Скопировать ссылку
Поиск клиентов у многих менеджеров по продажам ассоциируется с «холодными» звонками. Когда мы делаем «холодные звонки» клиентам, мы слышим отказы. У менеджера снижается вера в себя.
Он думает: « Я плохой продавец, я не умею продавать, все мне отказывают, мой материал или моя услуга никому не нужны». В некоторых компаниях даже есть план по холодным звонкам. Я считаю, что холодные звонки даже вредны компании. Вспомните себя, когда вам делают холодные звонки, как вы чувствуете себя. Правильно! Вы испытываете раздражение. Почему мы испытываем раздражение? Потому что нам пытаться продать и порой те продукты или услуги, которые вовсе нам не нужны.
А как же, вы спросите , делать холодные звонки? Их так неприятно делать.
Так и не делайте! Делайте теплые звонки!
Холодный звонок - это звонок клиенту, о котором мы не имеем информации и не знаем, нужен ли ему наш продукт или услуга. Холодный звонок делается чтобы продать клиенту.
Теплый звонок - это когда мы знаем, кто наш клиент и какие вопросы ему надо решить. Теплый звонок делается, чтобы помочь клиенту.
На самом деле люди хотят, чтобы за них решали их вопросы. И готовы платить за это деньги! Ваше дело просто предложить решение!
Чтобы делать теплые звонки нужно перед поиском клиентов надо задать себе несколько вопросов:
1. Кому будут полезны мои услуги, товары?
2. Кто мой клиент? (составить портрет клиента)
3. Какую выгоду извлечет клиент из моего предложения?
4. Где находятся мои клиенты?
5. Как я могу донести до них мое предложение?
6. Чем мой продукт (услуга) отличаются от предложений конкурентов?
Проанализировав всю эту информацию, вы поймете, кто ваш клиент и какую конкретно выгоду он извлечет из вашего продукта (услуги). Вы уже будете целенаправленно звонить клиентам, которые нуждаются в ваших товарах и услугах, тем самым получая минимум отказов.
Цель вашего телефонного звонка - показать своим клиентам, что вы знаете их проблемы и можете решить их.
