Сжечь во имя любви: боевые переговоры

Меня часто спрашивают, допустимо ли, на мой взгляд, прибегать к открытой или завуалированной манипуляции при ведении переговоров, в каких случаях это возможно и даже приветствуется? Дело в том, что любой опытный психолог вам скажет, что коммуникация равна манипуляции и манипуляция равна коммуникации. Когда мы вступаем в диалог, мы уже манипулируем. Кстати, самые лучшие манипуляторы это маленькие дети, но мы, взрослые, называем их шалости шуткой и умиляемся. В приговорах это тоже, конечно всегда присутствует: кто-то манипулирует ценой, кто-то отношениями и т. д. Переговоры без манипуляции — это абсурдно и глупо. Если вы желаете достичь цели, помните главное: если человек не живет по своим целям, он обслуживает интересы других людей. Это закон. Поэтому, если не хотите проиграть, отстаивайте за столом переговоров свои позиции. Боевые переговоры — это всегда борьба умов, борьба энергий.

Если говорить о том, какие инструменты манипуляции при ведении переговоров я считаю самыми действенными, то это те ситуации, когда человеку встраивается в состояние выученной беспомощности, а затем навязывается ваша воля. Говорю об этом спокойно, потому что мы делаем это осознанно, а многие делают это бессознательно. Вспомните классический пример — героиню фильма «Покровские ворота Маргариту Павловну Хоботову, которая доводила до этого состояния обоих мужей (бывшего и настоящего), а потом умело «вкладывала» в их головы то, что нужно было ей, была лучшим специалистом по жестким переговорам. Методов множество: поставить под сомнение его картину мира, отследить, куда он склонен скатываться в стрессовый момент, понять его сильные и слабые точки, использовать «скелеты в его шкафу», сыграть на чувстве собственной важности и мн. др.

Первое: наблюдательная позиция! Причем даже не за тем, что говорит «соперник», а как говорит, как он мыслит. Если ты понимаешь структуру опыта человека, его основные стратегии, то он становиться предсказуем, а значит управляем.

Второе: удержание рамки цели.

Третий принцип: «All you need is love!» (Всё, что тебе нужно — это любовь), поэтому той модели боевых переговоров, которую используем мы включены гуманистические аспекты. Конечно, не каждый раз ты должен выхватывать пистолет и стрелять. Но как только партнер по переговорам начинает вести себя агрессивно, манипулировать и навязывать цели, которые не совпадают с нашими, мы делаем несколько предупреждений, намекаем или говорим прямо, что есть смысл договориться. И только если он продолжает свою линию поведения (осознанно или бессознательно), тогда у нас есть право применить его же приемы против него. Человечество достойно большего, поэтому и спрос должен быть большим!

Нормальным переговорам в университетах не учат. Максимум, что могут показать гуманистическую гарвардскую модель, которая возможно хороша в Европе, в Штатах, но в России она не работает. Мои собственные умения оттачивались много лет в острых ситуациях, например, в разговорах с криминальными элементами при проведении расследования, где удавалось настоять на точке зрения нашего клиента или в опросных беседах, итогом которых становилось получение признания человека, совершившего серьезное преступление.

В основу нашей боевой модели переговоров лег и опыт огромного числа переговоров и бизнес-переговоров, которые провели и продолжают проводить Михаил Пелехатый и ваш покорный слуга. Главная задача метода — понять, кто перед тобой, понять структуру личности человека, модели и стереотипы его поведения и полностью разрушить его стратегию, уничтожить «Я-концепцию» и человека с помощью ряда нестандартных приемов. «Сжечь», как говорят бывалые переговорщики. Это работа с глубинной структурой человеческой психики. Это возможность практически сразу понять, кто перед тобой, определить его личностные характеристики и, в случае конфликта, полностью дезадаптировать и разрушить убеждения оппонента.

Встраивание негативных состояний за столом переговоров, управление соперниками, это и есть «боевой гипноз». Если собеседник ведет себя не очень корректно, то мы применяем эти модели: встраиваем состояние тревожности/ депрессии/ другие эмоциональные переживания. Дело в том, что управляя эмоциями, как своими, так и собеседника, можно влиять на него и достаточно сильно, ведь он находится в твоей власти и ему можно спокойно и легко навязать свою волю.

Как я уже говорил, для успешных переговоров важно удерживать рамку своей цели и состояния. Ведь если ты раскачиваешь человека по эмоциям, то и он тебя точно также раскачивает. И очень важно находиться третьей наблюдательной позиции. Если ты ассоциирован, если погрузился в эмоции состояние, значит, говоря нашим языком «тебя пробили». Только «наблюдатель» может в любой момент отказаться, встать уйти из-за стола, что является важным навыком: ты не зависим от того что навязывает тебе твой противник. Это умение делает переговоры успешными. Только так ты можешь быть неуязвим и непобедим. Особенно это касается сложных моделей переговоров, на которых тоже приходилось работать: например переговоры по освобождению заложников, в таких ситуациях манипулирование идет со всех сторон.

Есть еще один важный момент: без четного понимания, что происходит на каждом этапе переговоров, не возможна успешная переговорная практика. Однако нужно понимать, что четкая структура переговоров с другой стороны, является чрезвычайно гибкой: важно уметь максимально быстро перестроиться. Для того чтобы выйти победителем, надо готовиться, иметь дополнительные альтернативные варианты.

Ну и напоследок, небольшой экскурс в историю. В самом известном древнекитайском трактате «Законы войны», посвящённом военной стратегии и политике, автором которого считается император Сунь-цзы, мудрые полководцы передали 36 стратагем по военному искусству потомкам. «Стратагема», — это хитроумный план, оригинальный путь к достижению военных, гражданских, политических, экономических или личных целей. А некоторые из стратагем применяют опытные переговорщики всех стран и континентов. Их смысл понятен из названия, даже не посвященному человеку. Приведу пример: «Когда враг повержен в хаос, пришло время восторжествовать над ним» (грабить во время пожара); «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» (стратагема ахиллесовой пяты); «Убить чужим ножом» (стратагема подставного лица); «Удар наносят там, где враг его не ожидает» (стратагема ложного маневра); «Обмануть императора, чтобы он переплыл море» (стратагема шапки-невидимки»). Кстати, школу этой военной философии и сегодня используют обучении в военно-морских сил США.

Возможно, у вас возник вопрос: можно ли этому научиться по книгам, изучая те же «стратагемы», например, или что нового узнает специалист, например, психолог, который, в принципе, и так глубоко в «теме» психодиагностики? Да. В книгах, возможно, есть полезные моменты, не спорю! Я тоже немного касаюсь этой темы в книге «Психология обмана: как разоблачить лжеца». Но такие моменты, как «встраивание» и «удержание»» состояния, можно освоить только на практике. Но навыку определять стратегии мышления и поведения разных типов личности; определять психотип и архетип по лингвистике; видеть способы и модели вычленения базовых поведенческих стратегий, понимать «чем» говорят люди, как им противодействовать, отточить умение прогнозировать поведение противника во время боевых переговоров, конечно, можно только на практике, поэтому постоянно совершенствуйтесь на учебных поединках и практических кейсах.