Активные продажи - высшая школа коммуникации

7 июля 2012

2640

Руководитель отдела продаж — "РосФирм"

Один восточный властелин увидел страшный сон, будто у него выпали один за другим все зубы. В сильном волнении он позвал к себе толкователя снов. Тот выслушал его озабоченно и сказал:

— Повелитель, я должен сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких.

Эти слова вызвали гнев властелина. Он велел бросить в тюрьму несчастного и позвать другого толкователя, который, выслушав сон, сказал:

— Я счастлив сообщить тебе радостную весть — ты переживёшь всех своих родных.

Властелин был обрадован и щедро наградил его за это предсказание. Придворные очень удивились.

— Ведь ты сказал ему то же самое, что и твой бедный предшественник, так почему же он был наказан, а ты вознаграждён? — спрашивали они.

На что последовал ответ:

— Мы оба одинаково истолковали сон. Но всё зависит от того, не что сказать, а как сказать.

Умение говорить - ремесло, а умение говорить правильно - искусство. Вот почему многие переговоры становятся или формальными, или результативными. Без навыка ведения переговоров не обойтись в активных продажах. Сегодня активные продажи - весьма распространенный способ продвижения товаров и услуг. (К сожалению, еще остались люди, которые ассоциируют этот способ продаж с навязыванием...) Активные продажи - это особый мир, живущий по закону тонкой материи! Одно слово, сказанное не вовремя, может кардинально изменить результат.

Многие продавцы считают, что для успешных продаж необходимо обладать "красноречивым" многословием: чем больше информации о предлагаемом продукте, тем лучше... Лучше? Для кого? Разве что для продукта:) или для менеджера-стажера, сидящего рядом с тобой и жадно глотающего большое количество новых знаний о продукте. Уверена, что клиент, пресыщенный презентациями "самых лучших товаров и услуг", рефлекторно включает "прокрутку" этих самых навязываемых знаний. Можно сказать мало - и получить продуктивную реакцию клиента, можно сказать много - и не получить ничего...

Что же нужно говорить, чтобы расположить клиента? Тема весьма многогранна, ей может быть посвящена целая серия статей.

Во-первых, не существует универсального ответа по той простой причине, что каждый клиент - это отдельная личность со своей системой ценностей, актуальной в данный момент времени. А во-вторых, задумайтесь лучше над вопросом "как говорить?". Стакан может быть наполовину пуст... или наполовину полон!

Существует позитивный рефрейминг - как инструмент для комфортного общения без отрицательных эмоций.

Начинающая певица – профессору:

– Как вы считаете, годится на что-нибудь мой голос?

– Конечно, что за странный вопрос! При пожаре или кораблекрушении ему цены нет!

(Википедия) Слово «рефрейминг» — отглагольное существительное от глагола «reframe», означающего «вставить в новую рамку (ту же картину)», «вставить в ту же рамку (новую картину)», «заново приспособить», «по новому формулировать». Традиционно различают два основных вида рефрейминга: рефрейминг контекста и рефрейминг содержания.

Рефрейминг контекста: в разных ситуациях одно и то же поведение может оказаться и полезным и вредным. В данном случае если изменить контекст сообщения, то меняется и подход к содержанию (пример с певицей и профессором).

Рефрейминг содержания: состоит в том, чтобы изменить ценность самого сообщения. Рефрейминг содержания направлен в первую очередь на изменение восприятия объекта ("Я толстый!" Вместо этого произносится: "Солидный, значительный, мощный, всеобъемлющий – здоровяк!")