Интервью: «Финансовая готовность стартапа к раунду: почему инвесторы выбирают Марию Азатян»

— Мария, в чем главная миссия CFO в стартапе на стадии роста?

Мария Азатян: На стадии роста стартапа миссия CFO выходит далеко за рамки классического финансового учета. Это не просто контроль расходов или построение отчетности. Главная задача CFO — превратить амбициозную идею в жизнеспособную бизнес-модель, которая понятна инвестору, предсказуема для команды и масштабируема в условиях неопределенности.

Я часто говорю: фаундер — это сердце компании, а CFO — ее нервная система. Моя задача — улавливать сигналы изнутри и извне: как ведет себя клиент, какие продукты дают реальную маржу, где каналы убыточны, когда бизнес начнет «съедать» сам себя. И на основе этих сигналов я создаю сценарии и решения, которые позволяют принимать стратегически правильные шаги.

Когда стартап выходит из стадии «идеи и энтузиазма» и начинает быстро расти, финансовая неструктурированность может его погубить. Именно в этот момент появляется потребность в «архитекторе стратегии» — человеке, который соединит операционные данные, рыночные реалии и инвестиционные ожидания в одну систему. Такой системой становится продуманная финансовая модель и управленческая отчетность, которую я выстраиваю с командой.

В условиях, когда рынок требует скорости, прозрачности и готовности к инвестраунду в любой момент, CFO должен быть:

• финансовым навигатором — указывающим на точки роста и риски;
• стратегическим партнером фаундера — способным говорить на языке продукта и технологий;
• лидером доверия — формирующим у инвесторов чувство, что «здесь деньги в порядке».

Моя миссия — не просто обслуживать финансы, а помогать команде принимать решения быстрее и умнее. Я строю модели, которые думают вместе с бизнесом. Я внедряю сложные инструменты, чтобы высвобождать до 40% времени от рутины и направлять его на рост. Я смотрю не только на цифры, но и на поведение, сигналы, паттерны. Потому что финансы — это не только отчеты. Это отражение мышления компании.

И в этом — главная миссия CFO сегодня: быть не просто контролером, а катализатором осознанного масштабирования.

— Вы говорите о due diligence как об искусстве. Что вы смотрите в первую очередь?

Мария Азатян: Я смотрю на качество данных, взаимосвязь показателей и способность модели адаптироваться. Если цифры — это «красивая картинка», но под капотом хаос, инвестор уйдет. Мне важно, чтобы вся логика — от LTV до cash flow — была прозрачной, логичной и легко проверялась.

— Как вы настраиваете отчетность до захода инвестора?

Мария Азатян: Я провожу mini-audit: проверяю корректность доходов, контрактов, зарплат, лицензий. Затем упрощаю модель — один файл, один источник правды. Настраиваю дешборды, делаю прогнозы на 18 месяцев, считаю runway и адаптирую отчеты под стиль конкретного инвестора.

— Почему инвесторы вам доверяют?

Мария Азатян: Потому что я говорю на их языке и предоставляю не просто цифры — а уверенность.

Инвесторы не ищут красивые презентации. Они ищут команды, у которых финансовая часть не просто существует, а живет своей логикой, реагирует на внешние сигналы и может мгновенно ответить на любые вопросы без суеты.

Моя задача как CFO — построить структуру, где:

• каждая цифра имеет обоснование;
• каждое предположение может быть проверено;
• каждое изменение отображается в модели в реальном времени.

Поэтому я выстраиваю финансовую архитектуру, основанную на полной прозрачности. У меня все данные находятся в едином центре управления — Master Sheet, в котором:

• исходные вводные (ценность контракта, стоимость привлечения, расходы на команду, каналы продаж) находятся на одном листе;
• формулы открыты, пронумерованы, структурированы и снабжены комментариями;
• каждый показатель (CAC, LTV, Gross Margin, Time-to-Break-even, runway и пр.) может быть расшифрован до транзакционного уровня.

Если инвестор спрашивает, например: «Почему LTV составляет $960?» — я открываю модель, и мы вместе видим:

• сколько стоит продукт;
• какой ретеншн;
• какая маржа;
• и как часто клиент возвращается.

Нет никаких скрытых расчетов, «желтых ячеек», ручных вводов без логики. Все — по методу сквозной верификации: от стратегии к юнит-экономике, от юнита — к плану роста, от плана — к P&L и Cash Flow.

Кроме того, я:

• интегрирую технические-инструменты за счет внедрения баз данных, которые отслеживают аномалии в данных и сигнализируют о возможных несоответствиях;
• провожу регулярные стресс-тесты и показываю инвесторам worst-case и best-case сценарии;
• применяю BI-системы с дашбордами, где инвестор может сам, без Excel, посмотреть ключевые метрики в удобной форме — хоть на телефоне.

Моя философия: «Прозрачность — это уважение ко времени инвестора».

Я не жду, пока зададут вопрос. Я заранее устраняю саму потребность его задавать.

Поэтому инвесторы доверяют: потому что все проверяемо, логично и предельно ясно. Это экономит недели переговоров и переводит общение в плоскость партнерства, а не допроса.

— Как вы оцениваете LTV в стартапе с нестабильной выручкой?

Мария Азатян: Я считаю LTV по когортам и по каналам, а не усредненно. Использую гипотезу удержания, корректирую на сезонность и churn. При необходимости — моделирую сценарии «пессимистичный», «реалистичный» и «оптимистичный».

— CAC (Customer Acquisition Cost): как вы делаете расчеты и в чем частые ошибки?

Мария Азатян: Ошибка — делить весь маркетинг на всех пользователей. Я разделяю платные и органические каналы, исключаю «шум» и смотрю в разрезе first touch и last touch. Также анализирую CAC payback — когда клиент окупается, это критично для раннего роста.

— Вы упомянули ROI. Как вы рассчитываете возврат инвестиций в DeepTech-проектах?

Мария Азатян: Там нет быстрого ROI. Я делаю кэш-флоу на 36–48 месяцев, учитываю grant funding, R&D burn rate и будущую капитализацию. Это больше сценарный анализ, чем точные цифры — но важно показать: да, мы тратим, но знаем, на что и когда это окупится.

— Какие метрики вы считаете самыми недооцененными в стартапах?

Мария Азатян: Retention в разрезе сегментов, Gross Margin по каналам, Time-to-Break-even по продуктам. И еще — «data hygiene»: качество данных. Без нее любая метрика — просто иллюзия.

— Когда вы понимаете, что стартап готов к раунду?

Мария Азатян: Когда:

1. Есть рост, и его можно объяснить.
2. Показатели удержания стабильны.
3. CAC не растет экспоненциально.
4. Есть runway 6+ месяцев.
5. Финмодель легко читается и обновляется за 10 минут.

— Как работаете с фаундерами?

Мария Азатян: Я — их заземление, но не якорь.

Моя роль — не ограничивать мечты, а превращать их в стратегию. Я объясняю риски, просчитываю сценарии, показываю, где тонко, где крепко, где слепая зона — но при этом оставляю энергию на полет. Фаундер должен мечтать, а я превращаю мечты в экономику.

В работе я совмещаю три подхода:

• Архитектор видения. Я не просто строю отчетность или слежу за бюджетом. Я смотрю на продукт глазами инвестора, клиента и команды. И помогаю фаундеру увидеть:
• куда можно расширить монетизацию;
• какие рынки еще не протестированы;
• где лежит упущенная прибыль;
• какие сегменты «горячие», но мы их не видим.

Одна из моих любимых задач — переосмыслить потенциал: найти то, что уже есть в компании, но не используется. Это может быть недооцененная функция продукта, которая может стать отдельной подпиской. Или канал продаж, который дает лучший LTV, но на него уходит лишь 10% бюджета.

• Навигатор и структуризатор. Я разложу хаос на блоки, покажу связи и приоритеты. В стартапах часто все «горит», но не все важно. Моя задача — дать фаундеру карту.

Например:

• если burn rate выше нормы — я не просто режу косты, я показываю, где рентабельность провисает;
• если рост есть, но нет повторных продаж — я не просто отмечаю, я рассчитываю retarget-сценарии и моделирую impact от улучшения retention на 10%;
• если фаундер зациклился на одном сегменте — я предлагаю гипотезу по смежному рынку, подкрепленную цифрами.

• Эмоциональный кофаундер. Я понимаю, что значит строить компанию. Это rollercoaster. Моя работа — снизить стресс фаундера, взять на себя ответственность за стратегическую финчасть и стать тем, кто не только критикует, но верит и помогает вырасти.

У меня есть четкое правило: «Никогда не говорить "это не получится" — без предложения "а если попробовать вот так?"»

— Опишите ситуацию, когда ваша модель спасла сделку.

Мария Азатян: В одном deeptech-стартапе инвестор засомневался в рентабельности. Мы оперативно пересчитали по сегментам: выяснилось, что B2C-канал убыточен, но B2B дает 72% GM. Мы отразили это в модели — и сделка пошла.

— Вы работали с международными стартапами. В чем отличие от локальных?

Мария Азатян: Международные стартапы — это другая скорость и структура. Они часто фокусируются на устойчивости, а не только на росте. Я помогаю объединить локальный фокус с глобальной логикой масштабирования.

— Какие документы и отчеты вы готовите к due diligence?

Мария Азатян:

• Profit & Loss;
• Cash Flow Forecast;
• Cap Table;
• KPI Dashboard;
• HR Plan;
• Unit Economics по сегментам.
• И обязательно: one-pager с логикой юнита, инвестиционной гипотезой и roadmap.

— Какой самый важный совет вы дали бы фаундеру перед раундом?

Мария Азатян: Не пытайтесь «понравиться». Инвесторы видят фальшь. Будьте честны, покажите сильные и слабые стороны. Главное — уверенность в логике модели. Тогда даже несовершенный продукт может получить инвестиции.