Скопировать ссылку
Строительная отрасль претерпевает не лучшие времена – резкое падение рубля, рост цен, массовые сокращения сотрудников и понижение зарплат – все это сказывается на общем покупательском настроении. А уж вопрос приобретения квартир и вовсе откладывают на неопределенный срок. Аналитики утверждают – покупать жилье пока не стоит – квартиры уже упали в цене, а к осени 2015 года падение цен ожидается еще на 10-15%.
Но, тем не менее, спрос, хоть и уменьшился, но он есть. И с ним надо работать. Главная задача – определить, где находятся покупатели – где ищут, как ищут и чем их можно привлечь.
В первую очередь, проанализируйте, сколько рекламных каналов задействовано для привлечения покупателей. Есть застройщики, которые не используют рекламу вообще. Буквально недавно общалась с одним руководителем, он утверждает, что рекламы у них нет – все клиенты – это друзья и знакомые уже купивших квартиры. Конечно, если у вас нет дефицита покупателей, можно о рекламе и не думать. Но если покупатели вам нужны, то вот несколько способов.
Часто, крупные застройщики используют дорогостоящую наружную рекламу и рекламу в СМИ, и общие маркетинговые расходы достигают 20-25 млн рублей в месяц, а то и выше. Сегодня мы расскажем несколько простых способов получения клиентов, которые являются гораздо дешевле и значительно эффективнее.
Партнерка с банками
По статистике, в настоящий момент до 60-80% всех сделок с недвижимостью происходит по ипотечным программам. То есть около 80% клиентов плотно взаимодействуют с банками. Отсюда не сложно сделать вывод, что должны быть выстроены отношения с ипотечными организациями, которые будут предлагать ваши квартиры. И многие застройщики действительно взаимодействуют с ними. Но есть два момента:
- Застройщики ограничиваются 1-2 банками, которые предлагают ипотеку.
- Чтобы оформить ипотеку, необходимо это сделать в офисе банка. То есть часто клиент, обратившийся в офис продаж, слышит: «вам надо прийти в отделение банка и там вам помогут… рассчитают…» В этом случае часто клиент уходит навсегда, так как в данном банке он получает список не только ваших квартир, но еще десятки предложений по другим объектам.
- Отношения с банками дальше занесения информации о ваших квартирах в «список» не заходят.
Что можно предпринять, чтобы банк стал вашим союзником и помогал «продвигать» ваши объекты:
- Для начала необходимо расширить список банков и привлечь еще, как минимум, пять к сотрудничеству.
- Сделать так, чтобы оформление заявки на ипотеку, консультации по условиям кредитования и отбору необходимых документов осуществлялось в офисе компании-застройщика. То есть не отправлять клиента из вашего офиса в банк.
- Договориться с банком о продвижении вашего объекта – размещение материалов на территории банка, раздача буклетов, специальные предложения для клиентов, обслуживающихся в данном банке и так далее.
Партнерка с другими бизнесами
Когда вы знаете портрет ваших покупателей, вам не сложно понять, где они находятся, куда ходят, какие у них увлечения. Так, это могут быть фитнес-клубы, торгово-развлекательные центры, рестораны и так далее. Договоритесь о том, чтобы в данных заведениях продвигали ваши объекты – например, чтобы поставили ЖК-монитор с видео-демонстрацией квартир, домов.
Что касается рекламных материалов, то вместо банальных буклетов гораздо интереснее выпустить собственную газету, где вы будете писать про ваши достижения, про этапы выполненных работ, новости и так далее. Тогда, например, в ресторане официант вместе с чеком может приносить вашу фирменную газету. Единственный момент – газета должна содержать полезный контент, а не рекламно-информационный, иначе хорошая идея быстро провалится, воспринимаясь как спам.
Партнерка с агентствами недвижимости
Выстроенные отношения с агентствами недвижимости вам могут быть полезны сразу с нескольких сторон.
Во-первых, в агентства недвижимости люди часто обращаются за экспертным мнением, чтобы порекомендовали, где лучше приобрести квартиру. Это мнение третьей стороны. И оно интересует клиента. Риелторы могут так же дать информацию о надежности застройщика, что немаловажно при выборе квартиры. Ваша задача – заинтересовать и замотивировать риелтора, чтобы он предлагал вашу недвижимость и рекомендовал компанию. При этом, риелтор может убедить клиента, например, выбрать именно первичное жилье, если к нему обратился покупатель за вторичным. Для этого есть свои инструменты и рычаги влияния.
А во-вторых, частая проблема покупателей, что они готовы купить квартиру, но нет денег, так как они не могу продать свое жилье. Покупатели квартир не умеют продавать свое жилье, именно поэтому оно и не продается. Поэтому – агентство недвижимости в помощь! Кстати, многие застройщики имеют собственное АН для решение этих вопросов.
Рефералы
Заключив договор с покупателем, просто поинтересуйтесь, есть ли у него знакомые, которые так же заинтересованы в приобретении жилья. Попросите три контакта его знакомых. Это простая фраза, которая ничего не стоит. Но работает отлично! При этом замечается следующая закономерность. Если при размещении рекламы, в которую вкладываете сотни тысяч рублей, вы получаете 1000 обращений, но при этом конверсия достаточно низкая (0,5 – 5%), то при просьбе предоставить контакты заинтересованных в покупке жилья друзей и знакомых, вы получаете мало контактов, но конверсия среди них в покупателей варьируется от 10 до 25%.
Цепочка касаний
Что такое цепочка касаний. Если вы даете рекламу в печатном издании и больше нигде не даете – то у вас 1 касание. Если разместили баннер возле остановки – второе касание. Ваша задача – «касаться» вашего потенциального клиента как можно чаще и больше, не менее 7 касаний. Повторюсь, зная потрет вашего клиента, вы легко сможете разработать план «касаний» клиента. Так же и в интернете – клиент нашел ваш сайт – 1 касание. Получил письмо на почту – второе касание, увидел вашу рекламу в социальных сетях – третье касание и так далее. Распространенная ошибка маркетологов – это неверное определение «пути следования» потенциального клиента. Так, например, наружная реклама только по центральным улицам города или на мостах. Если клиенты не ездят по магистралям, то и не увидят вашу рекламу, и следовательно, «касания» не произойдет.
В заключении хочется отметить, что выше приведены только некоторые способы привлечения клиентов. В действительности, рекламных каналов более 50, из них 30 – это партизанские и малобюджетные способы. Важно понимать, что используя любой канал, необходимо замерять его эффективность – сколько поступило обращений, сколько было встреч и сколько реально сделок. Иначе, деньги на рекламный бюджет могут быть потрачены впустую.
Успешных продаж!
