Как кризис повлиял на сферу красоты: кейс федеральной сети «Миндаль»

Павел Вивденко

Основатель федеральной сети студий маникюра «Миндаль»

Докризисные цифры по работе компании и модель работы

До марта 2019 года у нас была собственная филиальная сеть из 15 студий по Москве и области. Для дальнейшего масштабирования мы выбрали модель франчайзинга, и за 5 месяцев подключили 10 партнеров. А в сентябре приняли окончательное решение сфокусироваться только на франшизе и даже начали переводить собственную сеть в партнерскую.

По итогу 2019 года мы перестроились, в сети было более более 20 франчайзи. Наш фокус полностью переместился на поиск и запуск партнеров и усиление управляющей компании.

Так в 2020 год мы вошли с новыми целями и планами по их реализации. Поставили цель открыть +50 студий за 2020 год по франшизе. Запустили онлайн-проект «300 000 рублей чистыми со студии маникюра за месяц», где в ежедневном формате показывали и рассказывали обо всех цифрах и инструментах, которые мы используем для работы студии маникюра. Это давало еще больше доверия со стороны новых потенциальных партнеров, которые за нами следили онлайн.

В общем, начало января было нормальным. Несмотря на новогодние праздники и ожидаемое «затишье», у нас все равно шли заявки на франшизу, проходили встречи с партнерами, были продажи.

Январское эхо кризиса и реальность февраля

Во второй половине января мы почувствовали изменения на рынке. Стало долетать эхо коронавируса из Китая, люди начали активно обсуждать надвигающиеся экономические проблемы во всем мире.

Потенциальные партнеры, которые уже изучали договоры по франшизе и планировали оплачивать и запускаться, стали затягивать или переносить решения. Безусловно, их можно понять, так как неизвестно, что могло произойти в ближайшие несколько месяцев.

Во второй половине января и начале февраля еще была надежда, что дело в нашем непрофессионализме. Хоть мы и сделали за 2019 год более 20 продаж и обкатали все процессы. Мы продолжали оптимизировать рекламу, брали консультации у специалистов по продажам, переделывали презентационные материалы. Но привлечь новых партнеров не удавалось.

Уже к 10 февраля стоимость заявки на франшизу увеличилась в 2,5 раза, а затем в 5 раз по различным рекламным каналам. То есть люди перестали даже искать предложения по франшизе, не говоря о покупке. Рекламный бюджет закончился, а новых продажи и прихода денег не было.

Франчайзинговые компании первыми приняли удар

Так как мы только вошли в фазу активного роста, то и прибыль компании шла преимущественно от продажи франшиз. Если продаж нет, то и прибыли нет. А продажи пострадали уже во второй половине января и у нас, и у других франчайзинговых сетей, с которыми я общался. Рынок франшиз один из первых «принял удар».

Март. Коронавирус. Нефть. Доллар. Всеобщая паника

Начиная с середины февраля стало понятно, что происходит мировой форс-мажор. Коронавирус распространяется по миру, нет соглашения по нефти, доллар взлетел, начинается всеобщая паника. Многие бизнесы остановили свою работу.

Управляющая компания по продаже франшиз оказалась на вынужденной паузе. В этот период я каждый день звонил знакомым собственникам разных компаний и узнавал, что у них происходит, что они знают и кто что делает. Более 20-ти точек зрения от предпринимателей дали мне понять, что ситуация набирает серьезные обороты и нужно готовиться к худшему.

К слову говоря, клиентский поток именно в студиях маникюра снизился всего на 20–40% по разным объектам. И большинство партнеров работали вплоть до официального постановления о закрытии. А в последние пару дней перед закрытием выручки в студиях даже подскочили в два раза от обычной нормы. Очевидно, что уходя на самоизоляцию, девушкам помимо гречки и тушенки был необходим хороший маникюр.

В марте, разумеется, все студии пришлось закрыть. И начались долгие и болезненные переговоры с сотрудниками, арендодателями, банками, контрагентами.

Сотрудники, арендодатели, банки, контрагенты

Что касается сотрудников, то в нише красоты большинство мастеров работают на безокладной системе мотивации. То есть получают только % от сделанной работы. Обычно этот процент в диапазоне 30–45%. Это значит, что если нет клиентов и выручки, то и оплаты нет.

Конечно, по договору есть минимальные гарантированные выплаты, но в целом рынок так устроен исторически, что основную прибыль мастер получает в виде % от чека клиента. И получает он эти деньги ежедневно, каждую неделю или два раза в месяц.

И когда у салона сложные времена, вызванные внешними или внутренними факторами, то обычно мастера это осознают и готовы помогать или ждать, когда все наладится.

В текущей ситуации было по-разному. Кто-то из мастеров просто ушел, кто-то пошел работать временно на дому со своими знакомыми и подругами, а кто-то просто понимающе ждет.

Вообще, ключевая проблема для многих бизнесов — это отсутствие в стране режима ЧС (чрезвычайной ситуации), которая по большинству договоров является законным основанием пересмотреть условия.

Поэтому предприниматели, которые снимают коммерческие помещения, обязаны платить за аренду и по кредитам. То есть клиентов нет, выручки нет, а платить нужно как будто ты работаешь в штатном режиме. Кто-то из арендодателей, безусловно, входит в положение и дает каникулы, скидки, рассрочки и так далее.

Но некоторые арендодатели не могут себе этого позволить. Так как они сами платят кредит за покупку или ввод в эксплуатацию этого помещения. Поэтому ситуация патовая для всех сторон.

В любом случае, мы написали и разослали всем официальные уведомления о невозможности вести деятельность и попросили выйти на переговоры для смены условий. Рекомендуем делать это именно в письменной, а не устной форме. Так как когда все наладится, нужно иметь подтверждение того, что были достигнуты новые договоренности. Иначе есть риск претензии со стороны арендодателя и требование оплатить предыдущие месяцы аренды, несмотря на устные договоренности. Доверие доверием, но документы нужно составлять и подписывать.

Также, по нашему опыту, и банки идут навстречу и готовы рассмотреть корректировки по платежам. К сожалению, на нашем опыте не удалось договориться о полных каникулах на время кризиса, но на изменение графика и объемов ежемесячных выплат они готовы.

С контрагентами, например, с производителями оборудования и материалов, договориться проще по той причине, что они сами предприниматели и на себе чувствуют все изменения. Также для многих мы являемся хорошим клиентом и терять нас они не хотят. Поэтому договариваемся об отсрочках и честно говорим, что пока денег в компании нет.

Помощь от государства

Если постараться, то, с одной стороны и в какой-то степени, позицию государства можно понять. Ведь если будет введен режим ЧС (чрезвычайной ситуации), то придется компенсировать и оплачивать все расходы бизнеса и населения из госбюджета и резервных фондов страны. Но, с другой стороны, ведь на то они и резервные, чтобы нивелировать внешние и внутренние экономические колебания.

Я как предприниматель смотрю на государство как на компанию, у которой есть цель и миссия, устав, руководитель, директора, заместители, ключевые показатели, резервный фонд и так далее. И если компания, например, создала невостребованный продукт и «слила» на его продвижение бюджет, то ведь руководство не призывает компенсировать эти затраты сотрудникам компании. На эти эксперименты и тесты заранее был запланирован и выделен бюджет. Был ответственный человек за разработку, внедрение и контроль развития продукта.

Конечно, весь мир попал в форс-мажор, которого современная экономика еще не видела. И поэтому никто не был к этому готов. В такой ситуации логично объединяться с коллегами и искать выход. Как минимум нужно искать успешный опыт преодоления тех или иных проблем и внедрять это в своей компании (читай «в своей стране»).

Доля малого и среднего бизнеса в России чуть больше 20%, тогда как в странах Европы этот показатель доходит до 60%. Поэтому оттуда точно можно и нужно брать примеры по господдержке и помощи предпринимателям в целом и в текущей ситуации в частности. Те меры, которые были озвучены президентом России, реальной ценности для микро-, малого и среднего бизнеса практически не имеют.

Безусловно, это лучше, чем вообще ничего, но физически эти меры никак не помогут бизнесу выжить. Например, та же отсрочка по налогам — это всего лишь отложенная долговая яма. Потом взять деньги для оплаты этого периода будет негде.

Обязательство платить зарплаты в стандартном режиме, когда бизнес физически не работает и не получает выручку — это тоже действие, которое просто высасывает последние деньги из бюджета компании. И когда придет время заново запускать процессы, на это не останется денег, бизнес просто закроется.

Вообще в России позиция тех предпринимателей, с кем я общаюсь, такая: «Не нужно нам помогать. Просто не мешайте». По статистике, в первые три года закрывается более 97% бизнесов в России. Это ужасающе большая цифра. И многие закрываются по причине госрегулирования и проверок, налоговых сборов, проблем с трудоустройством сотрудников и так далее.

Очевидно, что если дать бизнесу первые три года «каникулы» на налоги, на различные проверки и льготы за несущественные нарушения, то шансов у собственника построить твердую систему будет сильно больше. Тогда через три года государство получит малый или средний бизнес, крепко стоящий на ногах, и способный на дистанции 15–20–30 лет стабильно платить налоги.

То есть если не «эксплуатировать» бизнес с самого начала, а дать ему хоть немного вырасти, тогда в возрасте трех лет он будет способен обеспечивать себя, сотрудников и платить государству.

А в моменте «сейчас» нужно брать успешный опыт других стран с более развитой долей малого и среднего бизнеса, адаптировать этот опыт к нашим реалиям. Начинать, безусловно, нужно с прямой финансовой поддержки в части аренды, зарплат, кредитов.

Что сам делаю в режиме самоизоляции и что происходит в компании

Первое, что я сделал, — перестроил свой распорядок дня. У меня жена и грудной ребенок, работать дома непросто. Поэтому первую неделю тестировал разные режимы работы и отдыха.

Включил обязательные занятия спортом каждый день, чтобы тело было в тонусе и давало энергию. Создал телеграм-канал для людей, кто также готов заниматься спортом в домашних условиях. В канале уже собралось больше 50 человек. Поддерживаем и мотивируем друг друга делать заниматься физической нагрузкой каждый день в домашних условиях.

Несколько лет встаю в пять утра, ложусь в десять. Поэтому этот режим сохранил и сейчас. Работаю с 7 до 6 часов, 5 дней в неделю. Приемы пищи всегда по расписанию.

Поэтому смело рекомендую всем внедрить физнагрузку каждый день, утвердить время для основных приемов пищи (завтрак, обед, ужин). Это даст энергию и улучшит самочувствие. Также важно регулярно проветривать комнаты, если нет принудительной вентиляции. Свежий, особенно морозный, воздух также хорошо влияет на состояние. Лучше сидеть в кофте, но в прохладе.

В компании сейчас запустили онлайн-направление. Будем делиться нашим опытом с собственниками салонов красоты по всей России. У нас уже был записан большой курс о том, как открыть студию красоты и раскрутить ее. Сейчас дорабатываем его с учетом кризиса, будем выходить на рынок как полноценная онлайн-школа.

После того, как снимут режим самоизоляции, большинство салонов вновь откроются — и эта ниша одна из первых восстановится. Потому что маникюр и многие другие услуги салона красоты для девушек — это необходимость и сильная привычка. Будут экономить на заграничных поездах, на ресторанах, но не на маникюре. Так было во все кризисы и сейчас исключений не будет.

Вообще, сейчас активно проводим бесплатные консультации для собственников бизнесов по антикризисным мерам. Делимся опытом и полезными документами. Начиная с заявлений на снижение аренды и до того, как правильно сделать финансовую модель бизнеса на кризисное время, где взять клиентов.

Если у вас салон красоты или вы просто занимаетесь бизнесом — пишите. С радостью познакомимся и поможем. Предприниматели должны сегодня объединяться и помогать друг другу, чтобы просто выжить.

Пошаговый план действий в кризисное время для бизнеса

Пошаговый план действий в кризисное время:

1. Быть в хорошем состоянии физически и морально.
2. Оцифровать свой бизнес, понять, какие направления и продукты имеют максимальный потенциал. Если бизнес «закончился», искать другие ниши.
3. Посоветоваться минимум с 10 предпринимателями касаемо собственных гипотез и их перспектив.
4. Оставлять только ту часть команды, которая готова работать за результат. Гарантированные зарплаты, бесплатный чай и печеньки закончились. Переводить людей по максимуму на сдельную оплату труда. Собственным примером показывать трудоспособность и вовлеченность.
5. С головой окунаться в онлайн, изучать механизмы продвижения бизнеса через интернет. Самому собственнику лично разбираться в том, как работает онлайн и какие продукты и услуги компании можно адаптировать и вывести в интернет.
6. Взять фокус на прикладное обучение. Если бизнесу не хватает клиентов — изучать рекламные инструменты. Если пробелы в управлении — изучать менеджмент. И полученную информацию тут же внедрять и становиться сильнее. Конференции типа «просто послушать» — отложить.
7. Ставить новые антикризисные цели и считать для них финансовую модель.
8. Делать, делать, делать. Каждый день маленький шаг вперед. Каждый день пусть маленькое, но новое улучшение бизнеса. Становиться ближе и удобнее для клиента.
9. И еще один из важнейших шагов — создавать окружение из предпринимателей. Знакомиться и обмениваться полезным опытом и ресурсами. Искренне быть открытым и готовым к сотрудничеству с коллегами.

Сегодня наш главный конкурент — текущая реальность. Только вместе мы с этим справимся, станем сильнее, выйдем сами и выведем свои бизнесы на новый уровень. Действуйте! Здоровья, терпения, энергии и немного удачи всем нам!