Скопировать ссылкуВ США существует культ продаж. В большинстве американских компаний принято считать отдел продаж самым важным подразделением, а человек, занимающийся формированием отдела продаж, считается своего рода жрецом, от которого зависит выживание бизнеса. В нашей стране продажи не менее важны, но отношение к ним совсем иное: быть продавцом не круто. Американский продавец не против, чтобы его называли коротко и ясно – sales person. У нас же даже для продавцов в магазине выдумывают мудреные титулы – «менеджер торгового зала», «консультант» и т.п.
В начале своей бизнес-карьеры я считал, что любая техника продаж – от лукавого, поскольку товар должен продавать себя сам. Хороший товар люди берут, а плохой игнорируют – и правильно делают. В этом есть своя логика, и все мои бизнес-консультанты (а их довольно много) считают неправильным «втюхивание» товара, который не пользуется спросом. Я по-прежнему верю в то, что мой товар нужен людям. Но теперь, стараниями моих учителей, я также верю и в то, что необходимо выстраивать канал, позволяющий понимать нужды клиента. Это и есть адекватный подход к продажам.
Один из моих консультантов, Джек Дэли, этой осенью приезжал по моему приглашению в Москву, чтобы обучить наших продавцов. Чтобы этот тренинг состоялся, мне пришлось бронировать время Джека почти за два года. Но наше ожидание не было напрасным. Хотя я прежде слушал выступления Джека на шести разных международных конференциях, я так и не смог внедрить многие вещи, о которых он говорил, как не избежал и ошибок, о которых он предупреждал.
Джек провел у нас целый день, тренируя команду продавцов Gameland. Когда он спросил директоров по продажам, что им мешает им добиваться успеха, кто-то начал сетовать на недостаточно раскрученный продукт. Услышав эти жалобы, Джек вскочил на стул и закричал: «А я не хочу ждать, пока кто-то раскрутит продукт или брэнд за меня! Продавец сам делает брэнд известным». Даже для меня было откровением, что брэнд создается не только рекламной кампанией, но в том числе и правильным отношением продавцов к своей работе, знанием ими сильных сторон продукта.
Джек Дэли считает, что целенаправленно заниматься развитием продаж возможно лишь при наличии в компании трех фундаментальных условий – видения, корпоративной культуры и правильных людей на ключевых позициях. Он также предостерегает от трех типичных ошибок, которые называет «грехами продаж»: когда глава компании сам пытается заниматься продажами, когда на должность руководителя по продажам назначается лучший продавец, и когда руководителю отдела продаж разрешается совмещать административные функции и продажи. К сожалению, на нашей совести были грехи, в которых пришлось покаяться.
Ближе к концу нашей сессии Джек спросил: «А что, если мы сейчас наймем еще 40 продавцов? Насколько тогда вырастут продажи?» Мы растерялись от неожиданного вопроса (в нашем отделе продаж на тот момент работало 20 человек), но начали прикидывать и пришли к выводу, что 40 дополнительных продавцов смогут увеличить выручку на несколько миллионов долларов в год. Обсудив предложение Джека, мы решили нанять еще 25 человек в отдел продаж, рассчитывая, что прибыль компании увеличится на очень значительную сумму.
Где же в короткий срок набрать столько новых людей (и не каких-нибудь, а квалифицированных), когда на рынке дефицит продавцов? Чтобы реализовать наш план, мы, во-первых, решили создать свою школу продаж (и это станет для нас новым направлением бизнеса). Во-вторых, было решено платить любому сотруднику компании вознаграждение $5000 за каждого приведенного продавца. Мы тут же предложили своим сотрудникам такой новый способ легкой наживы. Сумма солидная, а труда практически не требует – привлекательная прибавка!
Пара десятков тысяч долларов, которые я потратил на организацию визита Дэли в свою компанию, были, пожалуй, одной из самых приятных крупных трат в моей жизни и одной из лучших инвестиций. Помимо того, что мы увидели свои ошибки и наметили пути их исправления, тренинг Джека позволил поднять дух и настроение моих ребят. Да и мое эмоциональное состояние улучшилось.
