Двухшаговые продажи – ключ к завоеванию рынка

Но давайте проанализируем, что сейчас происходит с рынком? Конкуренция выросла – предпринимательство активно развивается, с каждым годом открывается все больше и больше молодых компаний. Что происходит с покупателями – они сталкиваются с проблемой выбора! Обилие предложений порождает сомнения покупателей в покупке, в компании. Клиенты чаще говорят «я только интересуюсь», «мне пока не к спеху» и так далее. Покупатели стали более избирательно подходить к покупкам. А пошатнувшаяся экономика, сокращения и понижения заработных плат и вовсе подавили желание приобретать крупные, импульсные, либо не первоочередные товары.

Откройте любую рекламную газету или журнал – какую рекламу вы видите? Компании предлагают КУПИТЬ что-то у них. Компании предлагают ТОВАР/ УСЛУГУ. В чем подвох – так поступают все компании (большинство). Такой способ предложения товара на разговорном языке называют «продажа в лоб». И именно такой подход становится все менее эффективный.

Одной из тактик по привлечению клиентов является модель двухшаговых продаж. Что это такое. Это когда вы привлекаете клиентов не для продажи непосредственно ваших товаров и услуг, а для того, чтобы познакомиться с ними, познакомить их в вашим бизнесом и главное, дать при этом им какую-то пользу бесплатно. Либо условно бесплатно, за символическую плату. Цель – установить контакт с потенциальным клиентов, собрать базу потенциальных клиентов и выстроить этапы взаимодействия с ними, чтобы потом продать!

Сразу на примере – если рекламное агентство предлагает вам разместить рекламу на рекламном щите – это одношаговые продажи. Если предлагает посетить мастер-класс «Как правильно подобрать рекламный канал под вашу целевую аудиторию» – это двухшаговые продажи.

Рассмотрим несколько примеров для некоторых отраслей:

Разработка первого шага очень важна. Именно оттого, какой шаг вы продумали, будет зависеть эффективность самого процесса привлечения клиента.

Как построить эффективные двухшаговые продажи у себя в бизнесе:

• проводим исследование среди ваших покупателей
• определяем ключевое возражение или опасение при покупке.

Так, часто это бывают - нет доверия, пока не попробовали. Так же может быть проблема выбора при сложных товарах или услугах, таких как дизайнерские услуги, юридические. Или, например, выбор кухонной компании.

Таким образом, первый шаг должен решать:

Поэтому перед двухшаговыми продажами нужно провести изучение клиентов и их поведения. И на основе этого разрабатывается первый шаг.

При этом, чтобы данная модель была эффективна существует ряд правил.

1 шаг – вы привлекаете клиентов на какую-то бесплатность. Этот шаг делается с целью получения контакта клиентов.

Эта бесплатность должна быть реальной ценностью в глазах клиента и нести пользу для него. Хорошо, когда на первом шаге вы показываете клиентам свою экспертность, свой профессионализм, клиенты видят, что вы реально знаете и понимаете всю специфику и доверяют вам, далее могут сделать выбор в пользу вашей компании.

Так же на первом шаге важно установить контакт с покупателями и клиентами, для того, чтобы сформировать лояльность по отношению к вам.

Ваша цель – получить контакты клиентов – номера телефонов и емейл-адресов! Далее вносите их в клиентскую базу.

Но сами по себе продажи при формировании первого шага не увеличатся. То есть если вы нагоните большой трафик людей на бесплатность – только поэтому продажи не увеличатся.

Поэтому следующее и, пожалуй, самое основное, правило – должна быть выстроена система по дальнейшей работе с клиентом. То есть не менее важно определить какой будет второй шаг и промежуточные действия.

Переход от первого шага ко второму крайне важен. А это работа менеджеров, скрипты предложения клиенту и так далее. Это серьезная работа, которая должна контролироваться ответственными людьми на каждом этапе.

Приведу реальные примеры, когда двухшаговые продажи не сработали и по каким причинам.

У одного клиента детский развивающий клуб. Клиент решил провести осенний праздник, с целью привлечения клиентов и последующей продажи услуг центра. Они собрали почти 100 человек. Провели мероприятие по развитию детей, мастер-классы для родителей. Был фуршет и всякие вкусности. И в итоге никто из них не стал клиентом клуба. А когда начали разбираться почему так получилось – выяснилось, что на мероприятии никакого предложения по вступлению в клуб в принципе не было. И дальнейшая работа с потенциальными клиентами и не велась.

Еще пример. Косметологический салон запустили акцию на купонаторе. С учетом того, что по правилам купонатора должны быть скидки, компания сделала скидку в 50%, при этом работая ниже себестоимости. Было продано более 200 купонов, то есть 200 клиентов пришли в косметологию. Но при этом компания проработала себе в убыток. А в чем причина. Клиент ожидал, что каждый пришедший клиент купит что-то еще в довесок. И это действительно могло бы сработать, если бы была проведена правильная работа с продавцами. А по факту получилось «втюхивание» и навязывание косметологических средств, что только вызвало негатив со стороны посетителей. В итоге – поток клиентов был, косметология проработала в убыток, и практически никто из клиентов не совершил повторных визитов.

Именно поэтому важно предусмотреть все – и сам предмет первого шага – на что вы привлекаете, и какая будет дальнейшая стратегия по работе с клиентом, и так же обучение сотрудников – что и как необходимо делать, чтобы люди заинтересовались, купили что-то еще и пришли к вам снова.

Расскажу про примеры – где и как мы с коллегами применяли эту модель и какие результаты она дает.

В первую очередь, наш консалтинговый бизнес построен на двухшаговых продажах. Практически все наши клиенты – это клиенты с бесплатных мастер-классов, с проведенных диагностик и аудитов системы продаж и т.д. По статистике, с каждого проведенного нами мастер-класса у нас есть 1 новый клиент.

Так же применяли с обувной компанией. Сеть из 11 обувных магазинов. Мы разработали брошюру «как правильно подобрать удобную обувь» и раздавали брошюру бесплатно каждому, кто заходил в салон. В независимости от того, купил что-то посетитель салона или нет. Но за контакты. Специально разработанные скрипты и работа персонала позволяла собирать практически 90% с пришедших посетителей. Наш первый шаг был – брошюра, за которую мы получили контакты. За месяц работы база клиента увеличилась в 2 раза – с 4000 до 8000. При этом прирост продаж составил в 1 месяц – 10%, 2 и 3 – в 30 -40% соответственно.

Так же работали с сетью ювелирных магазинов. Двухшаговые продажи мы реализовали через партнеров. При этом увеличили продажи как у клиента, так и у партнера. После проведенного исследования мы определили партнера - салон красоты. Запустили акцию, что при заказе услуги свыше 1500р подарок от партнера – подвеска с бриллиантом в подарок. То есть первый шаг – мы дарили купон на подвеску. Но чтобы эту подвеску получить, за ней надо было прийти. Более того, продавцы намеренно затягивали время выдачи подвески, чтобы покупатели разглядывали витрины. Какой получили результат. Во-первых, у салонов красоты увеличился средний чек до 2600р. Клиенты салона приходили в ювелирку за кулоном. 56% тех, кто пришел за подвесками, купили что-то еще. За 2 недели акции пришло 500 человек и 56% совершили покупку. При этом, прирост продаж за 2 недели составил 20%.

Еще пример. В прошлом году работали с клиентом, реализующим светотехническую продукцию оптом. Его проблемой было то, что его клиенты стали меньше заказывать продукцию, потому что у тех упали продажи. Что мы сделали. Мы разработали небольшую пошаговую инструкцию по увеличению продаж светотехнической продукции в виде рабочей тетради. И раздавали бонусом при заказе продукции от 20 000р. Что это нам дало. Во-первых, мы смогли увеличить продажи в момент. Практически на 40% в первый месяц. После чего был небольшой спад, пока клиенты внедряли те технологии, которые были описаны в рабочей тетради. В совокупности за 2 месяца продажи клиента увеличились в 2 раза.

Модель двухшаговых продаж очень простая и эффективная, главное, понять какой именно будет первый шаг:

1. Определить какой будет первый шаг – на что вы привлекаете клиента, какова будет польза.
2. Каков будет второй шаг – то есть ваш основной товар или услуга, которую необходимо продать.
3. Правильно выстроить промежуточные действия по работе с клиентами – что и как делаете вы и ваши сотрудники – что говорят, как говорят, их действия.

Большим плюсом является то, что эту модель можно применять не только для привлечения клиентов. В 2013 году клиент поставил задачу набрать 20 человек в отдел продаж. При этом отдел продаж нужен был боевой, профессиональный, активный. Что сделали. Совместно с московским партнером организовали конференцию по продажам «Продажи. Лидерство. успех». За 10 дней через партнеров собрали около 100 участников. Участие – за символическую плату – 1500р за 3 дня. При этом сама конференция позиционировалась так, что по окончании мероприятия лучшие из лучших будут трудоустроены. Поэтому два дня было практическое обучение по продажам, ролевые игры и практические задания. А на третий день было знакомство с продуктом и обучение продукту. После чего 20-ти лучшим участникам сделали предложение работы. Пятеро, правда, отсеились после двух недель, зато 15 набрали отличных.

Делюсь фишкой! Дополнительной мощной силой является то, что на первом шаге вы даете клиенту больше, чем обещаете. Так, на наших мероприятиях (бесплатные мастер-классы для руководителей) помимо заявленной темы мы часто раздаем чек-листы или примеры скриптов, а так же подарочные сертификаты активным участникам. Подобные действия разогревают аудиторию и положительно влияют на установление контакта!

Таким образом, модель двухшаговых продаж – универсальна и применима абсолютно в любом бизнесе. Главная задача – понять что и как именно сделать. Если у вас, уважаемый читатель, есть желание разработать двухшаговые продажи в вашем бизнесе, напишите нам на почту, и мы бесплатно разработаем эту модель для вашего бизнеса!