Скопировать ссылку
Тем не менее, далеко не все предприятия получают максимум от установленных программ.
Во многих случаях внедрение системы означает избыток данных при отсутствии действительно важной информации. Как это ни странно, но большинство провалов вызвано тем, что люди возлагают на CRM-систему слишком большие надежды.
Сотрудники, а особенно топ-менеджмент, зачастую рассчитывают, что с первого же дня использования программа станет «последней инстанцией» по всем вопросам продаж. Иногда такой подход срабатывает и приносит компании прибыль. Однако чаще у руководства наступает разочарование.
Избежать чужих ошибок помогут несколько рекомендаций от экспертов.
1. Будьте проще
Антуан де Сент-Экзюпери как-то сказал:
«Совершенство достигается не тогда, когда больше нечего добавить, а тогда, когда нечего убавить».
Для CRM-системы это более чем справедливо. Многие фирмы вписывают в программу столько наворотов и крутых функций, сколько это технически возможно, причём стараются сделать это максимально быстро. Они делают это с самыми лучшими намерениями, но результат страдает.
Разумнее действовать наоборот: меньше вкладок, полей, форм, уменьшить их количество настолько, насколько получится. Внести дополнительные настройки можно в ходе практического применения инструментов, нужна постепенность, поэтому на начальном этапе - чем проще, тем лучше.
2. Сосредоточьтесь на важном
Менеджерам по продажам нужен чёткий центр внимания и фокус на важных вещах, чтобы не распылять его по многочисленным значениям и показателям, а управление продажами не всегда обеспечивает фокусирование на целях.
Руководители порой настраивают подчинённых на то, что любые детали имеют значение. Это ещё один повод вносить в CRM-систему только актуальные в текущий момент детали, необходимые для данного этапа общения с клиентом или лидом, данного статуса сделки или другого взаимодействия, которые позволят заострить внимание исполнителей на эффективных действиях – в продажах, маркетинге и сервисе.
3. CRM для продавцов, торговых представителей, а не наоборот
Давайте будем честными. Изначально подобные системы продавались как отличный инструмент для написания отчётов начальству. Поэтому все программы по управлению продажами отлично справляются с этой функцией.
Однако сокращение времени на бумажную работу не единственная задача CRM-систем. Они способны облегчить повседневную работу торговых представителей, сотрудников отдела продаж - т.е. всех продавцов в вашей компании.
И задача тех, кто внедряет программу CRM в отделе продаж, – сделать сотрудников более продуктивными. Подбор функций программы, нужных показателей, обязательных для заполнения полей и сигналов должен происходить именно с данной целью.
Внедрение перечисленных стратегий увеличит эффективность CRM-системы на предприятии, если понимать под эффективностью не технические возможности, фишки и "крутые функции" автоматизации, а реальную выручку фирмы.
Конечно, руководству хочется всё и сразу, однако более перспективно вносить только те показатели, которые важны для практической работы менеджеров по продажам.
