В помощь
Экономьте с умом!
Интернет-бухгалтерия для малого бизнеса.
Начать экономить!
Консультации
23 сентября, суббота
Сдавайте отчетность, не выходя из дома!
Сервис автоматически сформирует любой отчет,
проверит его и отправит онлайн.
Попробовать бесплатно
3 месяца бесплатно

Как найти серьезного партнера на зарубежном рынке и быстро запустить его работу

Поделиться
0
Поделиться
0

Выйти на международный рынок (СНГ не в счет) мечтают многие амбициозные бизнесмены. Но боятся. Владельцы боятся финансовых потерь и удара по собственному эго. Директора по развитию и прочие топ-менеджеры — что придется делать больше работы, рискуя лишиться годового бонуса. Поэтому решаются на это приключение только самые смелые. Им в помощь я и написал рекомендации о том, как избежать рисков и сократить срок окупаемости вложений в международный проект.

Итак, поехали.

Выбор модели развития


В первую очередь необходимо решить, как будете продавать свой продукт на новом рынке. Сами или через партнера — дистрибьютора (партнерская бизнес-модель). Во втором случае плюсов масса. Это и соображения роста ценности вашего бренда, и мгновенный доступ к новой базе клиентов, и возможность заниматься усовершенствованием технологий вместо того, чтобы контролировать рынок, и отсутствие затрат на открытие собственного представительства и другие потенциальные выгоды.

Однако, полагаться нужно на цифры. Поэтому прежде всего стоит просчитать прибыль, которую принесет сотрудничество с партнером, и сравнить с тем, чего вы можете за это время достигнуть сами.

Как это сделать — тема отдельной статьи. Хочу лишь отметить, что вероятность успеха при развитии бизнеса по партнерской модели гораздо выше, чем в случае самостоятельного роста. Это заключение я сделал на основе почти 10-летнего опыта развития различных ИТ-компаний на зарубежных рынках. Если вы из другой отрасли и имеете противоположный опыт, я спорить не буду.

Итак, предполагаем, вы выбрали путь развития через партнерские продажи. Следующий необходимый шаг — подготовиться к переговорам с потенциальным партнером-дистрибьютором.

Подготовка к переговорам


На этом этапе нужно подготовить все необходимое для нормального функционирования партнерских продаж и немного поработать над узнаваемостью на новом рынке. Категорически не рекомендую выходить на переговоры без подготовленной базы и без пары-тройки громких мероприятий или статей в местных деловых СМИ (разумеется, это не пиар-план, а просто пример). Это чревато как минимум недополученной прибылью, а как максимум — спуском всех сделанных инвестиций в унитаз. Объясню, почему.

Во-первых, вряд ли удастся договориться с дистрибьютором на выгодных для вас условиях, потому что вы — темная лошадка. Но даже если представить ситуацию, что ваш переговорщик показал чудеса на встрече и с неизвестным рынку производителем подписали контракт на интересных условиях, то отсутствие качественной подготовки сведет на нет достигнутые результаты. К примеру, дистрибьютор организует запуск продукта перед целевой аудиторией, получит лидов, а дальше не сможет их грамотно обработать или вы не сможете оперативно отреагировать на запросы клиентов. Дальнейшее сотрудничество окажется под вопросом, а найти других дистрибьюторов будет проблематично — вы бы захотели связываться с темной лошадкой с подпорченной репутацией?

Поэтому к тому моменту, когда вы начнете договариваться с партнерами о сотрудничестве (а лучше — совсем заранее, где-то к началу пиар-активностей), у вас уже должны быть:
  • адаптированные технические и маркетинговые документы по продукту (при этом желательно их не просто перевести, а переработать с учетом местного менталитета);
  • качественный сайт и презентация о компании на языке страны, в которую вы заходите;
  • проработанная ценовая политика;
  • специальные промо-предложения для конечных клиентов;
  • обученные тех- и маркетинг-специалисты, которые будут помогать партнерам и клиентам (желательно разговаривающие не на ломаном, а на хорошем английском — для создания доверия к продукту).
Эта подготовка максимально ускорит процесс вхождения в рынок.

Выбор партнера


Найти правильного дистрибьютора не такая простая задача, как кажется. Вам придется оценивать его не только по формальным параметрам (срок жизни на рынке, количество реселлеров, региональный охват, финансовые показатели, наличие необходимых компетенций сотрудников и т.п.), но и по менее тривиальным. Важно как можно быстрее понять, насколько партнер заинтересован в том, чтобы развивать ваш продукт на рынке, и как у него это получится.

Оценить заинтересованность партнера можно прямо на первой встрече. Ваша задача — слушать, задавать вопросы и делать выводы, исходя из его видения стратегии развития продукта на своем рынке. Если партнер во всем полагается на вас, не готов вкладываться в маркетинг или, наоборот, слишком много обещает — велика вероятность, что перспективного сотрудничества не получится.

Как это проверить: попробуйте просеять потенциальных партнеров через два сита. Первое — обратная связь от других вендоров, с которыми тот работает. Необходимо попросить дистрибьютора организовать встречу с ними или сделать это самостоятельно. Но полученная таким образом информация не всегда может быть адекватной. Если вам скажут, что дистрибьютор продает «так себе», быть может, вендор сам виноват, что предложил условия, в которых дистрибьютору сложно показывать хорошую динамику и результат.

Более объективную оценку можно сделать после пилотного проекта (второе сито). Заключите договор, проведите обучение сотрудников, дайте тестовый бюджет и оцените результаты после первого месяца. Удалось ли наладить сильную коммуникацию с выделенным менеджером, на что потрачен бюджет, как сделан запуск продукта (качественно ли он показал, что активно берется за рынок, или только создал видимость), есть ли заявки и т.п. Если вы всем довольны, то можно останавливаться на этом партнере.

Если нет — приступайте к проверке следующего по списку.

Увеличение шансов на победу


Если вы считаете, что ваш маркетинг отлично сработает и хотите просто транслировать партнеру ваши активности, используя его наработки по клиентам и знание рынка, смею вас уверить: это плохой вариант. Через какое-то время вам придется его пинать и уговаривать, чтобы он выполнял ваш план по продажам. Лучше сразу построить отношения с партнером так, чтобы он:
  • а) развивался автономно и
  • б) при этом из кожи вон лез, чтобы реализовать нужное количество продукта.
Для выполнения пункта а) дайте ему свободу действий. Предварительно, конечно, проведя обучение сотрудников и снабдив их инструкциями и маркетинговыми материалами.

Можно также настроить автоматизацию процессов маркетинга и продаж с помощью специальных систем типа Hubspot или Elastic Grid — тогда вы сможете максимально эффективно контролировать процесс.

А вот с пунктом б) придется немного заморочиться.

Половина дела решается вкусной маржой, а вторая половина — определением дистрибьютора в статус «эксклюзивного». На определенной территории или во всем регионе. То есть, де-факто он будет являться вашим представительством в этой стране. Вы же будете заниматься только его поддержкой. Представляете, какая экономия — вы не открываете офис, не набираете штат, а держите только одного партнерского менеджера, который может курировать до 3 стран одновременно.

После того, как дистрибьютору дается бюджет на развитие (разумеется, стратегию вы обсуждаете вместе), он начинает вкладываться на 100%, чтобы не упустить прибыль. Небольшая ремарка: мы учитываем, что продукт нужен рынку. Это самое основное, без чего не стоит и начинать экспансию.

Таким образом, вы выстраиваете совместный с партнером бизнес в новой стране, снабжая его своими ценными маркетинговыми рекомендациями и технической экспертизой. По нашему опыту, выход клиентов на плановые показатели по прибыли занимает от 3-6 месяцев до нескольких лет.
Дата: 26 января 2017
1869 19
Автор: Гнатусин АлександрУправляющий партнер агентства «Advanced Business Development»
Все статьи автора: 2
Сдавайте отчетность, не выходя из дома!
Сервис автоматически сформирует любой отчет,
проверит его и отправит онлайн.
Попробовать бесплатно
3 месяца бесплатно
Поделиться
0
Поделиться
0
Самая актуальная информация, новости и статьи! Только для подписчиков!
Подписаться!
Дорогой Гость!
Нам очень важно ваше мнение о статье, пожалуйста, поделитесь им в комментариях!
19 комментариев
Оставить комментарий
Комментарии
Следить за комментариями
Весьма интересная и полезная статья.
Бизнес-тренинг без "воды" +++++++++
Ответить
0
Фокин Сергей
Сергей, благодарен за ваше мнение.
Ответить
0
со всей ответственностью за свои слова - автор - полный дилетант! я помогаю выводить продукцию на внешние рынки уже более 15 лет!!! из которых почти 10 - живу и работаю в ЕС!!! ни один из приведенных тезисов - не соответствует действительности и не работает в принципе на внешнем от постсоветского пространства рынке! извините за критику!!!
Ответить
0
Рофф Андрей
Андрей, как говорится, "Отрицаешь - предлагай!". Опишите здесь свой опыт, очень интересно!
Ответить
1
Комиссаров Виталий
Виталий, ничего отрицать и предлагать - я не буду! скажу очень просто - существует один маленький стереотип, который заключается в том, что все мы - как минимум премьер-министры, у всех у нас - самая лучшая и самая высококонкурентная продукция... вне зависимости от сегмента бизнеса... и самое главное - наша продукция будет более чем востребована в германии, чехии , франции и италии... Виталий - все это ерунда полная!!! ниши давно уже заняты... и вариантов вклиниться в емкость рынка - на самом деле - очень мало.... парадокс - но факт - компании, которые НЕ способны самореализоваться на внутреннем рынке - из кожи лезут вон - чтобы выйти на рынки внешние, при этом понятия не имея ничего о том КАК строятся алгоритмы сотрудничества, КАК строятся алгоритмя оплаты, КАК развивать дистрибьюторские/диллерские/субдиллерские сети... не говоря уж о том, чтобы реализовывать собственные инвест проекты... все просто - предлагаю - лет 5 отучится и получить образование по специальности управление финансами... еще раз - пардон муа за критику... подробнее - в личку...
Ответить
2
Рофф Андрей
Андрей, отлично написанная позиция, все правильно написал. И если почитать внимательно именно об этом и речь. Вам желание в лоб правду матку, большенство ее просто не понимают и не принимают ))) А конечном итоге все приходит к парадоксу.
Ответить
0
Рофф Андрей
Прочитал свой ответ, понял, что нужно его конкретизировать. Конкретизирую)

Мы не советуем всем подряд выходить на международный рынок. Каждый бизнес предварительно проходит этап аудита на готовность к выходу и на соответствие продукта рынку (оценка спроса).

Потому тех, кто хочет со свиным рылом в калашный ряд, мы сразу предупреждаем о нерентабельности проекта.

Моя задача была этой статьей подсказать, на что стоит обратить внимание, а если люди думающие – зацепятся. Мы только с такими предпочитаем работать, и тогда уже имеет место более детальный подход.
Ответить
0
В статье есть, безусловно, некоторые рациональные зерна. Хотя, на мой взгляд она несколько легковесна. Как-то так - раз и перепрыгнули через этап поиска того самого - надежного зарубежного партнера. По опыту работы в торгово-промышленной палате знаю, сколько может быть потрачено времени и услий, чтобы найти в самом деле подходящего партнера для догосрочного сотрудничества. Ничего не сказано о маркетинговых исследованиях особенностей той страны, в которую планируются поставки.... Возможно, тут кроются какие-то особенности рынка ИТ-технологий? ...
Ответить
1
Марина,
внимательно прочитайте статью, в самом начале я писал, что исследования рынка - это отдельная тема. Я знал, что кто-то непременно об этом спросит, потому заранее ответил:)

Что касается "перепрыгнули через этап поиска" - да, именно этот этап связан с экспертизой. Вы показываете свою экспертизу в том, что говорите о его сложности. А мы и не отрицаем. Эта статья не является пошаговой инструкцией для DIY. Весь опыт в одной статье не выложишь, да это и не требуется.
Если кому-то нужны консультации по этапу поиска, мы всегда готовы их оказать, лично или письменно.
Ответить
0
Александр, специально 2 раза перечитала начало и так и не нашла упоминания маркетинговых исследований. Есть слова - просчитать прибыль.. это не совсем одно и то же.. МИ - это фундамент для дальнейшего прогноза возможной прибыли. Ну и насчет этапа поиска. Ваша статья называется "Как найти.....", а насчет найти как раз особо и нет информации. В любом случае, Вашему бизнесу - успехов и процветания! :)
Ответить
0
"Фундамент для дальнейшего поиска прибыли" - оценка рынка, МИ, да. Если мы бы не были уверены, что продукт нужен рынку, то зачем считать прибыль:)? Как я уже выше упомянул, мы не беремся за все без исключения проекты. А только за те, которые с нашей точки зрения гарантированно выстрелят.

Что касается заголовка "Как найти серьезного партнера..." - сделайте акцент на слове "серьезного" и все станет на свои места:).

И Вам успехов в нелегком деле продвижения личного бренда:)!
Ответить
0
:)
Ответить
0
В статье написано все правильно (особенно о "вкусной морже" и "эксклюзивного статуса". А вот насчет пункта подготовки - для любого, поварившегося в бизнесе лет 20 возникает очень много трудных решений. Даже если продукт новый и эксклюзивный, да еще и потенциально востребованный в стране потенциального партнера - проблем и заморочек становится намного меньше, но...:
1. Имея приоритет (Российский патент) и выходя на зарубежный рынок необходимо получить Патент и на этой территории (а он дается только резиденту. Резидентом может стать партнер. Но как ему передать конфиденциальную информацию и иметь гарантию, что он оформит патент с поритетным правом, а не на себя любимого индивидуально?!!!
Ответить
0
Смирнов Андрей
Андрей, никак! только предварительное получение международного патента.
Ответить
0
Андрей, но тогда надо человека на которого можно его полуить в той стране, при чем человека, которому можно доверять, а после этого заключать лицензионное соглашение с ним на той территории и де факто отказываться от своего изобретения. Да. Есть конечно старые схемы. Они надежнее и придется идти по ним.
Ответить
0
Смирнов Андрей
Андрей, не надо никого искать. написно черным по белому: Международная процедура предусматривает подачу международной заявки в национальное патентное ведомство (ФИПС). Данная процедура оправдывает себя, если заявитель заинтересован в получении охраны своей промышленной собственности на территории максимального числа государств или пока еще не определился с перечнем государств для охраны. Процедура регулируется международным Договором о патентной кооперации (PCT).
Ответить
0
Интересная информация. Попробую разобраться поподробнее. Спасибо Андрей. Я сейчас готовлю к запуску проект в области новой инновационной технологии (приготовление горячего питания за 30 - 40 скунд в индивидуальном мобильном устройстве. Очень удобная штукенция - особенно когда у всех запарка со свободным временем. Проект в России собираюсь запускать в апреле, а года через....? начну вывод на другие страны скорее всего через создания там местных структур. Юр. форму выбрал - некоммерческое потребительское общество. Очень интересная и гибкая форма.
Ответить
0
Смирнов Андрей
Андрей, отпишитесь мне на электронку или выйдите в скайп - познакомимся, обсудим... вполне возможно будем полезны друг другу. за приятное знакомство и полезный обмен мнениями я денег не беру))))
Ответить
0
Согласен с комментарием об интересности и познавательности данной статьи. От себя добавлю -" Достаточно доступно освещены основные принципы поиска деловых партнеров, а остальные нюансы дорабатываются только с опытом и практикой....."
Ответить
1
Оставить комментарий
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Показать ещё
Показать ещё