Скопировать ссылкуНа какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье:
- Какую ошибку совершает большинство компаний в Интернете
- Как усилить вирусный эффект от рекламы, потратив всего 1500 руб.
- В чем выгода такого инструмента рекламы, как «социальный замок»
- Как использовать мобильные приложения в рекламных целях
Также Вы прочитаете:
- За счет чего Школа скандинавской ходьбы за 2,5 месяца увеличила количество заказов на 25%
- Почему компания «Флорист.ру» трижды запускала игровое приложение для рекламы своей продукции и какие выводы сделала
Говорит: Лариса Федорова — Консультант по интернет-продвижению, Москва
Многие предприниматели, запуская рекламную кампанию в Интернете, делают одну ошибку: стараются сразу совершить продажу, отчего реклама получается очень навязчивой. Я рекомендую целью кампании делать не продажу, а привлечение внимания потенциальных покупателей к товару или услуге. Главная задача – распространить информацию о Вашем продукте, добиться максимального охвата аудитории. В этой статье я расскажу, как можно это сделать, имея ограниченный бюджет и сроки (см. также таблицу).
«Социальный замок»
Чтобы привлечь внимание клиента и повысить его доверие к Вашей компании, рекомендую разработать полезный и красочный материал (см. Чем заинтересовать клиента в Сети). Затем Вам стоит воспользоваться сервисами, которые помогают увеличить количество лиц, получивших доступ к этому материалу, и бесплатно прорекламировать Ваш контент в соцсетях. Например, можно установить специальный плагин1 «Социальный замок» от платформы WordPress. Вот как он действует: в анонсе, размещенном в блоге или на сайте Вашей компании, Вы даете информацию о своем полезном контенте. Однако, чтобы его получить, посетитель должен нажать на одну или несколько кнопок «Нравится» под анонсом. Так он опубликует Ваш анонс в своей ленте новостей и сделает его доступным для друзей. Есть бесплатный и платный варианты плагина (разовая плата составляет около 1500 руб.). Пример использования: компания, продающая обои, подготовила материал «Пять важных правил при выборе обоев, или Какие обои вредят вашему здоровью»; запустив описанный плагин, она смогла увеличить посещаемость своего сайта почти в два раза.
Чем заинтересовать клиента в Сети
Востребованным будет отчет, содержащий сравнение Ваших товаров или услуг и товаров (услуг) конкурентов. Поручите его подготовку сотруднику отдела по работе с клиентами или руководителю отдела продаж совместно с маркетологами. Отчет должен быть наглядным, красочным, содержать картинки, графики, маркированные списки; проследите, чтоб его набрали крупным шрифтом.
Вот несколько примеров.
Продаете в интернет-магазине бытовую технику? Не пишите в объявлении: «Покупайте стиральную машину только у нас!» – поручите составить отчет (10–15 страниц) на тему «Как правильно выбрать стиральную машину». В нем стоит разобрать все плюсы и минусы моделей, которые Вы продаете; в конце разместите рекламу Вашего интернет-магазина.
Если Вы предлагаете услуги по ремонту квартир, опубликуйте отчет «Как Вас обманывают бригады по ремонту квартир: 10 уловок». Клиент проникнется доверием к Вашей компании и в 50–90% случаев обратится к Вам.
Еще один вариант: используйте контрольные вопросы, ответив на которые клиент поймет, что Ваше предложение для него лучшее. Например, если Вы продаете диетические товары, спросите, готова ли девушка к купальному сезону, не стесняется ли раздеться на пляже, нравится ли ей свое отражение в зеркале и т. п.
Сервис рекомендаций
Самые популярные сервисы такого типа в Рунете – Free Leads и ViralMarketingBomb (стоимость их услуг – от 3 тыс. руб.). Они работают так: клиент получает доступ к контенту только после того, как отправит нескольким друзьям (их количество можно задать) шаблонное письмо с рекомендацией получить этот материал. О том, насколько это эффективно, я знаю из собственного опыта. Так, в рамках одного из проектов по личностному росту мы предлагали потенциальным клиентам скачать семь полезных проверочных листов, но с условием, что они пригласят к участию в проекте троих друзей. За первые три дня более 1500 человек получили доступ к этим материалам, через неделю их было уже около 10 тыс.
Как запустить рекламу в формате интернет-видео
Некоторые компании сейчас оказывают услуги онлайн-трансляции деловых мероприятий. Вы можете извлечь из этого двойную пользу при минимальных вложениях.
Вариант 1. Допустим, Ваша компания проводит конференцию, семинар или круглый стол. Организуйте онлайн-трансляцию этого мероприятия для клиентов и партнеров на сайте Вашей компании (или на сайте подрядчика). Потом это видео можно будет просмотреть и на Вашем сайте, и на таких площадках, как www.youtube.com. В результате аудитория увеличится в разы. Кроме того, Вы можете транслировать чужие мероприятия, в которых принимаете участие.
К примеру, фармацевтические компании (производители оборудования и препаратов) заказывают трансляцию медицинской конференции; производители и дистрибьюторы спорттоваров – трансляцию локальных спортивных мероприятий. Услуга онлайн-трансляции вполне доступна: первые два часа съемки стоят 18 тыс. руб., каждый последующий час – 4 тыс. руб. Во время этих трансляций компании-заказчики нередко рекламируют свои услуги.
Вариант 2. Вы можете разместить рекламу своей фирмы, например, в виде баннера или ролика (в течение рекламной паузы). Стоить это будет 5–10 тыс. руб. Если же Вы сами являетесь инициатором мероприятия, то у Вас есть возможность заработать на размещении рекламы одного из своих партнеров.
Тематическая рассылка
Если в качестве рекламного инструмента Вы выберете почтовую рассылку, узнайте у того, кто ею занимается, какой процент писем открывается. Хорошие показатели открываемости – 10–25%: рассылка «горячая», с подписчиками установлены доверительные отношения и эффект более-менее гарантирован. Я советую запрашивать подобную информацию не на словах, а в виде скриншота со страницы статистики (так партнер не сможет завысить показатели). Общее правило при размещении рекламы: тестируйте ее на малом количестве пользователей, а затем, если результаты положительные, увеличивайте охват.
Размещение информации о товарах в «Яндекс.Маркете»
Услуги сервиса «Яндекс.Маркет» оплачиваются как контекстная реклама: Вы платите за переходы на Ваш сайт. Минимальная стоимость клика – 3 руб. Вы сами назначаете цену, и чем она выше, тем выше будет показано Ваше предложение в списке аналогичных товаров. Зарегистрироваться в системе довольно легко. Над поисковой строкой «Яндекса» есть ссылка «Маркет», дальше – ярлык «У Вас есть магазин? Присоединяйтесь». Пройдя несложную процедуру регистрации и загрузив прайс-листы в одном из трех допустимых форматов (в том числе MS Excel), Вы можете ждать первых заказов. Ассортимент товаров в «Яндекс.Маркете» автоматически обновляется каждые два часа (указав ссылку на прайс-лист компании, можно вносить в него корректировки, и на «Яндекс.Маркете» будет отображаться актуальная информация). Этот сервис также использует географический таргетинг: если Ваш магазин находится в Новосибирске, то пользователи этого города сначала увидят Ваше предложение, а затем – предложения из других городов. Кроме того, предусмотрена система отслеживания эффективности – услуга «целевой звонок»: Вы можете получить информацию обо всех звонках, которые поступили в Ваш магазин благодаря «Яндекс.Маркету».
Говорит: Екатерина Русакова — Исполнительный директор агентства Tessa, Москва
К нам обратилась небольшая компания «Школа скандинавской ходьбы». Были поставлены две задачи: увеличить посещаемость сайта с интернет-магазином и число клиентов школы. Бюджет был 100 тыс. руб. Поскольку в России скандинавская ходьба не очень известна, для начала нужно было что-то сделать для ее популяризации. Были использованы несколько каналов продвижения.
PR-кампания. На сайтах женских журналов, салонов красоты и порталах о досуге в Москве были опубликованы статьи о скандинавской ходьбе (бесплатно). На некоторых из них указали расписание тренировок, а на портале об обучении www.edu.jobsmarket.ru разместили информацию о школе. Кстати, здесь любая обучающая компания может предоставить сведения о себе бесплатно, а может воспользоваться платными сервисами – в этом случае автоматическое перемещение мероприятия на первое место в соответствующих рубриках обойдется в 1000 руб. в неделю.
Также мы подготовили несколько видеороликов о ходьбе – сняли процесс фотосессии для глянцевых изданий и сделали тематические ролики о технике ходьбы, а затем выложили их на сайт www.youtube.com. Ролик для него можно снять самостоятельно (на свою видеокамеру или даже на мобильный телефон) либо обратиться к профессионалам: впрочем, услуги оператора обычно довольно дороги (20–60 тыс. руб. в день), а монтаж обходится в 5–25 тыс. руб. Но мы избежали этих трат – сразу сделали готовое видео, почти не потребовавшее монтажа (см. также: Как запустить рекламу в формате интернет-видео). Добавлю, что видеоролики – это долгосрочная инвестиция: они всегда повышают длительность посещения сайта, с их помощью удобно продвигать новые или нишевые продукты.
Контекстная реклама. Она подходит для продаж товаров через интернет-магазин, а также для продвижения разного рода обучающих программ (правда, инновационный продукт таким образом не продвинешь). Конкуренция по ключевым словам «скандинавская ходьба», «палки для скандинавской ходьбы», «скандинавская ходьба в Москве» пока еще не высока, и мы интенсивно продвигали их в «Яндекс.Директе» (география запросов – Москва и Московская область).
Конкурс. Для поддержания PR-активности мы решили сделать специальный проект или провести конкурс в Интернете. Выбрали портал www.medzapros.ru, так как его аудитория пересекается с аудиторией школы. О предстоящем конкурсе мы объявили на портале-партнере за месяц. Тогда же опубликовали большую статью о скандинавской ходьбе, разместили и баннер школы (информация о конкурсе также была опубликована на сайте школы). По условиям конкурса нужно было ответить на десять вопросов о скандинавской ходьбе, а для этого найти и прочитать статью. 10-й, 20-й и 30-й участники, приславшие правильные ответы, получили в подарок абонемент на занятия скандинавской ходьбой на Воробьевых горах. Сотрудничество с сайтом www.medzapros.ru было бесплатным: мы договорились, что школа сообщит о нем в рассылке по своей базе клиентов и разместит его баннер на собственном сайте.
Результат. За 2,5 месяца посещаемость сайта Школы скандинавской ходьбы выросла на 35%, группы профессионального обучения стали укомплектовываться полностью, количество заказов в интернет-магазине выросло на 25%. Статьи на специализированных порталах и видеоролики приводят посетителей на сайт до сих пор, хотя прошло уже больше полугода.
Говорит: Денис Шапкарин — Управляющий партнер агентства интернет-рекламы Nectarin, Москва
В рекламной кампании интернет-магазина Trends Brands мы пользовались услугами купонного сервиса BigBuzzy: сделали брендированную рассылку по базе подписчиков этого купонатора, анонсирующую специальное предложение Trends Brands. Оплачивался только переход пользователя из письма рассылки на страницу интернет-магазина (тогда как стандартное размещение предложения магазина на купонном сервисе предполагает выплату комиссии за каждую проданную вещь). Конверсия составила 1%. Затраты компании не превысили 55 тыс. руб. и окупились более чем вдвое. Эта рекламная кампания показала хорошие результаты не только по количеству заявок на сайте, но и по длительности сессии и глубине просмотра сайта.
Говорит: Петр Талантов — Генеральный Директор и владелец компании «Флорист.ру», Казань
На что обратить внимание, запуская в качестве рекламы игровое приложение
За последние три года наша компания предприняла несколько попыток запустить брендированную игру в Интернете. Расскажу о каждой из них и поделюсь выводами, к которым мы пришли.
Попытка 1. «Резеда-тест». В 2009 году мы обратились к известной российской интернет-лаборатории, дав ей полную свободу в выборе формата и оформления приложения. Специалисты посоветовали интерактивный тест, пройдя который человек узнавал, на какой цветок он похож. Тогда это было в новинку. Мы не вмешивались в процесс создания теста, лишь изредка подправляли информационную часть. Распространение приложения (этот этап называют посевом) показало хорошие результаты: за четыре недели тест прошли более 100 тыс. пользователей, было размещено около 5000 ссылок на него в блогах и на форумах. По окончании посева посещаемость приложения долго держалась на уровне около 1500 человек в день. На создание и посев приложения ушло почти 100 тыс. руб. Но финансовая отдача оказалась небольшой. Через игру к нам пришло буквально несколько клиентов, и один эффективный контакт стоил около 2–3 тыс. руб.
Попытка 2. «Казанова». Мы решили попробовать другое приложение, работающее по схожему принципу. Интерактивный тест под названием «Казанова» создавался под нашим наблюдением. Пользователям предлагалось выбрать подарок для девушки и оценить ее реакцию (конечно, больше всего девушка радовалась цветам). К сожалению, этот тест оказался не таким вирусным, как первый: во-первых, по сути, строился на тех же принципах, что и «Резеда-тест», во-вторых, был ориентирован на более узкую целевую аудиторию – молодых мужчин. Посев шел на специализированных мужских форумах, а также в интернет-изданиях. При аналогичных затратах конверсия оказалась в три-четыре раза ниже.
Попытка 3. «Флорист-тест». Недавно мы попытались реанимировать первую игру («Резеда-тест») в соцсетях «ВКонтакте» и Facebook. Приложение было немного изменено: добавили кнопки «Поделиться», «Пригласить друга». Кроме того, изменили название (сделали брендинг более заметным). Вариация приложения обошлась в 50 тыс. руб., а распространение – почти в полмиллиона. Изменили и механизм платы за посев. За месяц распространения мы получили более 40 тыс. установок, а следовательно, и контактов с брендом. Результативность обычно оценивается через год, сейчас конверсия составляет около 4,5%.
Как сделать приложение эффективным. Проанализировав все наши попытки, мы сделали несколько выводов о причинах успехов и неудач.
- Посев должен идти сразу на разных площадках. Растянутое во времени продвижение игры или теста уже через месяц создает ощущение, что приложение устарело. Поэтому часть денег уйдет в никуда.
- В приложении должны быть механизмы, которые позволяют увеличить вирусный охват, например кнопки «Похвастаться» или «Пригласить друга».
- Нужно брендировать приложение. «Резеда-тест» был успешным, однако пользователи не ассоциировали его с нашей компанией и нашими услугами.
- Аудитория приложения должна быть потенциальной аудиторией Вашей услуги. Например, мы думали, что аудиторией «Казановы» будут молодые мужчины, а игрой заинтересовались подростки. Это был очевидный промах, поскольку они не наши потенциальные клиенты.
- Заказывать приложение и услуги по продвижению надо у разных подрядчиков. По моему мнению, в России пока нет агентств, которые одинаково эффективно работают на всех этапах. Часто исполнители передают непрофильные задачи субподрядчикам, и Вы платите больше.
- Отдавая повторный заказ в агентство, опыт сотрудничества с которым оказался удачным, убедитесь, что выполнять его будут те же специалисты. Работая с одним и тем же агентством, мы столкнулись с совершенно разными командами. Результат – усложнение коммуникации, увеличившиеся сроки и ухудшение качества исполнения.
- Если одно приложение было успешным, другое, работающее по той же схеме, вряд ли соберет большую аудиторию. Это очень динамичная среда, и то, что было актуально вчера, через полгода никого не заинтересует – нужно искать новые ходы.
Выводы. В целом брендированное приложение – хороший инструмент для продвижения компании или продукта. При правильном подходе можно вызвать интерес у целевой аудитории и создать благоприятный имидж бренда, повысить к нему лояльность. Однако при существенных затратах конверсия может оказаться небольшой.
Экспертное мнение: Дмитрий Розанов — Руководитель отдела контекстной рекламы компании Textmedia, Москва
Какова отдача от рекламы в мобильных устройствах
Мобильная реклама бывает двух типов: в мобильных поисковых системах (контекстная реклама) и в приложениях.
Реклама в мобильных поисковых системах. Это контекстная реклама, которую пользователь видит в поисковой системе «Яндекс» или Google, если заходит на них со своего смартфона или планшета. Такая реклама может быть таргетирована по типу платформы (Android или iOS), моделям устройств или местонахождению пользователя. Как правило, мобильные версии поисковых систем выводят только одно контекстное объявление, поэтому, чтобы пользователь увидел Ваше, придется заплатить больше конкурентов. Цена за первое место зависит от того, насколько популярна тема. Цены за клик – от 30 центов до 50 долл. США. К примеру, при таких частых запросах, как «регистрация фирм» или «готовые офшоры», каждый клик будет стоить около 40 долл. США (при условии, что рекламу видят пользователи Москвы).
Реклама в приложениях. Продвижение такого типа обойдется дешевле предыдущего, так как подобной рекламы сейчас немного, конкуренция и цена за клик небольшие. Если взять тот же пример, то каждый клик будет стоить меньше 1 долл. США. Но есть нюанс. В приложениях реклама располагается таким образом, что пользователь может кликнуть на нее случайно (и таких кликов бывает около половины). Размещая рекламу в приложении, нельзя давать ссылку на обычный сайт – нужно использовать ссылку либо на его мобильную версию, либо на мобильное приложение (такое ограничение ввела самая популярная платформа мобильной рекламы AdMob). Из всего, что мы пробовали, лучший эффект дала именно реклама в приложении (заказчиком была турфирма, продвигающая бесплатное приложение по бронированию и зарабатывающая на комиссии с каждой брони). Эта рекламная кампания длилась три месяца, один клик стоил 1,5 цента, одно скачивание – 1,5 долл., одно эффективное скачивание (когда пользователь стал активно использовать приложение) – 2,3 долл. США.
Сколько стоит мобильная реклама. Рекламная кампания в случае с турфирмой обошлась довольно дорого – около 1 млн руб. Однако это не значит, что кампанию с меньшим бюджетом начинать бессмысленно. Поясню на примере. Предположим, компания, продающая полисы каско и ОСАГО, начнет рекламную кампанию, положив на нее 30 тыс. руб. в месяц (ссылки будут вести на основной сайт фирмы).
Полноценную кампанию провести не удастся, и придется устанавливать ограничение по цене за клик на уровне 0,7–1,5 долл. США. В результате это объявление будут показывать довольно редко: из 200 тыс. пользователей, которые ищут, где в Москве купить полис, его увидят около 30–40 тыс. Кликабельность будет колебаться в районе 2%, то есть составит 600–800 кликов. По статистике, из 50 кликнувших клиентами станут 2–5 человек. Но если бы компания работала на менее конкурентном рынке, показов было бы больше и уровень кликабельности был бы выше. Если же проводить рекламную кампанию мобильной версии сайта или мобильного приложения, то на 30 тыс. руб. в месяц можно привлечь значительно больше посетителей. Цены клика в 0,2–0,5 долл. США будет более чем достаточно для широкого охвата аудитории. Но стоит учесть, что конверсия в этом случае составит не более 1%, то есть из 100 кликнувших к Вам обратится только один человек. Вывод можно сделать такой: чем меньше конкурентов в Вашем бизнесе, тем больше представителей целевой аудитории сможет привлечь Ваше объявление при небольшом бюджете.
Редакция журнала "Генеральный директор"
