Эффективная товарная презентация, или как влиять на подсознание клиента

Уверена, что услышу много разных вариантов: цена, качество товара (услуги), сроки изготовление (исполнения), гарантия… Кто-то будет более осторожен и ответит: «это зависит от целевой аудитории».

Все это верно, НО!

В 95% случаях, состоится продажа или нет, зависит не от рациональных показателей, которые Вы назвали, а от иррациональных — от эмоций.

Да-да, именно эмоции, которые вызовет Ваша товарная презентация у покупателя, и определят его выбор.

Почему это так? На данный момент это доказанный факт.

Ученые Венского института функциональной топографии головного мозга имени Людвига Больцмана определили, что для того, чтобы привлечь внимание покупателей и добиться того, чтобы они приняли нужное Вам решение относительного Вашего товара, необходимо активизировать нейронные процессы их головного мозга.

Необходимо знать длительность восприятия, когда Вы презентуете Ваш товар/услуги. (Не важно, посредством чего Вы это делаете: интерактивной презентации PowerPoint, альбома фотографий или «объясняете на пальцах»).

У мужчин амплитуда восприятия очень высокая, но очень кратковременная. То есть, когда появляется какой-либо раздражитель в виде, например, фотографии, мужчина среагирует на нее практически мгновенно, но через очень небольшой период времени потеряет к ней интерес, то есть его эмоциональное возбуждение вернется к начальной точке.

Поэтому, если Ваш клиент мужчина, наполните Вашу презентацию большим количеством интересных эмоциональных раздражителей, чтобы держать своего клиента в напряжении всю встречу, это приведет только к увеличению интереса, азарта и контракт будет Ваш.

У женщин же амплитуда восприятия ниже, она сохраняется на одном уровне на протяжении всего времени восприятия и не требует постоянного накала страстей. Лишние раздражители как раз наоборот, могут вызвать негативную реакцию.

Если Ваш клиент женщина, готовя презентацию, постарайтесь построить ее на одном эмоциональном раздражителе. Хорошо работает структура презентации по принципу написания литературного произведения: завязка, кульминация, развязка.

Так что такое раздражители? Раздражители это те вещи, которые в головном мозге людей вызывают нейронную активность.

Как Вы понимаете, все, с чем сталкивается человек, вызывает у него ту или иную реакцию. Но есть вещи, которые больше всего влияют на нас.

То есть, если в своей товарной презентации Вы будут использовать слова, изображения, интуитивно-понятные формы этих трех раздражителей в положительном контексте – эффективность презентации будет максимальна.

Законный вопрос, как представить агрессию в положительном контексте. Рассмотрим реальный пример: предположим, Вы предлагаете услуги дизайна сайтов, покажите такой пример сайта, на главной странице которого будет изображение двух дерущихся тигров. Агрессия – да. Вызывает сильнейшие эмоции – да. Нейтрально по отношению к клиенту – да.

На женщин больше всего воздействует:

Всего лишь два, но сильнейших раздражителя. Используйте фотографии улыбающихся детей, звуки и цвета, которые ассоциируются с расслаблением, образы, слова, все то, что максимально сильно «зацепит» эмоции женщины. (Например, сделайте, на одну встречу, звонок Вашего смартфона с мелодией релакс музыки – Ваша клиентка это оценит).

Рано или поздно Вам необходимо будет назвать Вашу цену.

Для того чтобы Ваша цена не показалась завышенной или неадекватной, используйте следующие приемы:

Улыбка. Доказано, что цены, написанные на фоне улыбающихся людей, смайлика или даже простого намека на улыбку в разы повышает лояльность к обозначенной цифре.

Что делать если Вы называете цену устно? Тут тоже просто, расскажите, перед тем как назвать цену, небольшую смешную историю, заставьте клиента улыбнуться. И цена будет принята.

Если Вы не мастер говорить или у Вас нет под рукой правильной фотографии, не проблема, используйте звуки – веселый хит с задорным искренним смехом на Вашем смартфоне тоже подойдет.

Делай как они. В этом случае, желательно показать, что кто-то уже купил по этой цене. Расскажите или покажите Ваших состоявшихся клиентов с удовлетворенным, довольным выражением лица. Если вы только начитаете свой бизнес и это Ваш первый-второй заказ – используйте изображение цены на фоне успешных людей для мужчин и конечно спокойных, счастливых женщин – для женщин.

Вот и все, чем я хотела с вами поделиться. Надеюсь, эти советы помогут Вам заключить обоюдовыгодные и высокодоходные контракты.