Бизнес офтальмолог или 9 слепых зон вашего бизнеса

Невозможно управлять тем, что нельзя измерить. Как осуществлять контроль над продажами, если не ведется учет ключевых показателей? Как поднять продажи на 15%, если не известно, какой процент продаж был до этого?

Одним из инструментов, который поможет вести учет, является воронка продаж. Она структурирует все данные, относящиеся к клиентам, от момента первого звонка до закрытия сделки. Воронка подразумевает снижение количества потенциальных клиентов при переходе на следующий этап взаимодействия.

К примеру, менеджер делает 100 звонков потенциальным клиентам. Из них 50 человек соглашается на презентацию. После презентации 25 человек согласятся на вторую встречу и более детальное обсуждение. Двадцати из них высылается обсуждение продукта и предпроектное исследование. Семерым будет выслан договор на подпись и четверо из них подпишут договор, и купят продукт.

Как с первых слов расположить к себе клиента, что сказать в конце, как объяснить новичку, что нужно говорить. О всеми этими задачами справляются скрипты. Для правильной работы составьте сначала пять скриптов, в которых будет прописано что и как говорить. Протестируйте, какой из них эффективнее, и затем, меняя по несколько слов, тестируйте, доводя скрипт до максимальной эффективности.

Такие скрипты в продажах сводят к минимуму ошибки сотрудников во врем общения с клиентами, делают процесс продаж автоматизированным. Также это экономит уйму времени на обучении новых сотрудников.

Глупо было бы закупить большую партию товара для продажи и уже потом выяснить, что спроса на этот товар никакого нет. Поэтому перед крупными продажами, распространением товара следует проводить тестовые допродажи, цель которых — выяснить, будет ли товар покупаться.

Тестировать товар или услугу можно с помощью друзей, т.е. Предложить им приобрести товар по какой-нибудь акционной цене. Можно предлагать товар бесплатно или в дополнение к какому-либо другому товару по низкой цене. В любом случае, до запуска массовых продаж следует протестировать товар и его окупаемость. То, что как кажется вам, должно покупаться немедленно, не всегда оказывается правдой.

Когда бизнес уже развился до определенного уровня, нужно стараться избавить себя как руководителя от рутинной работы. Цель директора — разрабатывать стратегии по завоеванию рынка, новых клиентов, разрабатывать планы продаж. А никак не решение бытовых проблем, обзвон клиентов или работа с контентом на сайте. Избавляя себя отрутинной работы, Вы обеспечиваете себе на 60% больше времени для поиска решений развития бизнеса.

Это одна из самых распространенных ошибок на российском и украинском рынке работы с клиентами. Продать какой-либо товар или услугу человеку, который уже у Вас что-то покупал, в сто раз проще и дешевле, чем рекламировать и пытаться продать товар новому клиенту. Поэтому нужно вести базу клиентов, записывать кто, что и когда купил, напоминать о себе, предлагать свои товары снова. Об этом подробнее можете прочитать в книге Реанимация ушедших клиентов

Конечно, у вас не должен быть только один скрипт для общения с клиентами. Ведь клиенты разные в принципе — это во-первых. А во-вторых, нужно делать сегментирование клиентской базы, то есть объединять их на основе ряда устойчивых признаков. Это позволит Вам использовать разные подходы для продвижения своих товаров и услуг для разных групп клиентов, а также оптимизировать ассортимент и вести гибкую ценовую политику. Вы можете разделить клиентов, например, на группы по уровню финансов, затрачиваемых на ваш продукт, по желаемому результату (стабильность или поиск новинок) или каким-либо другим признакам.

Вы должны четко для себя представлять, к какой конечной цели идете. Это поможет Вам дать правильное направление развитию бизнеса. Вы дадите толчок, и методом проб и ошибок рано или поздно придете к тому результату, который хотели изначально.

Для начала не идеальный ход работы и продвижения бизнеса — это нормально. Не получится сразу отшлифовать его до идеала. Но со временем нужно подкручивать гайки, улучшать работу, а не махать рукой, думая, что работает — и ладно. Механизм нужно оттачивать и доводить до совершенства, попутно усложняя его. Без этого не выживет ни одна структура, ни один бизнес. Совершенствование и усложнение — это, во-первых, гарантия, что ваш бизнес никто не сможет скопировать, а во-вторых — прямой путь к успешному развитию.

Вы создали бизнес, развиваетесь, и рано или поздно упираетесь в потолок. И вроде бы и прибыль есть, что еще нужно. Но стоит внести некоторые изменения в модель бизнеса — и прибыль вырастет, потолок поднимется, и Вам будет куда еще расти. Это нормально, что бизнес со временем трансформируется и видоизменяется. Вам нужно менять скрипты продаж, менять дизайн продукции, реальную или воображаемую «упаковку», подачу продукта. По одной и той же модели рано или поздно Вы упретесь в тупик развития, изменения неизбежны.