Отправить статью или инфоповод

УТП ушел погулять: о чем писать, если у клиента «нет преимуществ»

УТП ушел погулять: о чем писать, если у клиента «нет преимуществ»
© «Ишь, Миш!»

Если клиент утверждает, что у него нет УТП, то можно поступить двумя способами. Первый — скачать сборник «30 базовых идей для контент-плана» и страдать. Про второй (намного более продуктивный) рассказывает Михаил Пономаренко, директор по развитию, сооснователь контент-бюро «Ишь, Миш!».

Сооснователь контент-бюро «Ишь, Миш!»

Рассказываем на примере застройщика (но вашей нише тоже подойдет).

— Опишите, пожалуйста, свой жилой комплекс.

— О, он особенный! Не похожий ни на что другое.

— Хорошо, каковы ваши УТП?

— Стены, пол, потолок…

В идеальном мире, где клиенты дают всем деньги просто так, каждый проект — уникальный. Писать про такой одно удовольствие: сегодня можно рассказать про 18 скоростных лифтов, а завтра — про ценник в 40 000 ₽ за квадратный метр.

А теперь вернемся в реальность. Наше контент-бюро «Ишь, Миш!» уже 8 лет работает с застройщиками разных мастей, так что мы не понаслышке знаем, как обстоят дела на рынке недвижимости. Стандартный проект выглядит так:

Жилой комплекс комфорт-класса «Лесная береза». Расположен в пригороде Москвы, этажность — 15–28. Предусмотрены игровые площадки, школа и детский сад, подземный паркинг. Рядом либо лес, либо водоем (бинго, если все сразу).

Что делать, если проект кажется «скучным» и не обладает яркими УТП? Уныло вздохнуть и писать шаблонные нидлякогонесекреты?

Знаете, вариантов полно. Вот, например, как мы в бюро справляемся с этой бедой:

Совет №1: Описывайте в деталях


Смотрите, какое дело. Когда вы 42 раза расскажете про монолитный каркас в других проектах, то начнет казаться, что об этом знают все. А кто не знает, тот догадывается.

Когда в голову приходят такие мысли, вспоминайте свою целевую аудиторию (спойлер: это не профессиональные бригадиры). Если только вы не ведете сообщество профи, среди вашей ЦА никогда не будет 100% знатоков. Так что смело рассказывайте об азах строительства, дробите темы на подтемы, приводите примеры и заодно добавляйте эмоциональную оценку каждому факту:

— Дом построен на стилобате — ваш двор будет приватным и закрытым. Незнакомцы не пройдут.

— Монолитно-каркасная технология означает, что каркас здания, стены и перекрытия отливаются из бетона. Такой дом простоит десятилетия и устоит даже перед 6–7-балльным ураганом.

Вроде простая логическая цепочка, а кто-то из читателей все равно скажет «Ого!».

Совет №2: Общайтесь с клиентом


В работе с жилым комплексом у вас есть два лучших друга — менеджер из офиса продаж и прораб, который курирует строительство. Искать их личные контакты необязательно — копирайтеру достаточно составить список вопросов и передать через ответственное лицо со стороны клиента.

Менеджер расскажет, с какими запросами приходят потенциальные покупатели и что спрашивают чаще всего. Берите эти темы, записывайте в блокнотик и раскрывайте по очереди.

С прорабом связаться сложнее, но это того стоит. Больше всего на свете, помимо самого переезда, будущие жители хотят знать, как обстоят дела на стройплощадке. Так помогите им — расшифруйте сухие сводки, спросите у бригады, чем конкретно она занимается, и напишите о работах человеческим языком:

— На текущий момент ведется бетонная подготовка — сейчас заливаем подбетонку под фундамент. Ей нужно будет отстояться до августа.

Совет №3: Используйте UGC


В 2020 году «AliExpress Россия» и агентство Data Insight выпустили исследование, согласно которому 99% людей читают отзывы перед важной покупкой. А 67% пишут их сами.

UGC или пользовательский контент — ваша дорога к лояльности покупателей. Согласны, что получить его бывает не очень-то легко, но вы постарайтесь:

  • попросите подписчиков заполнить анкету с честным отзывом взамен на подарок;
  • устройте конкурс или акцию;
  • напишите лично самым активным комментаторам;
  • вступите в чаты жителей;
  • посетите местное собрание или праздник от застройщика, если живете с ним в одном городе.

Интервью, цитата или рассказ от первого лица — это всегда оригинальный контент. К тому же он мотивирует других подписчиков-«молчунов» оставить комментарий (впрочем, это уже сопутствующий бонус для комьюнити-менеджера).

Совет №4: Спрашивайте


Самый банальный и рабочий совет: узнайте у аудитории, что ей интересно. Можно напрямую, а можно окольными путями:

Поищите, что возмущает жителей других ЖК. Если все массово пишут о потопах в подвалах, то узнайте у вашего клиента — может, он как раз предусмотрел надежную сантехнику.

Вдохновитесь хейтерскими комментариями. Всерьез отвечать троллям — дело неблагодарное, а вот принять их аргументы во внимание — вполне можно.

Организуйте прямой эфир с представителем УК или застройщика. По нашему опыту, это всегда вызывает шквал вопросов, которые потом можно дублировать в соцсетях несколько месяцев.

Совет №5: Повторяйте материалы


Обычно копирайтер охраняет контент-план так же рьяно, как трехглавый пес стерег философский камень от Волан-де-Морта.

И тут кроется проблемка.

Ни один читатель не заинтересован в вашем контенте настолько, чтобы стать фанатом страницы. С большой вероятностью он либо забудет материал сразу после прочтения, либо даже не увидит его и потом вовсе отпишется.

Что делать? Во-первых, дублируйте важные тексты раз в 5–6 месяцев с небольшими доработками и уточнениями. Это ок, никто не покусает. Во-вторых, перерабатывайте старые статьи с помощью новых форматов:

Большой лонгрид в Дзене — карточки во ВКонтакте — пост в Телеграме — мем в Одноклассниках.

Совет №6: Пишите о том, что есть


О, как? А так разве можно было?

Представьте себе молодоженов Мишу и Леру, которые 5 лет жили в общаге, а затем снимали однушку с нафталиновым ковром на стене. И вот они накопили первый взнос. На квартиру. Свою.

Будет ли Мише «неинтересно» знать, что рядом с его домом расположится собачья площадка, а значит, он сможет завести кокер-спаниеля, как и мечтал? Зевнет ли художница Лера, когда услышит про соседский клуб для мастер-классов?


На самом деле, у нашей статьи довольно кэповский итог — жилых комплексов без УТП не существует. Даже если вам кажется, что никого не удивить двумя лифтами и доской объявлений, будьте уверены, — тысячи покупателей думают иначе. И им правда хочется знать про парк!

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать
рутинные процессы, он всё сделает сам: рассчитает
налоги, создаст счета, заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен в редакцию: