Скопировать ссылку
Вместе с распространением информации о стартапе, основателям проекта важно самостоятельно выходить на нужных инвесторов, учитывая прошлые инвестиции и сделки. В любом случае, стартапы и инвесторы долго изучают друг друга — и только потом принимают решение о сотрудничестве.
Советы по привлечению инвестиций в стартап
В общении с потенциальным инвестором необходимо учитывать множество факторов, способных повысить вероятность того, что инвестор примет положительное решение по сделке.
1. Привлекать деньги в развитие стартапа, а не в идею
У многих предпринимателей есть установка, что если без инвестиций не получается реализовать идею, значит нужно привлечь деньги. С другой стороны, у инвесторов установка на то, чтобы инвестировать в уже проверенную бизнес-модель (когда есть продукт, пользователи и минимальная выручка), чтобы дать ей вырасти. Инвестировать на ранних стадиях проектов и в эксперименты так, чтобы не вызвать дисбаланс интересов основателей и инвесторов, могут позволить себе только опытные инвесторы с хорошо структурированными портфелями стартапов. Они чаще всего встречаются на более зрелых рынках капитала.
2. Составить так называемый data room, «комнату данных», для потенциальных инвесторов
Документ будет содержать всю информацию о ваших планах и фактических достижениях, финансовую модель, стратегию выхода в рынок, информацию об опыте команды, заключенные договоры и сделки. Исчерпывающий data room с регулярными обновлениями покажет, что вы ответственно относитесь к коммуникациям с инвесторами и делаете это на системной основе.
3. Работать над публичностью проекта в онлайн- и офлайн-форматах
Делиться информацией по обновлению продукта с новыми клиентами и партнерами в проекте. Любое событие, которое может обратить внимание на проект, должно быть использовано вами как повод привлечь к себе потенциальную аудиторию, в том числе инвесторов.
4. Не «пилить» свой продукт до идеального состояния
Необходимо как можно скорее презентовать проект его первым пользователям и получать обратную связь. Среди первых пользователей могут оказаться и потенциальные инвесторы. Все зависит от ваших связей.
5. Расширять собственные связи на постоянной системной основе
Участвовать в инвестиционных клубах, слушать выступления и выступать самостоятельно на подходящих площадках (клубы, акселераторы). Нетворкинг должен стать постоянной регулярной активностью основателей проекта.
6. Поддерживать отношения с инвесторами на долгосрочной основе
Инвесторы часто не принимают решения об инвестициях, пока не понаблюдают за проектом и его динамикой на протяжении нескольких месяцев или лет.
7. Дать понять, что вы общаетесь с другими инвесторами и партнерами
Так вы создадите позитивный информационный фон о том, что готовите сделку и общаетесь с инвесторами, которые часто знают друг о друге. Это может мотивировать их выйти на сделку с вами, а также создать условия для коллективных инвестиций. Использовать эти ситуации нужно с осторожностью, не создавая для себя репутационных рисков.
8. Брать деньги тогда, когда они вам еще не сильно нужны
Когда вопрос денег встает для проекта слишком остро, проект может согласиться на невыгодную для себя сделку, отдавая на ранней стадии слишком большую долю от компании за слишком небольшие деньги. Такой стиль сделок характерен для менее опытных и дальновидных инвесторов. Грамотный инвестор понимает, что отчуждение слишком большой доли основателя (основателей) на ранней стадии будет воспринято более поздними (последующими) инвесторами как фактор снижения мотивации основателя и создаст затруднения на последующих сделках, что противоречит интересам самого инвестора.
9. Выбирать инвесторов, которые помимо денег могут дать конкретные ощутимые ресурсы и преимущества
Например, связи в среде клиентов и партнеров, которые нужны проекту для развития, для наращивания выручки и других показателей бизнеса. Хороший инвестор, с точки зрения проекта, это не просто пассивный участник, который дал деньги и ждет быстрых регулярных возвратов. Это инвестор, который становится в некотором смысле «продюсером» проекта, имеет активную позицию по отношению к судьбе и результатам проекта, имеет общие цели и интересы с командой основателей.
Какие ошибки можно допустить
Зачастую инвесторы не любят говорить о происхождении средств, которые они планируют вложить в проект. Однако это критически важный вопрос, особенно когда стартап выходит на международный уровень. Это необходимо для того, чтобы пройти процедуры KYC/AML, в процессе которых выявляется происхождение денег и проверяется чистота сделки. Независимо от того, на каких условиях и в каком объеме требуются вложения, необходимо уметь задавать инвестору неудобные вопросы о его бизнесе и партнерах.
Новички, запускающие первый стартап, как правило этот вопрос не поднимают, потому что придерживаются принципа «деньги не пахнут».
После того, как инвесторы прошли нужные проверки, необходимо договориться о взаимовыгодных условиях по сотрудничеству. Не следует отдавать слишком большую долю на раннем этапе развития проекта, это может оттолкнуть от стартапа других инвесторов. Если они увидят, что на раннем этапе в компании уже есть инвестор, который имеет долю больше, чем принято для раннего этапа развития аналогичных стартапов, последующие сделки могут проходить сложнее, в том числе из-за того, что мотивация основателей проекта будет снижена. Помимо того, что команде проекта нужно учитывать все параметры текущей инвестиционной сделки, необходимо продумать всю цепочку возможных инвестиций в проект в будущем и принимать решение с учетом перспектив.
Специфика привлечения инвестиций в России проявляется в низком уровне развития рынка ранних инвестиций.
Для инвестора финансирование стартапов на ранних стадиях — это одновременно возможность кратно приумножить вложенные средства и высокий риск. Как правило, в России инвесторы готовы заключать сделки по проектам с минимальными рисками. Но иногда возникает ситуация, когда инвесторы ранних стадий формально есть, но не могут принести нужной пользы стартапу, как на более развитых рынках в формате венчурного инвестирования. Используя такой подход инвесторы понимают, что в развитии проекта первичны именно идея и профессиональные качества команды, а капитал вторичен. Они инвестируют деньги в команду и эксперименты и не создают дисбаланса в структуре проекта.
Продажа проекта крупному стратегическому инвестору, такому как «Яндекс», Mail.Ru Group или «Сбер» — популярная стратегия развития стартапов в России. Другая стратегия — вывод проекта на зарубежные рынки. Каждый основатель проекта выбирает путь привлечения инвестиций исходя из собственных возможностей, налаженных связей и профессиональных компетенций. Для успешного развития стартапа необходимо, чтобы основатели и инвесторы чувствовали себя в одной команде, и их цели и интересы были согласованы между собой.
