Скопировать ссылку
Почему кампании активных продаж не приносят ожидаемых результатов
Основных причин слабых результатов кампаний продаж три:
- слабый оффер;
- слабый заход;
- слишком холодная база.
Офферами занимаются маркетологи, эффективными техниками коммуникации — тренеры по продажам, а вот качество базы как-то исторически выпало из внимания обеих категорий специалистов.
Основной вопрос, на который любой менеджер и любой РОП мечтают получить ответ: а будет ли игра стоить свеч?
Встречайте: семейство индексов ITI
ITI — information transparency index, индекс информационной прозрачности, и изобретение Гринбизнес.
ITI используется при анализе собранных для активных заходов баз (будем называть их кластерами) компаний и контактов для того, чтобы заранее понять, стоит ли игра свеч.
В обобщенном виде, ITI — это соотношение количества компаний в кластере к количеству компаний, в которых мы нашли релевантные контактные данные.
Разновидности индекса ITI следующие:
- cITI — company information transparency index — ITI компании;
- pITI — personal information transparency index — ITI персоны;
- sITI — segment information transparency index — ITI сегмента кластера компаний.
Пример 1:
cITI кластера из 10 компаний, в которых обнаружилась личная страничка одного ЛПР, равняется 1 к 10, или 10%.
Пример 2:
pITI кластера из 10 компаний, в которых обнаружился два личных адреса почты или телефона ЛПР, равняется 20%.
Образно говоря, ITI — цифровое выражение степени открытости целого кластера компаний к новым предложениям, степень их теплоты к внешнему миру, а потому вполне уместно ввести цветовую градацию каждого из индексов.
Вот наш «Светофор cITI»:
- красный — не найти имени ЛПР;
- желтый — находим имя, не находим страницу ЛПР;
- зеленый — находим страницу ЛПР.
А вот «Светофор pITI»:
- зеленый — находим только общий email, указанный как email ЛПР;
- пурпурный — находим личный email ЛПР;
- золотой — находим личный телефон ЛПР.
Как рассчитать теплоту кластера
Вот пример расчета полного семейства ITI на материале кластера из 66 компаний.
| Total | cITI red | cITI yellow | cITI green | pITI blue | pITI green | pITI purple | pITI gold |
| 66 | 7 | 25 | 34 | 23 | 6 | 6 | 1 |
Вот, что у нас получилось на основе этих данных:
| pITI gold | 1,52% |
| pITI green | 9,09% |
| cITI green | 51,52% |
| cITI red | 10,61% |
Изучив на эти данные, мы дали объясняющие названия этим индексам:
| Индекс | Название |
| pITI gold | абсолютная открытость кластера или удельный процент быстрой сделки |
| pITI green | удельная конверсия первого захода |
| cITI green | общая (информационная) открытость кластера |
| cITIred | коэффициент неблагонадежности кластера |
| sITI | удельный коэффициент сделки в сегменте кластера |
Групповые эффекты ITI
Поскольку мы только что изобрели эту штуку, нам только предстоит изучить всю совокупность закономерностей, которые ITI поможет вскрыть и все их тонкости.
Однако уже сейчас, опираясь на наш опыт, мы можем поделиться следующими наблюдениями:
| Индекс | Значение | Что значит для продаж или маркетинг |
| pITI G | ниже 10% | нет смысла в кампании быстрых продаж |
| sITI/сITI | выше 50% | сегмент/кластер пригоден к прогреву вдолгую |
| sITI/pITI p+g | ниже 50% | закрытый сегмент или кластер |
| sITI/pITI p+g | 0 | долгий подогрев |
С чем вы можете столкнуться и кто с этим поможет
В использовании индекса ITI, как в использовании любого нового и потому достаточно сырого инструмента, можно столкнуться со следующими трудностями:
- сколько градаций теплоты оптимально для вашей ЦА;
- какого ЛПР считать в качестве искомого и что делать с различиями pITI при поисках разных ЛПР;
- на какие величины pITI и cITI следует опираться при принятии решения о начале кампании продаж.
На сегодняшний день, кроме экспертов с богатым практическим опытом в ведении и построении продаж, конкретного ответа вам не даст никто.
Пишите нам, если встретите какую-то трудность при использовании нашей методики, и мы поможем ее обойти.
