Как начать продавать на Wildberries в 2024 году

Что такое онлайн-торговля и зачем она нужна

Онлайн-торговля, также известная как электронная коммерция или e-commerce, перевернула традиционную розничную модель. Она помогла продавцам не только получить доступ к клиентам по всему миру и расширить географию продаж, но и масштабировать бизнес.

Согласно исследованию компании GlobalWebindex, главные причины, по которым люди покупают онлайн — бесплатная доставка (53%), акции и скидки (41%), возможность прочитать отзывы (35%), простота возврата (33%) и скорость оформления заказа (30%).

E-commerce объединяет все площадки и сервисы, где оплата происходит онлайн. Сюда относятся маркетплейсы, агрегаторы и интернет-магазины. Общий объем интернет-торговли в России по итогам 9 месяцев 2023 года достиг 4,3 трлн рублей, что на 23% превышает показатели аналогичного периода прошлого года — такие данные приводятся в отчете Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ).

Маркетплейс — это онлайн-платформа, на которой продаются товары от разных продавцов и производителей. Этот формат выбирают, в первую очередь, начинающие селлеры, чтобы минимизировать затраты на создание и продвижение собственного сайта, снять с себя организацию процесса заказа и оплаты, а также — в зависимости от условий — доставку.

Одни из самых популярных российских маркетплейсов широкого спектра: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и Мегамаркет.

Лидерство по объемам онлайн-продаж в России сохраняет за собой Wildberries, который сейчас занимает почти 23% рынка. Оборот от продаж товаров ВБ в первом полугодии 2023 года увеличился на 94% до 1,22 трлн рублей, говорится в отчетности маркетплейса.

Сейчас на Wildberries зафиксировано более 192 тысяч активных продавцов, которые имеют от 30 продаж в месяц.

Плюсы и минусы ВБ

Чтобы понять, подходит ли вам эта площадка, предлагаем разобраться с ее достоинствами и недостатками:

Плюсы:

• Удобный личный кабинет: маркетинговые инструменты, подробная аналитика и отчетность.
• Большое количество складов, что помогает оперативно осуществлять доставку и завершать сделку.
• Широкая география пунктов выдачи, а также доставка даже в самые отдаленные регионы России.
• Стабильные партнерские выплаты на баланс продавца.
• Поставки на склады маркетплейса 24/7.
• Регулярное перечисление денежных средств.

Минусы:

• Плата за регистрацию (10 тысяч рублей).
• Плата практически за все: обработку и сборку заказа, приемку, доставку, возврат и утилизацию товара.
• Штрафы за нарушение правил площадки.
• Большая конкуренция.
• Частые недовложения и порча товара со стороны покупателя или работников маркетплейса.
• Высокая комиссия (до 25% с каждой сделки).

Еще готовы зарабатывать на ВБ? Отлично! Если платная регистрация, штрафы, комиссия и конкуренция вас не пугают — начинаем разбирать пошаговые действия для выхода на Wildberries.

Шаг 1: Изучаем самые популярные товары и требования площадки

Первоначально Wildberries начинал с торговли одеждой и обувью, но сегодня здесь можно купить практически все. Наибольшие объемы продаж на площадке продемонстрировали сегменты fashion-товаров, продукция для благоустройства дома, предметы интерьера, смартфоны и аксессуары, а также продукты питания.

Для того, чтобы понять, какой именно товар сейчас пользуется спросом можно воспользоваться вкладкой «Что продавать на Wildberries» в разделе «Аналитика». Такой анализ нужно проводить каждый раз перед закупкой нового товара.

Серьезных ограничений на то, что можно продавать на «Вайлдберриз», нет. Главное, чтобы ваш товар не подпадал под категорию запрещенных. К ним относятся: алкогольная и табачная продукция, оружие, пиротехника, наркотические и психотропные вещества, лекарства, кальяны и бонги, животные. Полный перечень запрещенных товаров можно посмотреть по ссылке.

Шаг 2: Регистрация

Прежде, чем стать продавцом, нужно встать на учет в налоговой службе. С обычными физическими лицами маркетплейс не работает. Чтобы выйти на Wildberries нужно быть индивидуальным предпринимателем, обществом с ограниченной ответственностью или самозанятым.

Начинающие селлеры чаще всего выбирают ИП или самозанятость.

Различия

Самозанятые могут торговать продукцией только собственного производства. Перепродавать товар они не имеют права. Их годовой доход не должен превышать 2,4 млн рублей. У них очень простая система регистрации. Можно даже онлайн. Достаточно указать паспорт, ИНН, расчетный счет и реквизиты банковской карты.

Статус ИП не ограничивает селлера в выборе товаров для продажи. Лимит оборотов при обычной ставке — 188 550 000 рублей в год для УСН. Можно нанимать сотрудников. Но придется постоянно сдавать отчетность, декларацию и платить страховые взносы.

Подробно о том, как зарегистрировать ИП, читайте в статье «Как открыть ИП».

Шаг 3: Создаем аккаунт продавца

Регистрация на Wildberries состоит из нескольких шагов.

Зайдите на сайт seller.wildberries.ru и укажите номер телефона. Туда придет СМС с кодом доступа в личный кабинет продавца. Затем вам будет предложено выбрать страну, форму организации, указать ФИО и ИНН.

После этого в разделе «WB Партнеры» впишите краткое и полное название поставщика, ИНН, ОГРН или ОГРНИП, форму регистрации, юридический адрес и банковский счет.

После заполнения всей необходимой информации вы станете официальным партнером ВБ.

Шаг 4: Готовим карточки для продажи

Профессиональная фотосессия товаров

Чтобы выделиться в каталоге, обойти соперников и снять возражения — необходимо грамотно преподнести свою продукцию. Для этого в первую очередь нужны профессиональные фото — от них будет зависеть, кликнет ли на ваш товар покупатель, захочет ли он читать описание.

Важные составляющие профессиональной фотографии: освещение, ракурс, композиция, стиль и постобработка. Самостоятельно возможно, но очень сложно сделать качественные фотографии. Советуем пригласить фотографа, у которого уже есть опыт работы на маркетплейсах. Он будет знать, какой выбрать фон для фотографии или свет в студии, а также сможет пригласить модель, на которой наиболее удачно будет смотреться ваша одежда.

Качественное описание товаров

При заполнении карточки товара маркетплейс будет предлагать заполнить ряд характеристик. Советуем ничего не пропускать и указывать правдивую информацию. Это поможет вам минимизировать количество возвратов и негативных оценок и отзывов.

Что необходимо прописывать:

• Бренд. Это ваша уникальная торговая марка. Если у вас его пока нет, вы можете самостоятельно его придумать или написать «Нет бренда». При продаже товара существующего бренда название на фото должно совпадать с наименованием в описании.

• Состав. Это то, из чего состоит ваш продукт. Например, пижама состоит из хлопка и эластана. В составе нужно написать: хлопок 80%, эластан 20%.
• Габариты. Укажите все необходимые габариты вашего товара. Например, если вы продаете сумку, то укажите ширину, глубину и высоту и сумки, и упаковки.
• Дополнительная информация. Здесь приветствуется любая известная вам информация. Если мы снова говорим про сумку, то будет плюсом описать: вид застежки, назначение ремня сумки, материал подкладки, декоративные элементы, особенности сумки, вес товара, карманы и страну производства.
• Описание. В этом разделе вносится информация о товаре. Опишите не только характеристики продукта, но и выгоды и преимущества для покупателя. Заранее изучите, как именно ваш товар может помочь людям, и кто ваша целевая аудитория. И тогда уже добавляйте фразы, которые вызовут интерес и желание купить.

Шаг 5: Устанавливаем цену

Расчет цены — еще один важный процесс, который нужно проработать заранее. Нет, это не просто проанализировать цены конкурентов и поставить что-то среднее. В этом случае есть риск, что выставленная цена не окупит ваших расходов, и вы уйдете в минус.

Для начала можно использовать следующую формулу:

Цена = затраты на товар + услуги Wildberries + налоги + расходы на маркетинг + дополнительные траты

Затраты на товар и его подготовка к продаже

• Расходы на производство или закупку товара. При самостоятельном производстве важно учитывать стоимость материалов и их доставку, обслуживание техники, аренду помещения, электроэнергию. При закупке у поставщика достаточно просчитать закупочную цену, доставку до вашего склада и, если требуется, таможенное оформление.

• Упаковка товара (закупка коробок, скотча, пузырчатой пленки, наполнителя и так далее).

• Транспортные расходы. Сумма расходов зависит от частоты отгрузок, объемов поставок и схемы работы продавца (торговля со склада WB, торговля со своего склада).

Услуги Wildberries

• Комиссия за продажу. Процент комиссии ВБ сейчас составляет от 2% до 25% в зависимости от категории товара и того, кто отвечает за хранение и доставку — вы или маркетплейс.

• Доставка до покупателя и обратно. Обратно — в том случае, если покупатель откажется от заказа.

• Хранение. Стоимость назначается за каждую единицу товара в сутки.

Налоги

Величина налога зависит от организационно-правовой формы. Примерные цифры такие: самозанятые платят 6% от дохода, индивидуальные предприниматели — от 6 до 15%, юридические лица — в основном 20% и НДС.

Расходы на маркетинг

Многие начинающие селлеры не придают значения продвижению своего товара и заранее не закладывают на это бюджет. К расходам на маркетинг относятся рекламные услуги самих маркетплейсов, взаимодействие с блогерами, контекстная и таргетированная реклама, скидки и акции. Эксперты советуют закладывать на продвижение не менее 10% от цены продажи.

Дополнительные расходы

Сюда относится все, что невозможно предсказать заранее:

• Штрафы ВБ.
• Порча или утеря товара. Такое случается при транспортировке или примерке. В этом случае в группе риска: хрупкие товары, одежда и обувь.

На эту статью расходов эксперты советуют заложить не менее 5% от цены продажи.

Шаг 6: Используем рекламные инструменты и ресурсы площадки

Задача платных рекламных кампаний на Wildberries — показать товары как можно большему числу пользователей, а значит, и увеличить количество заказов. Настраивается в рекламном кабинете партнера в разделе «ВБ.Продвижение».

Какие рекламные возможности доступны на ВБ

Реклама в разделах сайта

Баннер размещается на страницах разделов. Например «Аксессуары», «Электроника», «Спорт», «Зоотовары», «Новый год» и так далее. Этот вид рекламы — отличный способ достичь более узкой аудитории.

Реклама в карточках товара

Выглядит как кликабельная карточка в строке «Смотрите также» под комментариями в карточке конкурента.

Реклама в поиске

Самый популярный вид рекламы. Высвечивается у покупателей, которые ищут товар, набирая в поисковой строке интересующую фразу. Размещение карточек происходит в формате аукциона. Нет необходимости самостоятельно подбирать ключевые фразы, но есть возможность исключить ненужные поисковые запросы.

Реклама в каталоге

Ее видят покупатели, которые ищут товар не через поиск, а в каталоге площадки. Ставка в каждой категории настраивается индивидуально. Реклама осуществляется по показам и работает по системе аукциона.

Автореклама

Автоматические кампании позволяют использовать сразу несколько механик продвижения без дополнительных настроек. Ваши товары будут показываться в тех разделах сайта (в поиске / в карточках / в каталоге), где пользователи чаще ищут похожие товары. Ранжирование выдачи строится с учетом установленных ставок и бюджета кампании.

Соцсети маркетплейса / Email-рассылка для покупателей с предложениями дня

Там публикуются соответствующие посты, проводятся конкурсы, делаются подборки товара.

Активное участие в акциях и распродажах

Участвовать в акциях и распродажах от WB не обязательно, но очень желательно. С помощью акций маркетплейсы стараются расширить аудиторию и увеличить продажи. А продавцы в свою очередь могут рассчитывать на больший объем заказов и повышение рейтинга. Также это отличный повод распродать остатки или неходовой товар.

Будьте внимательны к ценообразованию, чтобы участие в акциях не было убыточным. В разделе «Календарь акций» представлены основные охватные акции WB, доступные для участия именно для вашего магазина.

Отзывы и вопросы

Отзывы — это один из важнейших инструментов продвижения продукта на маркетплейсе. 90% покупателей предпочтут покупку товара с большим количеством отзывов, чем точно такой же товар без них (даже если цена будет выше).

На маркетплейсах покупатели всегда обращают внимание на отзывы, поэтому необходимо оперативно реагировать на негатив от покупателя и разрешать проблему максимально лояльно.

Отзывы важны при ранжировании конкретных товаров и при выставлении общей суммарной оценки аккаунту. От них зависит, насколько высоко будут отражаться ваши товары в результатах поиска и по каталогу.

Также не забывайте отвечать на новые вопросы к вашим товарам.

Шаг 7: Выбираем схему хранения и доставки товаров

Существует несколько схем хранения и доставки товаров на ВБ: FBO и FBS. Основная разница между ними заключается в том, на чьем складе будет храниться товар. Селлер сам выбирает удобный для себя вариант при регистрации на сайте маркетплейса.

Модель FBO (fulfillment by operator) предполагает хранение всей продукции на стороне маркетплейса. От продавца требуется лишь упаковать, промаркировать и доставить на ближайший склад товар. Хранением, доставкой, сборкой и возвратом товара занимается уже онлайн-площадка.

При выборе схемы FBS (fulfillment by seller) продавец отвозит товар не разово на склад большой поставкой, а каждый раз под заказы покупателей. В этом случае необходимо постоянно отслеживать состояние товарных статусов и своевременно обеспечивать доставку заказа в сортировочный центр. Чаще всего эту схему используют начинающие продавцы, которые еще не уверены в хорошей оборачиваемости товара, чтобы не переплачивать за хранение.

Также есть возможность сочетания 2 схем хранения: FBO + FBS. Такой вариант помогает разделить ассортимент на 2 части и хранить его как на своем складе, так и на складе маркетплейса.

Шаг 8: Анализируем продажи

Аналитика на ВБ является важным инструментом для понимания и оптимизации вашего бизнеса. Без анализа пользовательского поведения, продаж и эффективности маркетинговых кампаний вы не сможете вести успешный бизнес на маркетплейсе.

Отчеты по продажам можно посмотреть в личном кабинете в разделе «Аналитика». Основные подразделы: «Аналитика продавца» и «Отчеты».

В аналитике продавца можно узнать следующую информацию:

• Воронка продаж: показывает переходы в карточку и добавление в корзину. Также можно посмотреть на количество заказов и выкупов.

• Поставки по регионам: показывает из каких регионов приходит больше заказов. А именно общий процент локальных заказов и среднее время доставки.

Во вкладке «Отчеты» располагается самая объемная аналитика.

Там можно узнать еженедельную динамику, траты на хранение, приемку и многое другое. Все это поможет оценить свои показатели, увеличить продажи и снизить расходы.

Заключение

Надеемся, мы помогли хотя бы в общих чертах разобраться, готовы ли вы выходить на ВБ или нет. На самом деле, даже целой книги может быть мало, чтобы развернуто рассказать обо всех нюансах, которые должен знать начинающий селлер. Мы лишь прошлись по поверхности огромного айсберга под названием «Выход на Wildberries». Каждый шаг — большая работа и денежные вложения. Да, конкуренция на ВБ и правда бешеная. Главное, что поможет вам достичь успеха и выделиться на фоне конкурентов — грамотный подход к выполнению всех перечисленных нами шагов. А именно к выбору товара, поставщиков, заполнению карточек, ценообразованию, продвижению и работе с аналитикой.

Если пока не уверены в своих силах или не хватает знаний — не бойтесь обращаться к операционным партнерам маркетплейсов. Они помогут вам разобраться во всех тонкостях работы и не уйти в минус.