Скопировать ссылку
В последнее время я часто наблюдаю, как компании, уровень организации которых оказался недостаточным, чтобы перенести превратности экономического кризиса, используют шаблон действий, характерный для состояния Чрезвычайного положения. Они продолжают изо всех сил налегать на продвижение и продажу своего продукта, что, как известно, является первым шагом формулы ЧП. Они также пытаются найти новые способы или каналы продвижения, пытаются изменить или реорганизовать продвижение, и тратят на это значительное количество средств и усилий.
Любопытно, что эти усилия не дают сколь-нибудь значительный результат, поскольку правда жизни заключается в том, что эти компании находятся не в состоянии Чрезвычайного положения, а в Несуществовании. Они оказались неготовыми к кризису, и очень быстро проскочили как состояние ЧП (чрезвычайное положение), так и состояние Опасности, оказавшись на грани выживания, то есть в Несуществовании. Чтобы удостовериться в том, что они в действительности находятся в Несуществовании, необходимо лишь взглянуть на две ключевые статистики этих компаний: статистику дохода и статистику расходов. Даже если судорожные попытки увеличить продажи и приводят к незначительному росту статистики дохода, этот рост не покрывает точку безубыточности компании, то есть компания тратит больше, чем она зарабатывает. Другими словами, чем дольше эта компания работает, тем беднее становится ее владелец. И если бы эта компания просто прекратила судорожно налегать на продвижение и продажи, и остановила бы производство, то, возможно, ей удалось бы еще сохранить некоторое количество денежных средств, остановившись на грани полного банкротства.
Плохая новость заключается в том, что законы состояний работают вне зависимости от нашего желания. И если компания находится в одном состоянии, например, в Несуществовании, а выполняет шаги другого состояния, например, Чрезвычайного положения, положение дел в ней будет лишь ухудшаться. Поэтому единственный совет, который можно дать владельцам компаний, оказавшимся в Несуществовании заключается в том, чтобы не хвататься за соломинку, а выполнять шаги формулы Несуществования.
Итак, вот шаги формулы Несуществования:
- Найдите линию коммуникации.
- Добейтесь, чтобы о вас узнали.
- Выясните, что требуется или чего хотят от вас.
- Делайте, производите и (или) предоставляйте это.
Эти шаги часто понимают превратно: нужно найти новых клиентов, или найти старых клиентов, и выяснить, что они еще хотят из нашего ассортимента. Нет, нет, нет, это опять-таки формула ЧП, - реклама, продвижение, продажи.
В Несуществовании мы работаем с идеей бизнеса. Понимаете, то, что мы производим или продаем, больше не пользуется спросом, рынок схлопнулся, и ничего с этим уже не сделаешь. Неимоверные усилия по продвижению и продажам рынок не раскачают, - снег зимой эскимосам продавать невозможно. Нужна новая тема. Что-то, что мы можем реализовывать на наших линиях производства, нашим потенциалом, что не требует больших инвестиций для запуска, поскольку денег осталось совсем мало и временной ресурс весьма ограничен. Нужно найти что-то, что может еще спасти компанию от банкротства, дать ей последний шанс. Для выяснения этого владельцу действительно нужно найти линии коммуникации, заявить о себе, и выяснить, что сейчас необходимо, в чем состоит изменившаяся потребность рынка.
Идеи рождаются в процессе общения. Нет смысла продолжать сидеть в мягком кресле, смотреть в потолок, и выдумывать тему для бизнеса. Нужно ехать к клиентам, на выставки, возможно даже к поставщикам, и общаться, общаться, общаться. Возможно, новая идея валяется под ногами, но пока мы не выясним потребность, мы ее не найдем.
Но тот, кто ищет, найдет обязательно. В качестве примера вот история компании, которая занималась изготовлением и монтажом холодильного оборудования для розничных сетей супермаркетов. Когда эта компания оказалась в Несуществовании, а ее расходы превысили доходы, ее владелец поехал в гости ко всем крупным клиентам, и в общении с владельцами розничных сетей стал выяснять их стратегические планы. Ни один клиент не сказал о том, что они собираются открывать новые магазины. Зато все говорили о том, что они собираются сокращаться и закрывать нерентабельные супермаркеты. Но закрытие супермаркета и возврат помещения арендодателю связано с полным демонтажом оборудования. Стоп! Вот она, новая тема: ДЕМОНТАЖ! Его можно осуществлять теми же ресурсами, которыми осуществлялся монтаж. Главное, - быть на рынке первыми, и начинать уже сейчас продвигать и предоставлять эту услугу. Результат: доход компании взлетел, превысив докризисные показатели.
Так что, если вы - владелец компании, и ваши расходы уже какое-то время превышают доходы, а судорожные попытки поднять продажи ни к чему не приводят, осознайте, что ваша компания находится в состоянии Несуществования. И выполните шаги формулы Несуществования.
Автор статьи: Евгений Сотников
