Скопировать ссылкуДобиться успеха на переговорах помогает знание типажа вашего оппонента.
Каждый из нас предпочитает свой способ восприятия и "выдачи" информации. И если у собеседников эти способы не совпадают, они не понимают друг друга. Тогда возникает ощущение переговоров "на другом языке". Собеседник будто "не понимает" вас, или, наоборот, – его слова плохо воспринимаются вами. Возникает конфликт на уровне взаимопонимания.
Как поступить, чтобы гарантированно донести до партнера по переговорам свою точку зрения в короткие сроки? Для этого нужно учитывать, к какому типу относится ваш собеседник и каким "языком" он предпочитает говорить.
1 "Сенсорик" или "интуит"?
По способам восприятия информации люди подразделяются на сенсорные и интуитивные типы. Если человек предпочитает получать конкретную, детальную информацию и не очень хорошо относится к абстракциям и обобщениям, скорее всего он принадлежит к сенсорному типу. Если же человеку нравится обобщать, теоретизировать, он предпочитает, чтобы собеседник додумал его слова самостоятельно, то скорее всего перед вами интуитивный тип.
В переговорах с сенсорными типами:
• Старайтесь обращать внимание на детали, частности
• Дайте понять собеседнику, в чем смысл высказываний, деталей беседы, каковы могут быть последствия тех или иных вещей и действий
• Не пытайтесь одержать победу в переговорах, опираясь на их общую перспективу.
В переговорах с интуитивными типами:
• Постарайтесь помочь собеседнику удерживать переговоры в русле конкретной проблемы
• Вдумывайтесь в смысл сказанного и в то, каковы могут быть выводы из него
• Стремитесь за деталями не терять общую перспективу в переговорах.
2 "Логик" или "этик"?
По способам выдачи информации люди делятся на этические и логические типы. Для первых характерно всегда учитывать воздействие слов и поступков на окружающих людей. Для вторых объективная истина превыше всего, поэтому в переговорах они меньше обращают внимание на личный фактор.
Если вам приходится вести переговоры с этическим типом:
• Помните, что этики более склонны принимать сказанное близко к сердцу
• Этики чувствуют и ценят искренний стиль в общении, даже если это касается переговоров
• Если вы чувствуете, что затронули этика "за живое", лучше искренне извиниться.
В переговорах с логиками необходимо помнить следующее:
• Помните, что их критика зачастую не адресована лично вам
• Четче формулируйте свою точку зрения, отстаивайте свою позицию объективно
• Если вы не согласны с оппонентом, не извиняйтесь беспрестанно.
3 "Экстраверт" или "интроверт"?
Интроверты более вдумчивы и разборчивы в общении, а экстраверты более общительны и экспансивны. Это может привести к конфликту в ситуации переговоров. Интроверты могут считать экстравертов выскочками, которые перебивают и не дают высказаться. Экстравертам может показаться, что интроверты – это молчаливые тихони, замкнутые люди, которые держат "камень за пазухой".
Когда общаются два интроверта или два экстраверта, им проще понять друг друга. Если ваши типы различны, постарайтесь помнить о следующем.
В переговорах с интровертными типами:
• Старайтесь помнить, что оппоненту необходимо давать высказать свою точку зрения
• Избегайте многократных повторов в своей речи
• Представьте, что ваши мысли написаны на бумаге, излагайте их четко и последовательно.
В переговорах с экстравертными типами:
• Постарайтесь научиться высказывать свои мысли вслух, даже если вы проговорили их про себя несколько раз
• Попросите оппонента выслушать вашу точку зрения
• Научитесь говорить первое, что приходит вам в голову, не подвергая свои мысли внутренней цензуре.
В бизнес-среде подавляющее большинство руководителей относится к сенсорикам и логикам, но встречаются и иные сочетания. Всего таких сочетаний четыре, и для каждого характерны свои методы ведения переговоров.
Если ваш тип и тип собеседника в переговорах будут диаметрально противоположны – вам придется приложить наибольшие усилия для преодоления "языкового барьера", чтобы переговоры завершились успешно.
Елена Горева
Источник: nastol.ru
