстве Stik мы всегда стараемся максимально точно и актуально транслировать в рекламных объявлениях предложения для разных аудиторий ретаргета, чтобы повысить эффективность:

  • пользователям с высокими чеками предлагаем познакомиться с товарами из раздела Premium;
  • пользователям, которые покупали верхнюю одежду за последние 2 недели, предлагаем посмотреть раздел с аксессуарами (шарфами, шапками и так далее), чтобы дополнить образ;
  • иногда запускаем объявления с уникальным промокодом только для текущих покупателей в знак напоминания и благодарности за выбор бренда и так далее.
Контекстная реклама Яндекса

Частые ошибки при работе с ремаркетингом и как их избежать

Ремаркетинг — это мощный инструмент, но при неправильном использовании он может привести к нежелательным результатам. Вот несколько распространенных ошибок, которые стоит избегать.

Излишняя частота показов

Одной из самых распространенных ошибок является бомбардировка пользователей вашей рекламой. Это может вызвать раздражение и оттолкнуть потенциальных клиентов.

Избегайте этой ошибки, устанавливая разумные лимиты на частоту показов.

Недостаток сегментации

Если вы используете одну и ту же рекламу для всех пользователей, вы, вероятно, пропустите возможность достичь своих целевых аудиторий.

Для максимальной эффективности создавайте различные сегменты аудитории и настраивайте специализированные рекламные сообщения для каждого из них.

Игнорирование мобильных пользователей

Сегодня все больше людей используют смартфоны и планшеты для совершения покупок онлайн, поэтому важно убедиться, что ваши рекламные кампании оптимизированы для мобильных устройств.

Если вы игнорируете этот сегмент, можете упустить большую часть потенциальной аудитории.

Недостаточное тестирование и оптимизация

Ремаркетинг — это процесс, который требует постоянного мониторинга, тестирования и оптимизации.

Не думайте, что ваша первоначальная стратегия будет работать идеально. Проводите A/B тесты, следите за ключевыми показателями и вносите коррективы на основе полученных данных.

Забывание о конверсии

Показатель кликабельности (CTR) важен, но конечной целью ремаркетинга является конверсия. Убедитесь, что вы отслеживаете конверсии и используете эти данные для определения эффективности своей кампании.

Избегая этих ошибок, вы сможете использовать ретаргетинг более эффективно, достигая своих целей в интернет-маркетинге.

Заключение

Ремаркетинг — это инструмент, который позволяет вам вовлечь тех, кто уже проявил интерес к вашему продукту или услуге. Он может значительно повысить конверсию и ROI ваших маркетинговых кампаний. Однако стоит помнить, что неправильное его использование может привести к потере доверия и негативной реакции пользователей.

С учетом всех описанных моментов, можно с уверенностью сказать, что ремаркетинг — это то, что должно быть в арсенале каждого маркетолога. Но его следует использовать с умом, чтобы извлечь максимальную пользу и избежать возможных подводных камней.

Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь