Прислать статью

Холодные звонки

Поделиться
0
Как показывает практика, проблема неэффективности холодных звонков обусловлена цепочкой взаимосвязанных факторов. В большинстве случаев звонящие не могут достичь успеха, поскольку боятся получить отказ / потерять статус из-за того, что не умеют правильно общаться, потому что не верят в себя. Итак, начнем!

Упражнение 1. Выбор подходов

Выбор подхода к переговорам – помогает мне настроиться. Подход дает мне возможность для разгона. Выбрав один подход я начну набирать темп.

1.1.Ролевой подход. Концепция: «Ролевые игры»

1. «Заводила». Сейчас я раскачаюсь, заведусь, и заведу других! Делаю первый шаг, а затем еще один — и я уже снова в пути, где сложнее остановиться, чем идти вперед. Нужен выход энергии!

2. «Реваншист». Вспоминаю, где я потерпел поражение, и говорю себе: «Теперь реванш!». Я же поднялся, значит, стал сильнее и настойчивее и теперь докажу это.

3. «Победитель». Меня сколько раз оценили и поддержали. Сколько побед! Достижений! «Мне есть чем гордиться!» Уверенности стало больше. Нужно использовать свое «Обаяние победы»!

4. «Беспамятный». На шее висит груз проблем и невозможно ничего изменить! Я все это сбрасываю как хлам! Я начну с нуля! Я ударяюсь в туризм: просто покупаю билет и улетаю — в Тиват, в Вену, на Крит, в Гоа, на Бали - куда угодно! Я катаюсь на коньках и горных лыжах, плаваю в горной реке. И теперь с новыми силами!

5. «Старый знакомый». Тот, кому я звоню, может оказаться моим старым знакомым:

-Здравствуйте! А вы меня не вспомнили? Да мы с вами по-моему на встречались на мероприятиях … , с вашей фирмой … , директором… .

6. «Психотерапевт». Я врач и звоню пациентам об их самочувствии. Не все поправились. Ничего! Всех вылечим!

- Добрый день! У нас все готово (счет, образец заполнения платежки). Мы уже подготовили … , а вы. Еще нет? Не страшно. У вас есть пару дней - я перезвоню.

Имея подход, я получаю настрой, который как заряд молнии, требует разрядки. Разрядка дает мне темп, разгон, маневренность. Начало можно положить, выпив стакан воды, используя жевательную резинку, разговаривая с самим собой, другом, коллегой и т.д. И сохраняя темп переключиться на клиентов. Темп помогает сконструировать свою ситуацию.

Например, я протягиваю руку при встрече, а если это «телефонная встреча» - я тоже виртуально протягиваю руку. Имея темп – я опережаю реакции и подходы партнера – у него остается немного инструментов для овладения ситуацией.

Как выбрать стратегию


Имея темп мне легче ставить цели (Причем, не одну цель!). Монополия цели означает высокий риск ее достижения. Заменим «монополию» на « «комплиментарность». Это дает больше шансов на результат.

Упражнение 2. Построение стратегии на достижении комплиментарности целей

За 3 минуты наметим на бумаге минимум 5-6 целей для совершения звонка и соединим их линиями между собой. Это вы образовали ваш подход к комплиментарности целей. Эта цепочка, где цели работают одна на другную, и есть ваша стратегия.

Ваши цели на переговорах:

№ Цель комплиментарность

1. Знакомство и впечатление

2. Передача информации

3. Интрига

4. Попытка понять

5. Обсуждение проблемы

6. "Раскрытие" партнера и его планов

7. Выяснение позиций сторон

8. Урегулирование отношений и снятие барьеров

9. Манипулирование

10. Предупреждение

11. Событие

12. Имиджмейкинг

13. Эффект Mouth to Mouth

14. Совместный проект

15. Контроль

16. Выход на других партнеров

17. Перераспределение

18. Отвлечение внимания

19. Поиск принципиально нового решения

20. Достижение нового соглашения

21. Сбор данных

22. Назначение встречи

23. Презентация

24. Продажа товара

Теперь вы видите, сколько целей можно создать с помощью вашего подхода, сформировать стратегию и реализовать в одной стратегии все цели. Ключевой момент - у вас есть стратегия! Стратегия - многоцелевая и разнообразная. Цели комплиментарны – поэтому, все элементы стратегии поддерживают друг друга.
Как формировать свой статус с помощью тактики
Cтатус на переговорах (отработка тактики креативного телефонного поведения.

Развитие моего статуса даст мне силы, уверенность, повысит значимость моих предложений и действий. Я должен создать свою тактическую схему из набора действенных проверенных факторов.

Упражнение 3. Создаю тактическую схему

Обсуждаем тактические схемы телефонного поведения!

1. Respect myself Обретаем и внушаем полную уверенность

2. Ощущаем свою свободу самовыражения

3. Набираем темп

4. Слушаем с оптимизмом

5. Не суетимся

6. Концентрируемся

7. Дышим глубже

8. Находим оригинальное приветствие.

9. Заменяем «Я» на «Мы»

10. Заменяем «Проблему» на «Решение»

11. Внимательно слушаем

12. Узнаем обстановку

13. Добавляем немного авантюризма

14. Вносим интригу

15. Делаем конкретный комплимент

16. Апеллируем к авторитетам

17. Наводим мосты на будущее

18. Демонстрируем уважение

19. Проявляем свой интерес

20. Открываем личный интерес собеседника

21. Окружаем позитивом

22. Улыбаемся

23. Находим момент для назначения времени встречи

24. Повышаем статус разговора

25. Спекулируем договоренностями

26. Употребляем имена и фамилии всех, кто окружает собеседника

27. Намекаем на высокое положение

28. Проводим с собеседником минутное совещание и советуемся

29. Провоцируем потенциального клиента предоставлять необходимую информацию

30. Угрожаем сообщить руководству.

31. Отклоняем переносы актуальностью.

33. Стимулируем и мотивируем

Раскрываю несколько позиций №8,9,10 – остальные - плод вашего опыта и воображения!

8. Оriginal greeting

Любой телефонный звонок уже вызывает внимание к себе, но в дело вступаю я и привлекаю внимание к себе. Начнем с приветствия: сильного, доброжелательного, искреннего. В этом уже оригинальность – ведь все вокруг здороваются буднично и по привычке. Поздоровайтесь с вашим знакомым уверенно и от чистого сердца. И он какое-то время будет держать вас в зоне своего внимания.

У меня обычно три варианта: широко/убежденно/заискивающе

1. Широко:

-Приветствуем вас!

-Вас приветствует Камчатка!

-Я вас приветствую из … !

-С добрым началом недели!

2. Убежденно:

-Отличное утро!

-Бодрое утро!

3. Заискивающе:

- Я очень рад, что до вас дозвонился!

- Добрейший день!

- Здравствуйте! Здравствуйте! Рад Вас слышать.

Эти варианты лучше, чем банальные «добрый день / утро / вечер», «здравствуйте», «вас беспокоят» - слова, котоооорые никто не слышит за их постоянным произношением! С original greeting вы сразу вырываетесь вперед в борьбе за внимание абонента и вас виднее из толпы! Сразу после приветствия надлежит представиться, этим вы расположите к себе собеседника.

9. Замена слов «Я», «Вы», «Эти» на - «Мы», «Наши»

Я загружаю абонента своими целями, интересами, рассказываю ему о себе, демонстрирую свое «я», хотя собеседнику это абсолютно не нужно, не интересно, он не просил об этом. Сделаем акцент на точных фразах, которые демонстрируют дружелюбие, желание сотрудничества и совместный успех.

Не говорите Говорите:


Я Мы с вами

Мне надо Нам необходимо

Не могу Можно сделать

Эти переговоры Наши переговоры

Этот звонок Наша встреча

Вы позвоните Мы обязательно созвонимся


10. Замена проблем на решения

Я беспокою абонента своим разговором и проблемами – но у него хватает своих «тараканов». Сделаем акцент на точных фразах, которые демонстрируют дружелюбие и совместный успех уверенность, дружелюбие, авторитет, стремление к знакомству и желание сотрудничества.

Не говорите: Говорите:


Вас беспокоит Вам звонит

Вы должны Совместно решим

Нужно подумать Мы предлагаем решение

Надеемся Мы уверены, что получится

Наши поставки растут Наши клиенты заказывают все больше

Не могу Можно сделать

Трудно Просто

Трудно сказать Об этом поговорим после первых же результатов

Должно получиться Всегда получаем нужный результат

Не уверен Можно начать

Нет, не так Да, это так, но…


Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Предложение можно будет закрыть через 5 секунд
3 месяца бухгалтерии
бесплатно!
Сдача отчетности, расчет налогов и зарплаты,
выставление счетов и актов.
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Получить 3 месяца бухгалтерии бесплатно
Закрыть
3 месяца бухгалтерии
бесплатно!
Сдача отчетности, расчет налогов и зарплаты,
выставление счетов и актов.
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Получить 3 месяца бухгалтерии бесплатно
Закрыть
Предложение можно будет закрыть через 5 секунд
3 месяца бухгалтерии бесплатно!
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Получить 3 месяца
бухгалтерии бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
3 месяца бухгалтерии для любого бизнеса бесплатно!
Бесплатная регистрация ИП/ООО: без уплаты госпошлины и визита в налоговую!
Оставить заявку на регистрацию бизнеса
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.