Скопировать ссылку
Сильные эмоциональные события полностью перевернули процесс продаж в России в 2022 году. В первую очередь у людей нет понимания, как будет выглядеть их будущее. Это касается и продавцов, и покупателей. Таргет в привычных всем нам социальных сетях больше невозможен. Любая ошибка в управлении проектом может стать последней. Пришло время основательно заняться работой над воронкой продаж.
Тренды антикризисного маркетинга 2022 года
Чтобы поймать волну антикризисных продаж, нужно поставить себя на место потенциального клиента.
Тренд № 1. Точечное решение проблем целевой аудитории
Чем глубже вы изучили запросы и страхи вашей целевой аудитории, тем выше вероятность того, что среди многообразия предложений на рынке потенциальный клиент выберет именно вас. Представьте вашего потенциального собеседника. Смоделируйте ваш первый разговор. Работайте на опережение. Идеальный продавец знает, что беспокоит его целевую аудиторию. А главное — он знает, как превратить беспокойство клиента в продажу продукта.
У разных целевых аудиторий разные триггеры. Кого-то привлекают скидки, кого-то гарантия результата. Важно определиться с желаниями именно вашей целевой аудитории. Для этого уделите пристальное внимание исследованию ваших потенциальных клиентов. Проведите опросы, глубинные интервью. Узнайте о ваших будущих клиентах столько информации, сколько вы можете.
Тренд № 2. Быстрый твердый результат
Люди больше не готовы ждать первых результатов годами. Все хотят перемен к лучшему здесь и сейчас. Покажите своей целевой аудитории, что вы готовы стать их проводником в новый мир больших возможностей. Проживите с ним эмоции от будущего реального успеха.
При этом важно давать людям достижимые результаты в сроки, в которые вы точно уложитесь. Не стоит обещать золотых гор, если вы понимаете, что таких высот им не достичь за короткий промежуток времени. Будьте объективны: как вы можете сделать жизнь конкретного человека лучше? Обещайте лишь то, в чем вы действительно уверены.
Ложь считывается на уровне тела. Вас точно разоблачат. Вы потеряете недовольного клиента навсегда, даже если у него будут положительные результаты, но не соответствующие вашим обещаниям.
Представьте: вы пришли в ресторан, все было достойно, но вы ожидали большего, исходя из описания в социальных сетях. Будете ли вы его рекомендовать друзьям? Не думаю.
А если бы ваши ожидания были ниже, вы бы остались довольны.
Лучше рассказывать о гарантированных результатах, но при этом давать больше, чем от вас ждут, в виде бонуса. План работ сильно не изменится, а количество восторженных отзывов вырастет в разы.
Тренд № 3. Живое общение
Пандемия коронавируса не прошла бесследно. Люди устали от изоляции, от самостоятельной одиночной работы, от бездушных форумов. Закрытые границы не внушают энтузиазма. Всем нужна живая поддержка.
Подумайте, как вы можете дать это живое общение своим клиентам. Может, вы создадите сообщество, в которое люди будут приходить через подписку, или будете собирать офлайн встречи в формате вопрос-ответ. Вариантов много, важно найти, что по душе вашей целевой аудитории.
Тренд № 4. Легкий первый шаг
Покупательная способность в стране падает, многие люди вынужденно остались без работы. В людях играет страх потратить деньги впустую.
Бесплатные консультации для знакомства с вашим продуктом и персонализация предложений — рабочий инструмент антикризисного маркетинга в 2022 году. В ходе такой встречи ваша задача убедить клиента, что ценность ваших услуг превышает их цену.
Ценность — это та польза, которую получает клиент приобретая продукт. Чем больше потенциальной пользы и выгод видит клиент, тем больше он готов заплатить, и тем сложнее конкурентам переманить его на свою сторону.
Ценность = выгода – затраты.
Спросите своего покупателя, что ему мешает сделать покупку прямо сейчас. Выведете его на честный разговор. Проникнитесь его возражениями, захотите искренне ему помочь. Создайте атмосферу доверия между вами и клиентом. В этом случае способ переубедить клиента найдется в считанные секунды, ведь и вы, и ваш клиент знаете, что ваш продукт сделает его жизнь лучше.
Тренд № 5. Рассрочка платежей
Дробя оплату за ваши услуги по модулям, вы даете человеку выбор: посмотреть, обрести твердый результат и продолжить пользование вашими услугами, или же уйти, не потратив ощутимых для него сумм. Не слушайте истории быстрого и легкого успеха. Большинство ораторов приукрашивают действительность. Не стройте наполеоновских планов. Идите проверенным осторожным путем.
Помните: люди не понесут баснословные суммы вам, когда экономическая ситуация нестабильна. Оставляя завышенную цену на ваши услуги, вы рискуете столкнуться с отложенным спросом: даже если клиент заинтересуется вашим предложением, он отложит покупку до лучших времен.
Выстройте свои услуги так, чтобы по окончании каждого модуля клиент мог увидеть ощутимые положительные результаты. Подтвержденная гарантия результата — лучшее, что вы можете дать растерянному клиенту сегодня.
Тренд № 6. Растягивание воронки продаж на всех этапах
Воронка продаж — путь, который проходит клиент от знакомства с вашими услугами до их покупки. Чем тернистее этот путь, тем выше вероятность того, что на одном из поворотов потенциальный клиент завернет к конкурентам или вовсе потеряет интерес к предлагаемому вами виду услуги. Возьмите за правило критический анализ воронки продаж. Мыслите цифрами. Никаких подсчетов на глаз. Отчеты с точной динамикой работы воронки — ваши верные друзья.
Ключевой совет улучшения воронки продаж в кризис кроется в ее растягивании. Выжимайте максимум на каждом этапе.
Увидели, на каком этапе воронки продаж потенциальные клиенты сбегают от вас чаще всего? Начинайте работу именно с этого момента. Действуйте по принципу «укрепляй сильное».
Если мы говорим о вебинаре, как о ключевом игроке продаж, вам необходимо добиться максимального количества регистраций. Вам в помощь:
- Продуманные рабочие посадочные страницы.
- Страницы с благодарностью за регистрацию.
- Рассылки-напоминания о времени и дне проведения вебинара.
- Уникальные полезные лид-магниты.
Помните, что оформление вашей услуги в условиях кризиса должно быть похоже на коробку конфет. В глазах потенциальных клиентов ваши услуги должны быть просты, удобны и актуальны. Каждое касание с вами должно порождать у вашего потенциального клиента желание обратиться за услугой именно к вам, а не к вашим конкурентам.
Аудитория — валюта, которую можно обменять на деньги. Сейчас, как никогда раньше, важно поддерживать свою аудиторию и давать ей именно те услуги, которые ей необходимы. Будьте на одной эмоциональной волне, заряжайте ее позитивом и надеждами на светлое будущее при работе с вами.
Легких вам продаж, дорогие друзья!
