Что я хочу знать об ABC-анализе, но не знаю у кого спросить

Вот интересно, если я захочу устроиться на работу, например, архитектором… Меня спросят, умею ли я пользоваться линейкой? А циркулем? А транспортиром? А Автокадом? Какие чертежи у меня выходят лучше, те, что от руки? Или те, что на принтере распечатаны? Чтобы несущие конструкции здания в моем проекте были прочнее, мне надо воспользоваться пластмассовой линейкой или деревянной? А количество этажей в доме зависит от цвета картриджа?

Странно звучит? Вот мне было так же странно, когда в далекие времена собеседований меня спрашивали, умею ли я делать ABC-анализ. А потом было странно, когда кандидаты, которых я собеседовала, не дождавшись положенного вопроса от меня, начинали всячески акцентировать внимание на том, что только благодаря ABC-анализу им удалось добиться выдающихся результатов на прошлой работе. И впредь они также будут к нему, родимому, прибегать при каждой возможности. Отсутствие понимания механизма при употреблении красивых терминов — это, к сожалению, не догадка, а факт, выясненный мной во время поиска кандидатов на различные позиции, начиная от финансового аналитика, заканчивая коммерческим директором.

Все эйчары знают, что соискателя на управленческие позиции в сфере ритейла обязательно надо опросить на предмет умения делать ABC-анализ. Самые коварные спрашивают еще про XYZ. Опытные соискатели тоже в теме, поэтому знают, что упомянуть ABC-анализ надо обязательно, и делать это надо уверенно и с чувством. Многие при этом даже знают, что ABC-анализ – это способ ранжирования чего-либо по степени полезности. Некоторые знают даже, что появлением этого метода мы обязаны итальянскому ученому Вильфредо Парето, который, сам того не зная, сформулировал правило 20/80. На этом чаще всего познания обеих сторон заканчиваются, что не мешает им остаться довольными друг другом, на мой взгляд, совершенно напрасно.

И дело ведь не в том, что я не признаю ABC-анализ как таковой. Или не уважаю специалистов, обладающих глубокими знаниями и навыками применения различных современных приемов в области аналитики и управления. Речь о другом: выбивает из колеи сама постановка вопроса. Ведь ABC-анализ – не самоцель, не панацея, даже не отдельный навык. Понятие «умею», на мой взгляд, неуместно: практически любая современная товароучетная программа имеет в базовой версии функцию проведения ABC-анализа, помимо этого, существуют интегрируемые аналитические модули.

Искусство заключается в другом: надо знать, как правильно выбрать объект и параметры для анализа, как трактовать полученные данные, как оценить корректность полученных результатов, и что с этими результатами делать, в конце концов. Важна ассортиментная политика компании, формат магазина, его целевая аудитория: в зависимости от концепции в товарном портфеле могут присутствовать уникальные, имиджевые, направленные на формирование лояльности позиции, которые безусловно окажутся в группе «с» при измерении по любому из типовых параметров – объем продаж, доход, оборачиваемость. Кроме того, за кадром могут остаться такие факторы, как ввод новых позиций, сезонность, бэк-маржа.

Большое значение имеет правильность оформления базы данных, своевременность и безошибочность оприходования товара, регламент работы с пересортицей и превышениями, порядок распределения товаров по группам во время проведения акций и после их окончания, наличие системы контроля нулевых позиций и переходящих остатков, причем фактических, а не программных, порядок ротации и масса других рабочих моментов. Например, товар пришел, но по каким-то причинам не был выложен в зале, или не оформлен ценником, или не пробивается на кассе. Другой пример: некондиционный товар снят с продажи, но документально не оформлено списание или перемещение на склад брака, поэтому позиция числится в зале.

Только комплексное понимание бизнес-процессов в отдельно взятой компании может привести к нужным результатам. И если вдруг по какой-то причине кнопку «ABC-анализ» в программе заклинит – это не значит, что надо посыпать голову пеплом, настоящий профессионал должен уметь выжать все необходимые данные из программы пятью разными способами.

Мораль сей басни такова: есть высококвалифицированные специалисты, которые обладают глубокими знаниями в области построения и управления ассортиментом. В своей работе они используют широкий спектр инструментов, некоторые из которых уходят корнями во времена советской торговли, другие изобретены британскими учеными, третьи сформировались в процессе становления сетевого ритейла. ABC-анализ – просто один из таких инструментов, ни больше, ни меньше. Почему вдруг именно этот метод пользуется таким авторитетом у различных служб, включая отдел персонала? Думаю, ABC-анализ сам по себе совершенно не при чем. Просто красивая терминология в некоторых случаях заменяет реальные прикладные знания. И сразу вспоминаются надписи на коробочках с программными продуктами: «внимание, остерегайтесь подделок».