Улыбаемся и пашем: как компании справиться с кризисом

Илья Рыжов

СЕО АКР Консалтинг

Финансы и управление

В кризисные времена невозможно по щелчку пальцев поднять стоимость своих услуг. Снижение покупательской способности, нестабильный курс валюты не позволят сделать это без потери клиентов. Единственный способ извлечь выгоду — работать над операционной эффективностью команды и процессов, чтобы при затрате тех же ресурсов получить больше, повысить маржинальность продукта и сохранить компанию на прежнем уровне.

Начать бизнес не так сложно, как сделать его прибыльным. Например, в сфере заказной разработки очень низкий порог входа: бывший программист или линейный менеджер может открыть свое дело, но при этом даже не вести управленческий учет и не знать, как именно к нему подступиться. Нужно начать четко контролировать движение денежных средств, сократить все ненужные траты.

Самый базовый инструмент для начала работы над операционной эффективностью — это БДР (бюджет доходов и расходов). Таблица, которая представляет собой прогнозный план. Она разбита по месяцам и учитывает абсолютно все производственные и непроизводственные расходы. Обычно план делают на длительный период, а затем детализируют и актуализируют текущий месяц. Если нужно сократить расходы и спрогнозировать прибыль — в таблице все наглядно отображается.

Клиенты и проекты

Чтобы контролировать состояние клиентских проектов, нужно собирать отчеты. В них должны попасть следующие данные:

Свяжитесь со всеми клиентами и уточните, насколько на них повлияла текущая ситуация, уточните, как это затронет ваш контракт. В первую очередь важны сроки оплат, остановки или заморозки работ, изменение бэклога.

Важно: для работ на текущих договорах сроком более двух месяцев договоритесь о внесении дополнений в условия сотрудничества — информацию о том, что поставщик в одностороннем порядке может корректировать смету. Принять такое нововведение заказчику будет сложно, поэтому можно добавить компромиссные условия, например, «при условии N стоимость этапа может быть увеличена на X».

Сервисы

За последние полтора месяца случилось много того, что мы никогда не могли себе представить. Часть сервисов уходят с рынка сами, другую часть блокируют компетентные органы.

Не всем привычным сервисам есть альтернативы и переезжать будет непросто, но делать это необходимо, ведь надеяться, что все скоро вернется — слишком наивно.

Какие шаги стоит предпринять:

Сервисы Google

Сервисы Google пока работают в штатном режиме, но есть смысл перенести почту на российские аналоги, ведь с оплатой уже появились проблемы. Все, что находится в «Документах», «Таблицах» и «Презентациях», нужно ежедневно сохранять в локальные файлы, так как настолько же удобных альтернатив пока нет.

Если вы активно используете Hangouts, особенно в связке с календарем, то есть смысл переехать на альтернативу Яндекса — функционал там один и тот же.

Zoom

Самостоятельно из РФ программу для видеоконференций оплатить уже не получится. Но действующие лицензии и бесплатный тариф работают, как и раньше. В качестве альтернатив можно рассмотреть Яндекс и Битрикс24, но с оговоркой, что системы работают как видеопереговорные без возможности создать отдельные конференции. Зато даже на бесплатном тарифе можно сделать 50 переговорных и выдать каждому сотруднику — работает без нареканий.

Серверы, облака, хостинги и домены

Переносите к провайдерам на территорию РФ. Цены поднялись, но это неизбежно. Но наши отечественные сервисы работают не хуже зарубежных аналогов и клиентская поддержка часто на высоте.

Тайм-трекеры и менеджеры задач

Попробуйте переехать на Битрикс24, если до этого никогда не пользовались. Переход, наверняка, будет весьма болезненным, но даже облако позволяет хорошо структурировать проектную работу за очень маленькие деньги. Для продуктовой работы подойдет Яндекс. У Slack полноценных альтернатив нет, но что-то похожее предлагает тот же Битрикс24 и AMOCRM.

CRM-системы

Среди моих клиентов — digital-агентств — примерно 10% используют зарубежные CRM-системы. Совет один: бросить все и переехать на российские альтернативы, примеры которых приведены выше.

В отдаленной перспективе при негативном развитии событий с санкциями и блокировкой всего зарубежного ПО нам останется только дождаться выхода в освободившиеся ниши аналогов — как в Иране и Китае. Поскольку ранее я работал с продажами услуг разработки напрямую крупным корпорациям, из первых рук знаю, что многие компании еще с 2020 года работают над альтернативными вариантами импортозамещения.

Продажи

В продажах все зависит от вашей ниши. Небольшие компании, которые работают с локальным бизнесом, находятся в зоне риска, особенно в регионах. Те, кто работает со средним и крупным бизнесом, существенно не пострадают. Главное правило — не должно быть клиента, который приносит вам более 20% годовой выручки. Если вы работаете с зарубежными клиентами и их доля больше 10%, а у вас еще нет юрлица на той стороне — нужно срочно этим озаботиться.

Цены

Если с товарами все понятно: поднял цену поставщик — поднял цену продавец, то с услугами посложнее. Например, в IT все хотят продавать услуги как можно дороже и без кризиса, однако есть рынок, который диктует условия, и в каждой нише — свои правила игры.

В первую очередь это касается расчетов. Нужно начать считать себестоимость ресурсов не по фактической, а по прогнозной стоимости. Чем тверже по цене ваши контракты, тем дальше должен быть прогноз.

Пример: у вас есть разработчик Вася с зарплатой в 100 тысяч рублей. Добавив все дополнительные расходы, мы получим ставку часа по себестоимости в 1020 рублей. Но так нельзя считать в длинных контрактах (fix, тендеры). Вася в течение контракта может уволиться и придется искать замену, но уже по другой цене. Поэтому в расчетах мы используем не стоимость Васи, а теоретическую стоимость разработчика уровня Васи на рынке.

Во вторую очередь нужно постараться уйти от твердых цен в контрактах. В договоре должны быть прописаны условия, при которых цена может измениться даже на фиксированном контракте.

В заключение

Если вам кажется, что вы только чините то, что ломается, помните — бизнес всегда так работает. Преуспевает тот, кто продолжает адаптироваться ко всем обстоятельствам.

2022 год — это ваше время. Постарайтесь увидеть для себя новые возможности. Для этого не стоит предаваться панике, а наоборот, продолжать работать еще больше. Просто учитывайте изменения на рынке, действия зарубежных контрагентов, скачки курса рубля и любые иные условия заказчиков или государства.