Скопировать ссылкуВы обращали внимание на то, что с одними людьми Вам легко и просто договариваться. А с другими сложно. Или невозможно вообще. С чем это связано?
На первый взгляд, причин может быть великое множество. От «он или она мне сразу не понравился/понравилась», до «сегодня неблагоприятный лунный день для ведения переговоров»!
Конечно, внешние условия нельзя списывать со счетов. Однако очень многое находится в зоне именно нашего влияния.
Обычно в переговорах говорят о конфликте целей. И основной упор обучающих методик сводится к упражнениям, позволяющим комбинировать различные стратегии ведения переговоров для достижения своих целей. Это могут быть различные стратегии, построенные на понятиях «выиграл» и «проиграл».
Мне бы хотелось привлечь внимание аудитории к другому аспекту переговоров, как одного из видов коммуникаций.
На мой взгляд, очевидно, что при прочих равных в сложных переговорах мы сталкиваемся, прежде всего, с «другими» людьми, отличными от нас. В чем же эти отличия?
В конце прошлого века американский профессор, доктор психологии Клэр У. Грейвз провел многолетние исследования в области циклического развития личности, которое охватило более 50 тысяч человек в самых разных культурах мира. Грейвз выяснил, что все люди по мере своего развития проходят один и тот же путь. Этот путь состоит из 8 этапов, 8 уровней сознания и каждый этап имеет свойственные ему ценности, мотивы и поведение, которые можно предсказать с точностью до действия. Другими словами, если Вы знаете, на каком уровне сознания находится человек, Вы знаете про него все: как он мыслит, ради чего он живет, какие глубинные страхи и желания его волнуют. А также как он поступит в том или ином случае.
Ученики Грейвза, Дон Бек и Крис Кован развили теорию своего учителя и изложили ее в более простой форме в книге «Спиральная динамика», где каждому уровню для наглядности присвоен определенный цвет от бежевого до бирюзового.
Очень важно подчеркнуть, что 8 уровней сознания — это не 8 типов людей. Это 8 витков глобальной спирали развития человека. Каждый уровень включает в себя все предыдущие. С него хорошо видны все внутренние витки, те уровни, которые человек уже прошел и освоил. Ими он может управлять. Сложны для понимания внешние витки, потому что их просто еще не было в опыте человека. Это зона развития по спирали. Зная основные мотивы, ценности каждого витка развития, каждого «цвета» лидерства, можно научиться их «считывать» и строить успешные коммуникации с разными людьми.
Как определить свой «цвет» лидерства? Как определить «цвет» лидерства других людей? Какие сообщения будут понятны «другим» людям?
В этой статье я лишь коснусь основных ценностных аспектов каждого «цвета», приведу примеры наиболее ярких высказываний и дам «ключи», с помощью которых можно подстроиться под миропонимание другого человека, найти с ним общий язык.
Итак,
1. «Бежевый». Первобытный охотник. Одиночка. Принцип: «Кто первый, того и тапки!». Действует напролом. Стремится выиграть, а скорее выжить любой ценой. Основная ценность: завалить лося и съесть! Обладает хорошей интуицией, действует быстро, не скован правилами, рискует без оглядки. Не склонен к анализу.
Ключи: Простые слова, а не символы и метафоры. Физическая или материальная выгода, здесь и сейчас. Конкретное действие, а не план. Не стоит выстраивать доверительные отношения, «бежевый» склонен надеяться только на себя!
Пример. Каждый из нас знает такие ситуации, когда приходилось идти напролом: ситуация «пожара», «аврала». Если условия жизни диктуют человеку такие правила, все мы умеем проявлять себя, как первобытные люди. Представьте, что Вы опаздываете на самолет, а очереди на регистрацию не видно конца. Скорее всего, у Вас «включится» первобытное чутье и Вы найдете лазейку. Вот именно так действуют «бежевые». В переговорах они должны видеть быструю выгоду, действие здесь и сейчас, приводящее их к быстрому успеху.
2. «Фиолетовый». Дипломат, который превыше всего ценит свой клан, свою группу. В ней он чувствует себя безопасно. Ценит свою культуру, традиции, чтит предков, «отцов». Всячески избегает конфликтов со своей группой, ему важно принадлежать к «семье». Любые люди из вне, из другого «клана» считаются потенциальной угрозой, воспринимаются с недоверием.
Ключи: Проявление уважения к их традициям и устоям, роли «клана». Используйте в своей речи известные «фиолетовому» слова и символы. Больше общайтесь устно, письменная коммуникация не приветствуется. По сути, чтобы добиться успеха, нужно подтвердить свою лояльность «клану».
Пример. Если Ваш партнер по переговорам верит в гороскоп, придерживается религиозных правил и традиций, окажите ему искреннее уважение, приведите пример из своей жизни, созвучный его ценностям. Переговоры пройдут успешнее.
3. «Красный». Вождь. Чемпион. Тот, кто однажды нарушил правил «клана», «вышел за флажки». Верит в силу и принимает только сильных. Если ты не первый, значит ты — никто! Обычно это очень харизматичные люди, действующие властно, ищущие вызов, и без прелюдий бросающиеся на противника. Любят риск. Любую критику воспринимают как личное оскорбление.
Ключи: Не смотря на агрессивность, быстро реагируют на выгоду, четко и быстро поданную на переговорах. Ценят быстрые результаты. Если Вы сами обладаете высокой энергией, можно вызвать его на соревнование, на «слабо». Имея собственный героический опыт за плечами, расскажите о нем при случае. Используйте в качестве аргументов яркие, «плакатные» образы.
Пример. Найдите область, в которой Вы — № 1, начинайте свою презентацию именно с этого примера. Формулируйте быстрый результат Вашего взаимодействия. Используйте яркие брошюры, сильные образы. Вдохновляйте на победу!
4. «Синий». Эксперт. Больше всего ценит порядок, профессионализм и качество. Перфекционист. Уделяет большое внимание деталям, структуре, грамотности. Действуют в рамках дозволенного. Обычно являются узкими специалистами, возможно очень и очень высокой квалификации.
Ключи: Эксперты исключительно ценят дисциплину, порядок, нормы и стандарты. Корректны. Требуют соблюдения правил ото всех. Положительно относятся к чувству вины и наказанию.
Пример. Для того, чтобы быть услышанным Экспертом, Вам либо нужно самому быть непререкаемым авторитетом в его области, либо построить «мост» между Вашим предложением и теми референтными группами, которые признает Эксперт. Скажем, эталоном в отрасли Эксперта является компания Х. Вам нужны примеры, подтверждающие выгоды Вашего предложения, которые уже приняла компания Х в своей практике.
5. «Оранжевый». Достиженец. Это те, кто нарушил правила «синих» и уверенно идут к успеху, выйдя за рамки привычного и приемлемого. Это люди, более всего ценящие измеримый результат. И чем более высока стоимость успеха, тем лучше! Их девиз: Если ты успешен, ты стоишь очень дорого! Они ставят стратегические цели, используют самые современные модели и технологии, оптимизируют процессы и структуры. И все — ради еще большего результата!
Ключи: Используйте в переговорах «любимые» слова Достиженцев: конкурентное преимущество: больше, лучше, новее, быстрее, популярнее, прибыль, продуктивность, качество, результаты. Всегда предлагайте варианты, чтобы он или она могли выбрать лучшее.
Пример. В переговорах используйте причинно-следственную связь: если Вы заключите договор с нашей компанией, то получите дополнительную выгоду в .... (цифра). Одевайтесь эффектно и по возможности дорого. Припасите пару историй, которые произошли с Вами недавно в каким-то пафосном, гламурном ресторане и на курорте.
6. «Зеленый». Индивидуалист. Их лозунг: «Все люди — братья!». Это люди, добившиеся материального успеха в жизни и ..почувствовавшие, что это не есть счастье :). Они исследуют себя, свои убеждения, стремятся к личностному росту и искренне готовы помочь в развитии другим людям. Для них важно принадлежать к группе единомышленников, быть открытым, строить доверительные отношения с другими людьми. Любят разнообразие, творчество. Не всегда видят конкретный результат, и поэтому не сфокусированы на нем.
Ключи: Ценят взаимообмен, взаимопомощь. Гармонию отношений. Поддержку. Будьте искренни с Индивидуалистами, они ждут именно этого и готовы откликнуться.
Пример. Возможно, Вы не продадите что-то «зеленому», но обретете коллегу, партнера. Возможно, Вы сможете построить новый совместный проект.
7. «Желтый». Стратег. Основная ценность и идея: «Гибкость и устойчивость системы». Стратег видит «большую картинку». Его мало интересуют детали. Важно жизнестойкость организации, системы. Ему нравится объединять различное, находить новое решение для системы. Он очень гибок и не всегда понятен людям предыдущих уровней сознания. Может казаться слишком мягким или слишком жестким. Отводит много времени на общение с целью понять различные суждения и составить свое мнение, отличное ото всех.
Ключи: Давайте ему самостоятельный доступ к информации. Нужны не только факты, но и сомнения, вопросы, эмоции. Ценит синтез из разных областей знаний и опыта. Покажите перспективы для его системы.
Пример. Предлагая продукт или услугу, предоставьте возможность индивидуального тестирования, будьте готовы к обратной связи, к идеям за рамками Вашего предложения на более высоком стратегическом уровне.
8. «Бирюзовый». Алхимик. Оговоримся, что таких людей не так много вокруг :). И все же. Для Алхимиков важен глобальный взгляд не только на их системы, но и на мир в целом. Им интересно решать задачи, лежащие в плоскости судьбы всего человечества. Это люди, создающие новые события, новый взгляд на мир. Вам будет легко вести с ними переговоры, т.к. Вы сами иначе увидите мир :), осознаете новые возможности. Будьте готовы к целостному восприятию мира, экологической взаимозависимости ваших проектов, одновременному использованию разных «цветов» лидерства.
