Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Этапы продаж. Их идентификация и мастерство успешного прохождения

Поделиться
0
Этапы продаж. Их идентификация и мастерство успешного прохождения
Генеральный директор компании «Биллион»
Здравствуйте, уважаемый коллега! Тема, которую мы с вами сегодня затронем – продажи. Полагаю, что вряд ли можно спорить с тем, что продажи – это процесс. Нам же важно разобраться в том, как протекает этот процесс, какие факторы и каким образом на него влияют.

Продажи В2С, В2В и другие


Для того чтобы понять какие механизмы работают в процессе продаж, сначала необходимо разобраться в следующем:
  • кто продает;
  • что продает;
  • кому продает.
Только четкое определение и понимание этих трех факторов позволит нам понять структуру взаимодействия продавца, лиц, принимающих решение (ЛПР) и лиц, влияющих не принятие решения (ЛВПР).

1. Сначала остановимся подробнее на продажах В2С (business-to-customers – бизнес для клиента). К этим продажам можно отнести продажи в розницу, когда покупатель ведет переговоры с продавцом и, часто, сразу же принимает решение о покупке (см. рис.1.).


Рис. 1. Схема продаж В2С.

При этом стоит учесть, что процесс продажи, как правило, инициирует покупатель. Покупатель сам заходит в магазин или салон и совершает покупку, принимая решение самостоятельно, руководствуясь своими возможностями и пожеланиями. Продажи В2С – это один из самых простых типов продаж.

Кто продает? Обычный продавец. Может быть с небольшим опытом работы.

Что продает? Продаваться в В2С может очень широкий ассортимент товаров: продукты питания и бытовая химия, лекарства и средства гигиены, книги и ювелирные украшения, бытовая техника и автомобили, а также многое-многое другое. Или услуги: прачечных и парикмахерских, мастерских по ремонту автомобилей и пошиву одежды и так далее. Эти списки можно продолжать бесконечно долго. Квалификация продавца зависит от сложности товара или услуги, которые он продает. Если это продажи в пунктах быстрого питания, то продавец трансформируется в простого кассира. Если же это бытовая техника или автомобили, то продавцу необходимы знания техники и навыки продаж, работы с возражениями, навыки ведения торга и аргументации для убеждения клиента.

Кому продает? Название В2С говорит о том, что покупатель – это человек, который совершающий покупку для себя. Он покупает продукты для дома и положит их в свой холодильник. Он покупает книги для собственной библиотеки. Он покупает машину для того, чтобы ездить на ней. Характерно следующее – покупатель принимает решение о покупке сам!!!

1. Следующий тип продаж – продажи В2В (business-to- business – бизнес для бизнеса). К этим продажам можно отнести продажи, которые одна компания продает другой. Решение о покупке принимается не сразу и, часто, даже не одним человеком. В общем виде схема продаж в В2В изображена на рисунке 2.


Рис. 2. Схема продаж В2В.

Можно сказать, что схемы продаж в В2В и В2С похожи. На первый взгляд это так. Однако между этими схемами существует огромная разница. В В2С покупатель и продавец – это люди. Для В2В – это организации, внутри которых может быть много людей, от которых зависит принятие решения (рис. 3). Покупатель осуществит покупку при условии, что интересы всех заинтересованных лиц будут учтены и удовлетворены. Продавец продаст, если сделка или принесет ему прибыть или позволит в будущем заключить выгодный контракт, который компенсирует первоначальные убытки.


Рис. 3. Структура компании покупателя (вариант).

Продажи В2В существенно сложнее продаж В2С. Взаимодействие в продажах В2В происходят не просто между людьми, а между группами людей. Нередки ситуации, когда люди из одной группы работают в разных местах, а иногда даже в разных компаниях.

Например, реализация ИТ-оборудования компанией-дистрибутором. Представитель компании-дистрибутора работает над проектом, в котором ИТ-оборудование поставляется на крупную сумму. Представитель компании-дистрибутора отправляет запрос компании-производителю о предоставлении специальных цен на оборудование, поставляемое в рамках реализации проекта. Таким образом, можно сказать, что ЛПР находится в компании-дистрибуторе, а ЛВПР – в компании-производителе. Географически дистрибутор и производитель могут находиться не просто в разных странах – на разных континентах!!!

Чтобы успешно работать в В2В продажах, продавцу необходимо не только владеть навыками продаж, но и разбираться в структуре компании клиента, структуре и возможностях своей компании, взаимосвязях людей. А также необходимо уметь влиять на все это!!! Чтобы эффективно работать в продажах В2В, необходимо выстраивать процессы коммуникаций в большей степени системно, нежели в продажах В2С, где основной упор делается на эмоциональную составляющую коммуникаций.

Важно помнить! Если человек хочет купить записную книжку красного цвета, то продавец магазина может уговорить («уболтать») его приобрести записную книжку синего цвета. Но уговорить («уболтать») человека купить, например, судостроительную верфь – задача невыполнимая. Покупатель будет оценивать огромное количество «за» и «против». Весьма вероятно, что оценка будет производиться покупателем вместе с группой экспертов. Красивые жесты, улыбки, методики манипуляции в этой ситуации не помогут.

Кто продает? Опытный продавец, знающий основные области применения своего товара или услуги, а также проблемы покупателя, решаемые с помощью предлагаемых товаров и услуг. Продавец, умеющий выстраивать эффективные коммуникации внутри своей компании, привлекающий экспертов для решения различных задач покупателя: технических, финансовых, правовых и других.

Что продает? Если в В2С реализуется товар или услуга, то в В2В ситуация выглядит иначе – реализуется решение задач компании-покупателя с помощью товаров и услуг компании-продавца. Поиск задач для решения – сложная аналитическая работа, о которой мы поговорим чуть позже.

Кому продает? Как правило, решение о покупке принимает группа лиц. Каждый человек в этой группе видит решаемую задачу через собственную призму.

Например, если продавец говорит коммерческому директору компании-покупателя «Наше оборудование требует планового обслуживания 1 раз в 4 года», то развитие ситуации, когда продавец получит отказ вполне закономерно. Иначе будет выглядеть ситуация, если сказать «Наше оборудование требует планового обслуживания 1 раз в 4 года. Это позволяет не тратить 3-4 дня на обслуживание каждый год и получить дополнительную прибыль N% за счет непрерывности производства». Коммерческий директор услышит свою задачу – дополнительную прибыль.

Таким образом, можно сказать, что работа с компанией-клиентом должна вестись так, чтобы каждое ЛВПР и ЛПР видело бы решение именно своих задач. Умение продавца выстроить свою работу именно так – залог успеха в В2В продажах.

1. Особенного внимания заслуживают продажи В2G (business-to- government – бизнес для государственных структур). По своей сути этот тип продаж мало чем отличается от продаж В2В. Однако существуют отличия, которые необходимо обязательно учитывать. Наличие разницы между В2В и B2G обусловлено жесткими требованиями соблюдения в B2G требований законодательства РФ. Это накладывает существенные ограничения на продажи B2G.

Например, если коммерческая организация решает приобрести комплект мебели, то она может просто заказать эту мебель. Государственная структура обязана проводить конкурс на поставку или тендер. И таких ограничений много (рис. 4.).


Рис. 4. Особенности работы с госсектором (ограничения).

Мы не будем очень подробно останавливаться на продажах B2G, так как это тема отдельной статьи. Возможно, не одной, а цикла статей.

Этапы продаж. Как эффективно работать на разных этапах?


О каких бы продажах мы не говорили, можно с уверенностью сказать – продажи развиваются по определенным законам. После анализа большого числа успешных и неуспешных продаж, нам удалось разработать систему, позволяющую идентифицировать этапы продаж и эффективно работать на каждом из них. Эта система получила название Алгоритм продаж (рис. 5).

Алгоритм продаж состоит из этапов, которые продавец проходит последовательно в процессе продажи. Характерным признаком правильности работы продавца является сужающаяся воронка продаж. То есть, чем выше поднимается по Алгоритму продавец, тем очевиднее для покупателя, что именно покупка у этого поставщика позволит покупателю эффективно решить свои задачи.


Рис. 5. Алгоритм продаж.

Остановимся подробнее на каждом из этапов.

1. Поиск информации + Анализ. Этот этап говорит сам за себя. Для того чтобы начать диалог с потенциальным покупателем необходимо найти о нем как можно больше информации. Найденная информация и ее последующий анализ позволят определить потенциальный интерес покупателя, спрогнозировать задачи, которые могут потребовать решения, а также проблемы, возникающие при решении задач.

2. Подготовка к переговорам. После поиска информации, ее анализа приступаем к этапу подготовки. На этапе подготовки необходимо помнить, что управляет переговорами тот, кто задает вопросы. Результатом этапа подготовки должен быть сформированный продавцом список вопросов, позволяющий прояснить те задачи покупателя, которые продавец может эффективно решить. Для В2В и B2G эффективной методикой является СПИН (автор Нил Рекхэм).

3. Переговоры. Итак, вопросы готовы. Пора задать их клиенту. Договариваемся о встрече. Встреча – это контрольная точка, после которой станет ясно, насколько точно был сделан прогноз и насколько правильными (интересными для клиента, направленными на решение задач клиента) были вопросы. Важно учитывать и фактор личного общения. Продавцу необходимо помнить, что перед ним живой человек, которому присущи эмоции. Например, в моей практике был случай, когда случайное обстоятельство (выяснилось, что я и мой собеседник закончили один и тот же ВУЗ и один и тот же факультет) позволило очень быстро установить дружеский контакт.

4. Предложение. Если по результатам встречи для продавца стало очевидно, что информации для подготовки предложения достаточно, например, клиент мог об этом попросить, то можно приступить к подготовке предложения.

5. Возражения. Этот этап бывает не всегда, но достаточно часто. Обусловлено это тем, что покупатель оценивает не одно, а несколько предложений. Как показывает практика, чем сложнее покупаемый товар или услуга, тем более тщательной оценке подвергается предложение.

6. Торг. Этот этап также бывает не всегда. Например, в большинстве продаж В2С торга нет. Согласитесь, вы же не просите в магазине скидку 2% на пакет молока или бесплатную доставку пакета стирального порошка. Но для В2В сегмента торг – этап встречающийся часто.

7. Продажа. Когда продавец и покупатель договорились, осталось еще много работы. Необходимо подписать договоры поставки, оформить бухгалтерские и иные документы. Разумеется, можно сказать «Это уже мелочи!». Да, уважаемый коллега! Это мелочи. Но они требуют траты дорогого времени!

В Алгоритме продаж предусмотрен возврат с этапов высокого уровня на низлежащие этапы. Этому есть объяснение. Например, если на этапе поиска и анализа информации сформировался объем информации, а при переходе к этапу подготовки появилось понимание, что объема найденной информации недостаточно для эффективной подготовки, то необходимо вернуться на этап поиска и анализа. Или – в процессе переговоров покупатель затронул темы, которые продавец не готов обсуждать, продавцу необходимо договориться о следующей встрече, вернуться на этап поиска и анализа информации и подготовиться к вопросам, заданным на встрече. Аналогичным образом можно поступить на этапе работы с возражениями. Продавцу надо подготовить дополнительные аргументы для усиления своей позиции. Те же правила применимы к этапу торга.

Отдельного внимания заслуживает переход в начало с этапа продажи. Этот переход представляет собой переход к дальнейшему сотрудничеству. Одна продажа есть. А что дальше? Этот вопрос должен задать себе продавец, чтобы сделать разовую продажу началом долговременного сотрудничества.

На каждом из этапов можно использовать различные инструменты для эффективной работы: на этапе подготовки – матрицу преимуществ, на этапе возражений – аргументацию. Описать их все в рамках этой статьи невозможно. Это тема даже не для статьи, а скорее, для семинара.

Всегда ли этапы переговоров присутствуют в процессе переговоров?


Такой вопрос справедлив. Можно найти много ситуаций в продажах, когда отдельные этапы будут выпадать из процесса переговоров. Например, если продавец является монополистом, то этапы возражений и торга могут отсутствовать. Или, еще пример, продажи в салоне сотовой связи. Продавец не может знать, кто зайдет в салон через минуту. Поэтому этап поиска и анализа информации, а также подготовки будут отсутствовать. Для наглядности запишем данные в таблице 1.

Этап продажи

В2С

В2В и В2G

Продажа

Есть

Есть

Торг

Не всегда

Есть

Возражения

Не всегда

Есть

Предложение

Есть

Есть

Переговоры

Есть

Есть

Подготовка

Нет

Есть

Поиск информации и анализ

Нет

Есть

Табл. 1. Этапы продаж в разных сегментах.


Из таблицы 1 видно, что в В2С продажах отсутствуют этапы поиска информации и подготовки. Этим объясняется важность эмоциональной составляющей в таких продажах. Продавец не может показать покупателю выгоду от покупки, заранее подготовившись к встрече.

Увы, уважаемый коллега, очень часто продавцы из В2С, делая шаг в карьере и начиная работать в В2В, допускают системную ошибку – слишком быстро переходят к этапу предложения. Это вносит дисбаланс – пирамида алгоритма «падает», этапы поиска информации и подготовки «сжимаются», а возражений становится много.

Уверен, вы знаете ситуации, когда переговоры не приводили к продаже, потому что предложение было сделано раньше, чем выяснены потребности. Алгоритм продаж – сложный взаимозависимый механизм. Он непрост в работе, но его применение позволяет существенно увеличить результативность продавца.

Подводя итоги, стоит отметить следующее:
  • Переговоры о продажах – это процесс, который может быть представлен в виде системы – Алгоритма продаж;
  • Важно учитывать сегмент рынка, в котором работает продавец. В каждом сегменте (В2С, В2В, В2G) есть свои особенности и ключевые моменты, на которые необходимо обратить пристальное внимание;
  • Важно учитывать, какой товар или услуги продает компания. Уровень квалификации продавца должен быть достаточным для того, чтобы он мог работать эффективно.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Генеральный директор компании «Биллион»
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
14 комментариев
Юсупов Олег
16 марта в 13:51
Добрый день.

Статья отличная - все по существу - без воды.

Хорошо работать когда ситуацию можно контролировать и строить пирамиды и матрицы.
Сложнее работать в водовороте разных событий меняющийся неизвестно почему и зачем.
А ты не имеешь право на ошибку.
0
0
Ответить
Олег, для рынка микроэлектроники она не исчерпывающая. Ниже я сделал краткую зарисовку того, что бывает там, на основе личного 10 летнего опыта работы в этом сегменте продаж.
0
0
Ответить
Савичев Андрей
24 июля в 14:07
Для продаж электронных компонентов такая схема не работает! Ни класса B2C, ни класса B2B. Досконального знания товара в этом случае нет ни у продавца, ни у покупателя( самое печальное и смешное, что его нет подчас даже у производителя!), и как он поведет себя в конкретном окружении модуля или системы не знает ни один, ни другой, ни третий! Поэтому найдя один раз подходящего поставщика( клиента) они держатся друг за друга даже вопреки логике госзакупок, предпочитая иметь дело с проверенными поставщиками и клиентами( при госзакупках практикуется постоплата, и теоретически любой госклиент может замучать любого поставщика и не оплатить ему поставку, и часто деньги приходится взыскивать через суд!) Хоть это и антинаучно, но при продажах и покупках технически сложных изделий таких как современная микроэлектроника, начинаешь верить в такую категорию как "карма". Еще для покупателя важны возможности обменять товар, в случае его отказа в период гарантийного срока и своевременной замены на качественный товар. Представьте себе, что ваши разработчики отладили систему на всех компонентах, составили, проверили в соответствующих органах, подписали номенклатуру компонентов в изделии, запустили в изготовление пусть даже в установочную серию и вдруг выясняется, что производитель внес изменения, оповестив об этом лишь своего официального дистрибьютера копеечной детали. Поставщик не сумел вовремя известить об этом своего клиента. Последствия могут быть катастрофическими. Исходя из этого клиенты строят модель закупок у разных поставщиков. На этапе макетирования берут детали у тех, у кого они или есть в наличии на складе, или тех кто быстро привезет B2B. B2C закупают у тех, кто без проблем возвращает деньги, если товар не подошел. Стоимость товара на этом этапе не так существенна, а вот достоверность по наличию, качеству, срокам поставки, возможности замены и возврата являются определяющими. Если компоненты включены в спецификацию и изделие пошло в производство, то стараются иметь дело с поставщиками, у которых есть склад с изделиями одной или близких партий производства. Так как на этом этапе изделия должны быть идентичными и стабильно работать. Хотя и уровень цен уже начинает работать, поэтому о ценах договариваются уже при первой закупке и о возможности ее поддержания. Ну и наконец при массовом производстве выбираются или непосредственно заводы-изготовители, или дистрибьютеры со складом, чтобы не пришлось самим создавать запасы на собственном складе. Правда никто не может предсказать с большой точностью потребительский спрос, если это не госзаказ. Но длительный госзаказ бывает тоже корректируется по количеству. Что же касается B2C сделок, то они с легкостью превращаются в наше время в B2B сделки и это надо иметь в виду.
0
0
Ответить
Андрей, неумение работать молотком еще не означает, что молоток плохой.

Описанная мной система неоднократно опробирована на практике. Причем для продаж куда более сложных изделий, чем электронные компоненты. В проектных продажах серверных решений. В продажах электротехнических устройств с номенклатурой более 10 млн. позиций. И в том и в другом случаях оборудование постоянно модернизируется, внедряются новые технологии, разрабатываются новые программные и микропрограммные модули. И все прекрасно работает. Но! Описанная мной система при внедрении вытаскивает на свет кучу проблем в управлении компанией. И проблемы разные. В логистике, в финансах, в технике... Поэтому я всегда говорю тем, с кем работаю, что внедряя систему продаж можно столкнуться с тем, что вся бизнес система будет иметь ограничение уже в другом месте, например, в бухгалтерии.

То, что вы описали, простите мне мою прямоту, это не бизнес системы. Это бизнес бардак, в котором смежные подразделения не имеют между собой сколь либо эффективно выстроенной коммуникации. Производство работает без согласования с теми, кто реализует проекты. Те, кто занимается проектами, не контактируют нормально ни с клиентом, ни с производством. То есть каждое звено цепи живет само по себе. В такой "структуре" бизнеса ни одна системная разработка не может быть внедрена. Потому что для внедрения разработок на уровне отдела продаж нужно сначала навести порядок в системе управления, системе более высокого уровня, а потом уж внедрять. Метафорически... можно к телеге приделать реактивный двигатель. Но она все равно останется телегой.
0
0
Ответить
Павел, молоток не плохой, он просто очень разный. Вот электротехнические устройства упомянутые Вами какого уровня сложности? Выпускаются ли они массово, или ограниченными сериями с уникальными свойствами. И все же более сложных устройств, чем микроэлектронные компоненты в природе по определению не существует! И это связано не только с подошедшими к физическому пределу проектными нормами, но и необходимостью позиционироваться на очень плотном рынке. Иногда разница в несколько центов в цене изделия делает его востребованным на долгие годы, а конкуренты с аналогами, иногда даже несколько превосходящими по характеристикам, уходят в небытие. Разработчики же вынуждены это отслеживать и часто несут немалые убытки, из-за недружественных поглощений производителей микроэлектроники. В этих случаях на мировом рынке случается форс-мажор, выискивают всевозможные запасы на складах, покупают даже экземпляры с качественно восстановленными контактами, отслеживаются разовые включения производственных линий и скупается дефицит. Пожалуйста подскажите, где в ваших алгоритмах это отображено? Из микроэлектронных компонентов состоят устройства и системы, но при установке в конкретное изделие практически никогда, за исключением ASIC не используется полная функциональность компонента. Производители для снижения себестоимости компонентов вынуждены делать их не узко специализированными. Плата за это снижение не 100% функциональный контроль со стороны производителя. Иногда они даже идут на отмену выходного контроля некоторых параметров, что требует внесение изменений в штатную схему включения! Производитель уменьшает издержки на тестирование и переносит их на плечи потребителей! Замеченные ошибки производитель описывает в errata, при внесении изменений в вычислительные ядра сведения об этом доводят до дистрибьютеров. Разумеется о "закладках" и "сервисных функциях" даже им не все сообщается. Тут одна надежда на "потрошителей" и специалистов по анализу и редизайну. Не будем забывать, что полной информацией о топологии конкретной микросхемы могут воспользоваться и хакеры. Нет ни одной компании на рынке поставок ИМПОРТНОЙ микроэлектроники в России, которая бы одинаково хорошо работала на всех этапах жизненного цикла нового изделия. И это не бардак! Это данность, как и то, что Россия не в состоянии полностью "импортозаместить" все имеющиеся на сегодняшний день на мировом рынке микроэлектронные компоненты. И логистика буквально встает на уши, чтобы обойти санкции и привезти потребителям то, что им необходимо. И разве кто-то предскажет, какие новые санкции, таможенные правила и прочие препятствия на пути импорта завтра заставят приспосабливать под реалии жизни любые имеющиеся алгоритмы?
0
0
Ответить
Андрей, мы с вами опять говорим о разных вещах. Вы смешиваете в кучу НИОКР, производство, проектирование, продажи итд итп. И это не здорово. Это совершенно разные процессы, в разных организациях. И смешивать их в одно целое просто нельзя. Это все равно что заставить все страны жить по одному налоговому законодательству. Попытаться можно, результат будет плачевный. Что касается того, что сложнее микроэлектроники ничего нет... ерунда, поверьте. Серверы, состоящие из микроэлектронных компонентов, управляющие производственными процессами и оборудованием, которое напичкано микроэлектроникой, например, лазерная обработка... это намного сложнее, чем просто компоненты. И я продавал такие вещи. Решения для автоматизации производства. Я говорю о системе. Вы о специфике. И в этом разница. Но система без учета специфики работать эффективно не будет. И это важно!!! А специфика без системы - это вы сами еще в самом начале описали.
0
0
Ответить
Павел, тема Вашей статьи "Этапы продаж. Их идентификация..." Вы их, продажи, классифицируете? Да. Продажи импортной микроэлектроники попадают под Вашу классификацию? Да, попадают. B2C поставщик электронных компонентов к физлицу( студенту, фрилансеру, руководителю школьного кружка электроники, разработчику с инициативной разработкой) Обращаемся к таблице 1 Этапы продаж в разных сегментах
Столбец B2C Поиск информации и анализ Нет Это как? Какая может быть продажа, если нет анализа информации о товаре. Так поступают разве что китайцы на ebay.com или Aliexpress за что потом и расплачиваются возвратом денег покупателю. У нас в России продавец должен знать много, если не все о продаваемом товаре. Если нет изменений в даташите и не вышли errata, то обнаруженные клиентом отклонения от даташита основание на возврат товара. О сложности серверов. Несмотря на то, что он включает микроэлектронику в модулях и периферийных устройствах, он не сложнее отдельных компонентов в том смысле, что драйверы уже существуют для операционных систем, идущих в комплекте. Тестовые системы иногда приходится писать самим и вот здесь, если периферия не стандартная и возникают сложности. А теперь сравните, пожалуйста, с такой ситуацией. уважаемая фирма, занимающаяся спецсвязью, приобрела дистрибутив операционной системы с драйверами для платы ЦП для цифровой связи собственной разработки. И все бы ничего, но по требованию заказчика, пришлось установить на эту плату хитрую флэш-память из Японии. Вместо драйвера для этой микросхемы в операционной системе оказалась банальная "заглушка". Обратились к поставщику операционной системы реального времени. Оказалось да, реализация этого драйвера ожидалась через год. Это был 2004 год. Никаких санкций еще и в помине не было, попросили у японцев просто описание регистров, в ответ недоуменная тишина. Такая информация не разглашалась для конечных потребителей операционной системы. Дистрибьютор денег не вернул, проект оказался на грани срыва. 99.99% все работало, но это не помешало поставить под удар покупателя в сделке B2B. Отдел техподдержки поставщика же не в состоянии оказывать ее для разрабатываемых покупателем устройств и приборов. НИОКР тут не при чем. Здесь банальное промакетировать разрабатываемую систему на включенных в спецификацию компонентах. Дистрибьютеры по идее должны в таких случаях предоставлять бесплатные образцы. Но! И в 2004 году они обязаны были предоставлять производителю EUF( End User Form) а в ней все о применении компонента у клиента. Сейчас это вообще, как вы понимаете, нереально. Я не столько о специфике, сколько о "подводных камнях".
0
0
Ответить
Андрей, вы статью читали внимательно??? Судя по всему, нет. Объясняю. 1 этап поиск и анализ информации предполагает, что продавец ищет информацию о покупателе, а не о товаре. Чтобы понять критерии принятия покупателем решения о покупке и работать с ними. Включите, наконец, голову и прочтите статью внимательно
0
0
Ответить
Павел, конечно внимательно и заинтересованно, поскольку работаю в сфере продаж, точнее поставок импортных электронных компонентов около 10 лет. Поэтому и начал с короткого возражения первому прокомментировавшему Вашу статью "для рынка микроэлектроники она не исчерпывающая". Не разбирать же вашу статью абзац за абзацем для подробной аргументации моего тезиса. Вы называете этапом продаж сбор сведений о покупателе, а у нас это предпродажная подготовка менеджера относительно B2B. И тогда по идее эта часть статьи могла бы называться "методы эффективного поиска и отбора клиентов". Дело в том, что электронные компоненты по определению не массовая продукция и не предназначена для личного потребления даже при продажах B2C! Просто иногда инженеру или разработчику проще купить как физлицу электронные компоненты. Умные компании это знают и просят своих менеджеров даже при таких продажах налаживать контакты, так как это может стать стартом продаж B2B. А так как установление отношений с ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ компании самый сложный этап в сфере поставок электронных компонентов, то никакая сделка B2C не должна сбрасываться со счетов. И кстати в других сферах мы тоже это наблюдаем. Секретарь может первый раз прийти в канцелярский магазин за конвертом, а затем практически все закупки канцелярии для фирмы начнутся с этого контакта. Кроме того существует практика рекомендаций продавцов и поставщиков, а они могут начаться с простого поздравления с праздником по электронной почте. Вы затронули в своей статье очень обширную тему, но возможно отталкивались от вполне определенных сфер продаж и определенных компаний. Между тем, если универсальный алгоритм продаж и существует, он невероятно сложен, и конечно же требует для себя другого формата и объема публикации. За сим позвольте откланяться. Приятно было с Вами общаться.
0
0
Ответить
Андрей, вы разницу между бизнес моделью и системой продаж понимаете? В чем она?
0
0
Ответить
Савичев Андрей
25 июля в 13:14
При чем здесь это? Вы пытаетесь определить универсальный процесс продаж, сводя все к трем универсальным классам. Я же утверждаю, что эти классы условны, если товары не массовые и/или не для личного потребления. Сформулированное вами не универсально! Возможно все товары потребления, недвижимость, серверное оборудование и многое другое подчиняется тому, что Вы определили как универсальные правила, но рынок импортной микроэлектроники в России им не подчиняется! На нем действуют иные законы и правила. Я работал FAE, FSE и менеджером по продажам в компаниях N1, N3 и компании из топ-50 и видел как это устроено "изнутри" и как действуют основные игроки на этом рынке. Можете послать Вашу статью менеджерам этих компаний и их руководителям разного уровня и получить у них ее оценку. Еще мне кажется что теория должна строится из практики, а не наоборот.
0
0
Ответить
Андрей, вы не ответили на мой вопрос. Не знаю, почему. Может быть просто не знаете ответа. Может быть не видите очевидных вещей. Но это ваша, а не моя, проблема. Что ж... печально. Законы развития систем одинаковы для любых видов систем. Рынок микроэлектроники не является чем-то исключительным. Если для вас это не очевидно, то описанные вами ситуации у вас будут всегда! Вы всегда сможете сделать бурю в стакане воды, вместо того, чтобы выстроить нормальный бизнес-процесс, при котором проблемы не будет. Не умеете? Так и скажите об этом прямо, без разглагольствований о сферическом коне в вакууме. Я работал... Классный аргумент. Ну давайте в обратку. А я работал с компаниями из ТОП-5, где такие системы работают. И что? еще раз повторю. У меня 22 года практики!!! Из них 8 лет - это построение системы дистрибуции и сервиса по России с базовым производством в Европе и США и международной логистикой. Попиариться хотите? Пожалуйста. Но!!! Пока вы мне не ответите на мой вопрос о разнице между бизнес моделью и системой продаж... дальнейшего диалога не будет.
0
0
Ответить
Савичев Андрей
25 июля в 13:30
Павел, пиар мне ни к чему. Мне за науку обидно. И еще за то, что существующие в экономике России реалии кому-то хочется игнорировать, прикрыв красивой теорией. А про остальное говорят "если кто-то кое-где у нас порой" Ваша право быть в этой когорте и создавать благополучный имидж для массовой публики. Я же был все эти годы на этих фронтах, где не благодаря, а вопреки сотоварищи мы служили на благо России назло всем санкциям США.
0
0
Ответить
Андрей, когда я учился в институте, то такую дисциплину как Системы искусственного интеллекта у меня преподавала Болотова Людмила Сергеевна, ученый с мировым именем. Если интересно, просто поисковиком найдите ее и почитайте о ней. Так вот когда был юбилей кафедры, выпустившей меня, она говорила тост. Очень правильный тост о том, что наша наука бедна не потому, что она плохо разрабатывает, разрабатывать, как раз, она умеет лучше всех, а потому, что наша наука не умеет хорошо продавать то, что она лучше всех разработала. Вот поэтому и прогибается под малейший чих заказчика, вместо того, чтобы послать его ко все чертям. Все это и приводит по цепи к указанному вами бардаку.

Однако, мы ушли от темы. Я так и не получил ответ на поставленный мной вопрос. Ответ будет?
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Денисов Максим
Линейный руководитель в производстве
Делегирование: хард или софт
Эта короткая статья ответит на ряд насущных вопросов. А именно:Что [...]
Толкачев Андрей
Главный редактор журнала «Маркетинговые коммуникации»
Как договориться по телефону? Ролевой подход
Однажды мной был проведен маленький эксперимент. Я обратился к [...]
Нежданов Денис
Бизнес-тренер, Президент Корпорации Бизнес-тренинга «Nezhdanov-Group»
Какие принципы целедостижения отличают лидеров: 4 закона успеха в [...]
Мы часто и много по жизни говорим о целях. Как их формировать, как их [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги,
создаст счета,
заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно