Как провести слияние и поглощение: пошаговое руководство

Слияния и поглощения (англ. Mergers & Acquisitions, M&A) — это сделки по увеличению, объединению бизнеса и капитала в виде процедуры реорганизации предприятий или покупки/продажи обыкновенных акций (долей).

К бизнес-процессу слияний и поглощений предпринимателей приводит стремление к развитию бизнеса, повышению его эффективности.

В России рынок слияний и поглощений относительно молодой и стал формироваться лишь в 90-е годы с переходом от плановой экономики к рыночной.

Динамика развития рынка M&A в России

2003–2008 годы — этап развития рынка слияний и поглощений: в 2003 году международная аудит-консалтинговая корпорация отмечает лидерство России по объему и количеству проводимых сделок, одна из наиболее крупных сделок — слияние НК ЮКОС и ОАО «Сибнефть».

2008–2009 годы — экономический кризис: в 2008 году рынок слияний и поглощений сократился более чем на 20%.

2010–2014 годы — этап восстановления и роста: крупные инвестиции в рынок M&A.

2015–2020 годы — стагнация российского рынка слияний и поглощений: политическая нестабильность, введенные в отношении России санкции.

2021–2023 годы — этап восстановления и роста: продажа зарубежными владельцами активов в России, увеличение сделок с участием государства.

Одной из основных мотиваций реализации сделок слияний и поглощений является увеличение прибыли, но могут быть и иные цели, зависящие от этапа развития отрасли, уровня конкуренции.

Каких целей позволяют добиться компаниям сделки M&A:

• Продажа бизнеса.
• Синергетический эффект (стоимость объединенного бизнеса больше суммы стоимости отдельных компаний).
• Увеличение капитализации компании, доступ к активам (земля, недвижимость), технологиям.
• Увеличение прибыли.
• Масштабирование бизнеса, увеличение доли на рынке.
• Получение стратегических преимуществ.
• Привлечение инвестиций для развития компании.
• Создание нового уникального продукта.
• Выход на новые рынки, географическая экспансия.
• Повышение качества управления, оптимизация управления.

Для того чтобы результат сделки M&A соответствовал поставленной цели, необходимо определить стратегию сделки.

Шаг 1. Определение стратегии, планирование порядка реализации сделки

От целей сделки слияния и поглощения зависит выбор вида M&A сделки.

Поглощение

Процесс поглощения происходит следующим образом:

• Поглощающая компания приобретает контроль над поглощенной компанией.
• Поглощающая компания приобретает имущество поглощаемой компании.
• Присоединения поглощаемой компании к поглощающей компании.

Слияние

Слияние — интеграция двух или более компаний в одну новую, слияния могут быть:

• Горизонтальные (объединение компаний одной отрасли).
• Вертикальные (объединяются компании разных производственных циклов).
• Родовые (объединяются компании взаимосвязанных товаров и услуг).
• Конгломератные (объединение различных отраслей).

После выявления целей и вида сделки формируется план совершения сделки в виде графика мероприятий в любом из удобных сервисов или MS Excel с детальным описанием процессов (не только юридических) и подробными комментариями с указанием сроков и ответственных лиц по каждому мероприятию.

Также предварительно планируется бюджет под потенциальные сделки и иные необходимые ресурсы.

Шаг 2. Управление процессом поиска компании — цели для слияния или поглощения

Поиск потенциальной компании — цели для сделки M&A — состоит из нескольких этапов:

• Первоначальная выборка — отбор компаний по основным (общим) критериям, например:
• отрасль;
• география нахождения, распространения;
• размеры прибыли;
• темпы роста;
• активы;
• технологии;
• и другие.

Сформировать предварительное мнение о соответствии потенциальной компании цели поможет финансовая информация из открытых источников, обзоры аналитических агентств.

После проведенного отбора формируется список компаний, для дальнейшего анализа.

• Анализ отобранных компаний на соответствие специальным параметрам, например:
• продукция;
• доля рынка;
• наличие, размеры задолженности;
• структура органов управления;
• местонахождение;
• и другие.

• Сбор дополнительной информации.

После проведенного анализа по компаниям, соответствующим параметрам, собирается дополнительная (углубленная) информация, в том числе о стратегии развития, бизнес-процессах, клиентах и контрагентах, сотрудниках.

Шаг 3. Определение предварительной стоимости перед покупкой/продажей компании

На данном этапе оценка цены приобретения/продажи компании — цели осуществляется преимущественно внутренними специалистами, без обращения к субъекту оценочной деятельности.

Существуют разные методы оценки стоимости бизнеса. Давайте рассмотрим некоторые из них.

Оценка стоимости по EBITDA (для компаний, производящих товары или оказывающих услуги)

EBITDA — это прибыль до вычета процентов по кредитам и займам, налогов и амортизации. Значение EBITDA находится в отчете о прибылях и убытках.

Чтобы оценить стоимость бизнеса, нужно посчитать значение EBITDA и умножить его на коэффициент, который устанавливается в зависимости от сферы бизнеса, роста выручки, прибыли и определяется от 1 до 6:

• 1 EBITDA — показатели роста до 15% в год;
• 2 EBITDA — показатели роста от 15% до 20%;
• 3 EBITDA — показатели роста от 20% до 50%;
• 4 EBITDA — показатели роста от 50% до 100%;
• 5 EBITDA — показатели роста от 100% до 150%;
• 6 EBITDA — показатели роста от 150% и выше.

Важно отметить, что такой метод расчета не является точным, так как не учитывает материальные активы компании, а также все расходы бизнеса.

Для расчета потребуются финансовые показатели компании, которые не всегда есть в открытом доступе.

Оценка по стоимости аналогичных компаний

Для такого метода расчета необходимо определить критерии для отбора схожих компаний:

• отрасль;
• объем выручки;
• продуктовая линейка;
• местонахождение;
• и другие.

По заданным критериям находим:

• 1 вариант: объявления на соответствующих сервисах и площадках («Бизнес решение», «Авито» и прочие);
• 2 вариант: информацию о реализованных сделках M&A в отношении схожих компаний.

Рассчитываем среднюю стоимость бизнеса: складываем стоимость всех отобранных вариантов и делим на их количество. Для корректности результатов рекомендуется делать большую выборку.

Полученные результаты будут приблизительными: собственники при указании цены в объявлении не обязаны опираться на показатели и метрики бизнеса; стоимость, указанная в объявлении, может существенно отличаться от цены сделки.

Данный метод чаще всего используют в совокупности с другими методами.

Оценка по сумме затрат на создание бизнеса

Метод предполагает оценку стоимости бизнеса путем вычисления всех затрат, которые необходимо будет осуществить для создания аналогичного бизнеса на данный момент (учитываются рыночные цены).

После вычисления рыночной стоимости активов из нее вычитаются все имеющиеся долги компании.

Сложность заключается в том, что для достоверной оценки необходимо знать перечень всего имущества, которое находится в собственности компании, и наличие задолженностей.

Такой подход оценивает материальные затраты, но не позволяет учесть нематериальные активы: идеи, ноу-хау, компетенции и прочее, а также не учитывает перспективы роста стоимости компании.

Шаг 4. Предварительные переговоры

После выборки предприятий и определения предварительной стоимости наиболее интересных объектов начинается взаимодействие с собственниками компаний для выяснения их интереса к сделке.

Для знакомства с владельцами, топ-менеджерами компании назначается первая встреча, на которой дополнительно уточняется интересующая информация о компании, предлагается рассмотреть возможность заключения сделки.

Такое взаимодействие осуществляется параллельно с несколькими компаниями.

Переговоры могут закончиться на этом этапе, если владельцы не готовы к продаже/покупке, или приостановиться, если владельцу нужно время для принятия решения.

В случае, когда сторонам удалось найти точки соприкосновения и владелец выразил готовность рассмотреть возможность совершения сделки, переговоры продолжаются, стороны обсуждают основные условия по сделке.

В этом моменте заключают Non-disclosure agreement (NDA) — соглашение о неразглашении информации о компании.

В соглашении о неразглашении рекомендуем отразить:

• лиц, которым будет раскрыта информация;
• перечень конфиденциальной информации;
• ограничение возможности использования полученной информации путем указания конкретных целей использования.

Ошибки при проведении переговоров:

1. предоставление неполной или недостоверной информации;
2. внезапное прекращение переговоров в момент, когда другая сторона не могла этого ожидать;
3. на этапе переговоров важно не создавать для другой стороны впечатление, что вы точно купите.

В случае достижения соглашения по основным условиям сделки стороны переходят к следующему шагу.

Шаг 5. Подготовка и подписание основных условий сделки

Соглашение об условиях (Term Sheet) — это соглашение о проведении переговоров, которое заключается на старте и регулирует порядок проведения, облегчает разработку и согласование основных документов по сделке. Аналогами такого соглашения являются:

• Соглашение о взаимопонимании (Memorandum of Understanding).
• Письмо о намерениях (Letter of Intent).

В Term Sheet рекомендуем зафиксировать:

• стороны сделки (компании и/или физические лица);
• положение о предмете сделки;
• ценовой диапазон, если возможно – точную сумму, порядок определения и корректировки после Due Diligence;
• порядок исполнения сделки (сроки, этапы, конечный результат по каждому этапу);
• порядок проведения Due Diligence (сроки, доступ к информации);
• сохранение конфиденциальности (если ранее не было подписано NDA);
• порядок ведения переговоров и последствия их прекращения;
• условия, при которых сделка не состоится;
• ответственность сторон за нарушение условий.

Ошибки, в Term Sheet:

1. основные договоренности сторон не отражены в соглашении, не закреплены понятия (термины);
2. не достигнуто соглашения по ключевым условиям сделки;
3. не обозначены сроки реализации сделки;
4. не урегулирован процесс переговоров и возможность безосновательного прекращения переговоров.

Шаг 6. Подготовка к сделке

Проведение комплексной проверки бизнеса

Следующим шагом будет проведение процесса тщательного анализа и проверки бизнеса: финансовой и управленческой отчетности, оценки юридических рисков, инвестиционной привлекательности компании (Due Diligence).

Due Diligence призван выявлять риски и предлагать пути их митигации.

Due Diligence проводят для оценки качества актива, и в зависимости от области проверки делят по видам, например:

• Финансовый (налоговый) Due Diligence. Анализ финансовой отчетности, данных бухгалтерского и налогового учета компании, долгов и обязательств в рамках планируемой сделки. Финансовые показатели (выручка, маржа, EBITDA) необходимы для дальнейшей оценки, корректировки стоимости бизнеса.
• Юридический Due Diligence. Предполагает анализ соответствия деятельности компании требованиям законодательства, включающий в себя анализ договоров, проверку наличия судебных споров и претензий, проверку оформления прав на объекты интеллектуальной собственности. Выявление юридических рисков поможет покупателю минимизировать риски и обеспечить свои интересы.
• Маркетинговый Due Diligence. Исследование и анализ позиции компании на рынке отрасли, оценка конкурентоспособности продукции компании, оценка бренда и репутации компании. Маркетинговое исследование показывает потенциал компании на рынке.

Алгоритм проведения Due Diligence:

• запрос у компании необходимых для проверки документов;
• правовая экспертиза и анализ представленных документов;
• по спорным, нераскрытым моментам запрашиваются пояснения у представителей компании или дополнительные документы;
• выявление рисков и подготовка рекомендаций;
• формирование отчета.

В юридическом Due Diligence, проводимом перед сделкой M&A, рекомендуем рассмотреть ключевые направления:

• корпоративное направление;
• статусы и действия акционеров (участников);
• требуемое регулирование;
• обязательства компании;
• имущественные права;
• наличие кредиторской и дебиторской задолженности, основания для их возникновения;
• трудовые правоотношения;
• наличие в компании корпоративных конфликтов;
• судебные иски и претензии.

Результаты Due Diligence учитываются при структурировании сделки.

Оценка стоимости бизнеса

Цель продавца бизнеса — продать подороже, а цель покупателя — купить подешевле.

Если стороны ранее не определились с ценой, а лишь согласовали ценовой диапазон, на данном этапе совместно с проведением Due Diligence проводится оценка стоимости бизнеса с привлечением независимого специалиста.

Оценщик проводит анализ рынка, полученных документов и результатов комплексной проверки, осуществляет расчеты, приводит результаты к итоговой стоимости и готовит отчет об оценке.

Итоговая оценка стоимости бизнеса — это величина стоимости, полученная в результате обобщения (согласования) результатов расчетов по применяемым к оценке методам.

Шаг 7. Переговоры, утверждение условий сделки

По результатам комплексной проверки бизнеса и оценки его стоимости стороны выходят на новый виток переговоров.

Выявленное положение дел компании, проблемы и риски вынуждают стороны корректировать покупную цену бизнеса путем увеличения или уменьшения цены, включения в договоры заверений, гарантий возмещения потерь и иных договорных механизмов и правовых средств.

Если выявленные риски являются существенными и неустранимыми, может быть принято решение об отказе от сделки.

В интересах покупателя:

• зафиксировать условие об оплате с использованием аккредитива или эскроу-счета;
• включить положение об отложенном платеже: часть покупной цены выплачивается продавцу после закрытия сделки;
• предусмотреть заверения об обстоятельствах в соответствии с результатами комплексной проверки;
• предусмотреть условия о возмещении потерь;
• включить систему опционов, защищающих интересы покупателя.

В интересах продавца:

• предусмотреть обеспечение обязательств покупателя по оплате (залог, поручительство);
• включить механизмы, ограничивающие ответственность продавца;
• предусмотреть положение о компенсации разницы, которую покупатель получит от перепродажи акций (доли) третьему лицу.

Задача сторон — найти компромисс между тем, что хочет получить продавец, и тем, за что готов платить покупатель.

Шаг 7. Подготовка к сделке

В зависимости от вида сделки алгоритм действий, совершаемых на этом этапе, будет разный, примерный алгоритм действий:

• На основании согласованных условий разрабатывается пакет документов по сделке:
• договор купли-продажи / договор о слиянии / договор о присоединении;
• корпоративный договор;
• опционы;
• устав компании;
• иные договоры.

• Согласование разработанных документов.
• Получение корпоративных одобрений и согласий.
• Инвентаризация активов и пассивов.
• Обращение в антимонопольный орган для получения предварительного согласия по сделке.
• Получение иных согласий/разрешений.

Шаг 8. Сделка: подписание и подача документов

Уполномоченные лица компаний — участников сделки M&A подписывают все необходимые документы и подают соответствующие заявления в уполномоченные органы (заявление по форме Р12003 о реорганизации / по форме Р13014 о внесении изменений в ЕГРЮЛ / договор купли-продажи имущественного комплекса и прочие).

Шаг 9. Закрытие сделки

Передача активов

После подписания и подачи документов компании переходят к передаче активов и выполнению условий сделки.

Интеграция бизнеса

При объединении происходит «встреча» двух компаний — культур, систем, процессов и управленческих структур. Интеграция воссоздает социальную структуру объединяющейся компании.

Задачи на этом этапе:

• перехватит контроль над активами и управлением;
• скорректировать бизнес-процессы;
• создать среду для реализации интеграции;
• сохранение обязательств и гарантий перед сотрудниками, партнерами и клиентами.

Для реализации процесса интеграции рекомендуется:

• утвердить план по интеграции, в котором определяются ключевые этапы и сроки интеграции;
• сформировать команду интеграции;
• осуществлять контроль за результатами интеграции.

Оценка эффективности сделки

Основным показателем для оценки результатов сделки M&A является достижение поставленных целей.

Для более детального анализа стороны могут использовать выработанные подходы, вот некоторые из них:

1. Оценка финансовых показателей: сравниваются показатели до и после проведения сделки.
2. Маркетинговая оценка: анализируется реакция рынка, сравнивается доходность акций до и после сделки.
3. Комбинированная оценка: изучаются финансовые показатели и доходность акций компании.

Case study

Ошибки M&A

Основные ошибки при проведении сделок M&A:

• сделка проводится без плана мероприятий;
• не сформирован бюджет сделки;
• отсутствует документ с основными договоренностями и порядком проведения переговоров (Term Sheet);
• не проводится комплексная проверка бизнеса;
• результаты комплексной проверки не учены при согласовании цены и утверждении условий сделки;
• условия договора и иных документов не учитывают все риски по сделке.

Компетентное юридическое сопровождение поможет не допустить ошибок, обеспечить ваши интересы и предусмотреть необходимые договорные механизмы на каждом из этапов проведения сделки.