Интервью с Полиной Варфоломеевой: как выбрать юриста по результатам, а не по обещаниям

— Полина, вы давно работаете с международными клиентами и рекомендованы в ведущем рейтинге юристов Право-300. Что вы замечаете в работе с бизнесом — умеют ли компании выбирать юристов?

— Честно? Очень часто — нет. Многие бизнесы ищут юриста по принципу «чтобы быстро, недорого и с красивым сайтом». Кто-то ориентируется на юридические клише вроде «знаю гражданское право», кто-то — на рекомендации знакомых без учета специфики. А потом удивляются, почему проект тормозит, почему партнер уводит бренд или почему налоговая блокирует счета. Хороший юрист — это как хороший CFO или COO: он не может быть «просто про законы», он должен влиять на результат.

— Как отличить «бумажного» юриста от того, кто реально вытаскивает проекты?

— Я бы сказала так: бумажный юрист рассуждает нормами и теорией. Эксперт — результатами и последствиями. Вот простой тест: вы рассказываете о задаче — а он сразу начинает говорить, какие документы оформить. Значит, это не ваш человек. Настоящий юрист сначала спросит: «А какой у вас бизнес-процесс?», «Что вы хотите на выходе?», «Сколько у вас времени и ресурсов?». Он будет смотреть шире, потому что его задача не «написать договор», а сделать так, чтобы бизнес не потерял деньги, не поссорился с партнером и не попал в суд. Например, я работала над кейсами, где нужно было за 3 недели запустить международную сделку с IP-дистрибуцией, закрыть налоговые и санкционные риски, согласовать условия с американской и китайской сторонами. Это невозможно сделать, если ты просто «оформляешь бумажки» и не оцениваешь картинку целиком.

— Какие маркеры подскажут, что перед вами сильный юрист, если вы не юрист?

Смотрите на вклад. Был ли юрист вовлечен в переговоры с международными партнерами? Сопровождал ли сделки, которые реально повлияли на выручку или открыли для компании новые рынки? Создавал ли юридическую архитектуру бизнеса — от IP-структуры до документооборота? Я, например, работаю как внешний Head of Legal для корпораций. Это означает стратегическое управление всей юридической функцией: выстраивание структуры владения, защита интеллектуальной собственности, контроль инхаус-команд, разработка внутренних политик, интеграция юристов в бизнес-процессы. Это не точечные консультации — это полноценное управление рисками и ростом. Можно также посмотреть, насколько эксперт заметен в профессиональном поле. Если он регулярно публикуется в отраслевых или бизнес-СМИ, выступает на конференциях, входит в профессиональные рейтинги — это маркер, что его уважают коллеги и рынок. Хотя важно понимать: сильные юристы редко раскрывают конкретные кейсы публично. Конфиденциальность — это базовая ценность в нашей профессии, и многие клиенты не афишируют, с кем работают. Так что отсутствие громких примеров в открытом доступе — это иногда даже плюс, чем минус.

— Вы сами контролируете юристов в компаниях-клиентах. Как это устроено?

— Да, это часть моей практики. Я не только консультирую, но и выстраиваю процессы внутри. Например, работаю с инхаус-юристами клиента: провожу аудит, перестраиваю работу, задаю фреймворк принятия решений, устанавливаю KPI и провожу performance review, контролирую внешних консультантов, представляю интересы компании в сделках, участвую в сессиях топ-менеджмента. Это особенно важно, если компания выходит на новые рынки или планирует инвестиционный раунд. Юридическая функция должна идти вровень с бизнесом — и приносить пользу, а не просто обслуживать запросы.

— Вас включили в рейтинг Право-300 как рекомендованного юриста в категории TMT. Это признание считается одним из самых авторитетных в профессии. Что это значит для вас и насколько это репутационно важно?

— Очень. И не только для юриста, но и для бизнеса, который его нанимает. Рейтинги вроде Право-300 — это не конкурс дипломов. Туда попадают по реальным результатам: проверяются кейсы, документы, списки клиентов, экономический эффект, вклад в индустрию. Экспертный совет и редакция проводят многоступенчатую проверку. Это признание по фактам. Если вы как бизнесмен видите юриста в рейтинге, это значит, что он уже прошел внешнюю проверку профессионального сообщества. Это как аккредитация или ISO — маркер качества, особенно когда вы не можете оценить юриста самостоятельно, а проект серьезный и дорогой. Но я хочу подчеркнуть: если юрист не в рейтинге — это не значит, что он не талантлив и не профессионал. В рейтинге не все, кто делает сильную работу. Но если вы не уверены, как оценить эксперта — это хороший ориентир и точка старта, особенно для крупного или растущего бизнеса, где цена ошибки может быть очень высокой.

— Что значит «юрист как партнер», а не подрядчик?

Это ключевая вещь. Юрист-подрядчик выполнит задачу: составит договор, проверит пункт, оформит NDA. Юрист-партнер скажет: «У вас распределены права между несколькими сторонами без центрального контроля — в таком виде бизнес не защищен, и структуру нужно пересобрать, иначе вы не сможете нормально масштабироваться». Или: «Если вы заключите сделку на этих условиях, то при продаже бизнеса через 2 года у вас будут проблемы с оценкой активов». Это уровень вовлеченности, который напрямую влияет на масштабирование, на выход на новые рынки, на инвестпривлекательность. Я сопровождала сделки на $80–500 млн. И во всех этих проектах юрист — это не функция. Это часть стратегической команды. Именно потому, что один неправильный пункт в договоре — это минус 10% от стоимости бизнеса или месяцы убытков.

— В чем ключевая ошибка бизнеса при работе с юристами?

Ждать, что юрист будет подключаться в самом конце, «оформить по факту». Так не работает. Юрист должен быть вовлечен на старте, чтобы предупредить риски. А еще — относиться к юристу как к исполнителю. Когда юрист — партнер, он защищает интересы не хуже инвестора. А еще помогает зарабатывать больше: через правильные условия, защиту прав, выверенные сделки.

— Если подойти прагматично: как бизнесу выбрать юриста? Есть чек-лист?

— Я бы рекомендовала задать пять коротких, но показательных вопросов:

1. Какая у вас была роль в последнем сложном кейсе? Не просто «что делали», а как повлияли на решение. Важно услышать ход мыслей, а не перечень задач.
2. Как устроена ваша партнерская сеть? Хороший юрист не делает все сам, а знает, кого подключить и когда. У меня, например, есть надежные коллеги в UK, ЕС, ОАЭ, США и СНГ. И это не просто «база», а люди, с кем мы прошли реальные проекты. Если юрист говорит, что «все делает сам» — это тревожный сигнал. Сильный специалист умеет управлять командой и внешними процессами.
3. Как устроен ваш рабочий процесс? Нормально, когда у юриста есть понятный процесс, он умеет коммуницировать с операционкой, умеет встроиться в цепочку принятия решений, а не тормозит бизнес. Если подход «пишите запрос — получите документ» — это прошлый век.
4. С чем вы не работаете и почему? Настораживает, если юрист берет все подряд. Уважающий себя эксперт знает зону своей эффективности. И — да, знает себе цену. Если юрист просит подозрительно мало, это тревожный сигнал. Хороший специалист умеет оценить свою работу, и низкий прайс — это почти всегда красный флаг.
5. Где можно посмотреть обратную связь? Упоминания, конференции, рекомендации. Это говорит о доверии и репутации — в профессии, где многое строится на невидимой работе.

А дальше — просто прислушайтесь к себе. Хороший юрист не нагружает, а снимает напряжение. Он не говорит сложным языком, а раскладывает по полочкам. Он не обещает чудес, но честно показывает, что реально. Он не поддакивает, а ведет. Если после первой встречи вы чувствуете ясность, спокойствие и желание доверить важное — значит, вы нашли своего.

— Полина, ваш опыт часто упоминают как пример стратегического подхода к юридическому сопровождению бизнеса. В чем, по-вашему, ваша ключевая сила?

— Я думаю, в том, что я не работаю «по задаче». Я смотрю на юридическую функцию как на системный элемент роста. Мне важно, чтобы всё было устойчиво: чтобы сделки были масштабируемы, чтобы IP был защищен на уровне структуры, чтобы процессы внутри команды не ломались при первом стрессе. Это стратегическое мышление — то, что ценят мои клиенты.

— Вы контролируете крупные юридические направления в международных проектах, выступаете как внешний Head of Legal, сопровождаете сделки с инвестициями в сотни миллионов долларов. Это уникальный уровень — что позволяет держать такую планку?

Обычно юристы на стороне клиента просто «подключаются к задачам». Но в моей практике всё наоборот: я выстраиваю структуру, управляю внутренними командами, координирую внешних консультантов и держу фокус на стратегии. Это нетипичная роль для внешнего юриста, потому что чаще инхаус контролирует аутсорс, а не наоборот. Но когда клиент доверяет мне функцию Head of Legal, это значит, что я беру на себя не только юридическую, но и управленческую ответственность. Планку держать помогает опыт в переговорах, аналитика рисков на опережение и способность быстро собирать сильную команду под задачу. Это уже не про документацию — это про доверие к решениям.

— Вы участвуете в международных конференциях, ваши статьи читают бизнес и профессиональное сообщество. Почему делитесь экспертизой, а не держите подходы внутри?

— Потому что сильная экспертиза не в изоляции, а в действии. Я не просто «делюсь знаниями» — я показываю, как юридическая функция может быть драйвером роста, а не тормозом. Мой опыт востребован не только клиентами, но и коллегами: я вижу, как на выступлениях и в публикациях юристы и управленцы находят решения для своих проектов. И это важно — поднимать уровень всей профессии, а не замыкаться в кругу тех, кто уже «в теме». Именно поэтому я регулярно выступаю, пишу и включаюсь в профессиональные дискуссии.

— Какой главный критерий при выборе юриста вы бы поставили выше всех остальных?

— Уровень мышления. Не диплом, не стоимость часа, не количество статей в блоге. Настоящий юрист мыслит категориями бизнеса, понимает, где риск, где точка роста, где зона потерь. Он видит дальше задачи и помогает вам принимать решения. Все остальное — техника.

* Самое масштабное в России исследование национального юридического рынка, которое проводится с 2010 года. Ежегодно независимый экспертный комитет, включающий ведущих юристов и представителей юридического сообщества, оценивает вклад в развитие правовой отрасли и достижения в профессиональной деятельности. Методика рейтинга основана на оценке проектного опыта юридических компаний.