Как пятишаговые кросс-продажи помогают продавать и зарабатывать много

К тому же в разы — в геометрической прогрессии — увеличивается клиентская база.

Делюсь опытом, накопленным за время, когда я работал специалистом по продажам в страховой компании. Я выбрал направление по работе с юридическими лицами. При работе использовал собственные многоступенчатые кросс-продажи.

Теперь подробнее.

Во-первых, все специалисты по продажам в компании сидели на ОСАГО и КАСКО, конкуренция была дикая, и чтобы заманить клиента к себе, некоторые продавцы и агенты даже жертвовали своей комиссией. За счет своего агентского вознаграждения предоставляли клиенту скидку. В итоге зарабатывали меньше.

Во-вторых, такие клиенты ограничивались 1-2 страховками. С юридическими лицами по-другому — сложнее.

Холодные звонки — лучший инструмент для поиска клиентов — юридических лиц. Мало кто пользуется холодными звонками, потому что не любят слушать отказы. Конверсия низкая, но она с лихвой окупается при максимальных продажах с одного клиента.

Выходил я на них с самым простым продуктом — страхованием имущества юридических лиц. Хотя ради встречи при отказе от страхования имущества пытался назначить встречу по другому продукту.

Для меня важна встреча, поскольку по телефону продукт не продать.

Уже на встрече я преследовал несколько целей. Во-первых, немного сдружиться с клиентом, стать ему «своим» человеком в страховой, который решит за него все проблемы, если таковые будут, то есть стать его личным представителем.

Когда контакт был налажен, обязательно интересовался делами компании, продажами, какой штат, как работают. О компании собственник или директор с легкостью рассказывают. Для нас эта информация очень важна. Контакт налажен, договоренность о заключении договора есть. Можно расслабиться? Как бы не так. Начинается самая горячая работа.

Параллельно с подготовкой договора я готовил персонализированные предложения, исходя из полученной от собственника или топ-менеджера информации.

Если на балансе компании были автомобили, то делал предложения по ОСАГО и КАСКО. Бизнесам, у которых был офис, предлагал страхование офиса, мебели и т.п.

Далее — страхование сотрудников от несчастных случаев и программы добровольного медицинского страхования. Также страхование ответственности перед потребителями, соседями по офису и прочее.

Заключив первый договор и получив оплату, я следом назначал новую встречу. Уже на встрече я делал предложения. В итоге за одним договором заключал еще дополнительный договор страхования.

При каждом контакте стараемся получить новую информацию и больше узнать о личной жизни директора. Он же на чем-то ездит, где-то живет, ездит отдыхать, есть родственники, знакомые и друзья.

Так начинаются продажи продуктов личного страхования:

Всегда легко продается страхование квартиры или дома. Потом, конечно, ОСАГО и КАСКО.

И вот у нас на счету от 1 клиента уже минимум 3 договора страхования. Плюс лояльность к нам, нашей компании и рекомендации.

Включается «сарафан», который сам приносит мне клиентов, на поиск которых я не трачу времени совсем.

Узнаем, кому из близких, знакомых, друзей и партнеров по бизнесу мы можем пригодиться. Записываем все имена, телефоны, пароли и явки. Лучшим инструментом будет, если клиент по вашей просьбе при вас позвонит тому, кого он назвал и скажет, что от него позвоним мы. При таком сценарии вероятность встречи 95%.

Если без звонка, то вероятность встречи около 70%. И на этих встречах повторяем все ступени.

У нас преимущество — мы пришли по рекомендации, значит нам уже доверяют и вероятность заключения сделки выше.

Страховых продуктов очень много. Главное — знать их все, чтобы заключить хоть какую-нибудь сделку, чтобы закрепить клиента за собой и иметь право звонить ему, назначать встречи и предлагать новые продукты.

Просим возможности поговорить с каждым сотрудником. Стараемся поговорить с каждым, выявляем потребности и делаем персонализированные предложения. Просим у каждого контакты людей, кому может понадобиться страхование. По возможности просим при вас позвонить и предупредить о предстоящем звонке от нас.

При продаже 1 продукта мы сделали кросс-продажи еще нескольких продуктов, получили лояльного клиента, который рекомендует нас всем, соответственно, сам продает нас и наши услуги, приводит к нам клиентов, а нам остается продавать и зарабатывать. К тому же сделали рекламу себя и компании всем, с кем поговорили в компании клиента, и увеличили клиентскую базу.

Кросс-продажи – рабочий инструмент повышения продаж, личной прибыли и увеличения клиентской базы. Продаем больше при меньших затратах. Внедряйте, зарабатывайте больше, и живите лучше!