Отправить статью

Как определить, кто ваш идеальный клиент

Маркетолог, копирайтер
Вы знаете свою целевую аудиторию (ЦА)? Казалось бы, что за странный вопрос. А давайте проведём короткий тест и определим, насколько хорошо вы знаете свою аудиторию.

Ответьте себе, в каком из утверждений вы узнали себя:
  1. К вам обращаются клиенты, заинтересованные вашим предложением, общаются с вами на равных по-партнёрски, желают вам успеха. Шероховатости случаются крайне редко в виде исключения.
  2. Вам от раза к разу приходится доказывать, убеждать и переубеждать, идти на уступки, только бы не потерять драгоценного клиента.
Если первое про вас, поздравляю, дальше можете не читать. А если второе, то вы пока не знаете или знаете плохо свою ЦА.
Когда не знаешь, куда целиться, под прицел попадает много посторонних случайных мишеней, а нужные остаются нетронутыми.

Но вы правильно поступили, зайдя на эту страницу. Время, отведённое на чтение статьи, принесёт вам практическую пользу.

Я решил написать этот материал, чтобы помочь вам составить портрет своего идеального клиента: описать и по-максимуму сузить сегмент целевой аудитории, идеально подходящей для вашего бизнеса. Я не знаю, какой у вас бизнес, но знаю, что целевых сегментов может оказаться несколько.

Итак, начнём. Закройте лишние вкладки в браузере и читайте вдумчиво, не спеша.

Что значит «Идеальный клиент»


Компания и клиент должны взаимодействовать адекватно. Это когда в первую очередь выстраиваются доверительные отношения. Их суть в том, чтобы обе стороны выполнили свои задачи, удовлетворили потребности и достигли целей.

По большому счёту это общий принцип и для В2В и для В2С сегмента. Бизнес — есть выживание в диких условиях. Если вы не выстроили доверительных отношений с клиентом, он не будет уважать ни вас, ни ваш бизнес; не будет выполнять свои обязательства; не будет вовремя платить. В итоге такой клиент пустит по ветру ваш бизнес быстрее, чем оскалившиеся конкуренты.

Поэтому к определению «Идеальный клиент» лучше сразу отнестись ответственно. Тогда появится и стабильность, и рост. И нервы не расшатаются.
Для начала главная маркетинговая задача любого бизнеса — привлекать как можно больше потенциальных клиентов. И чем ближе они будут соответствовать определению «Идеальный», тем скорее превратятся в реальных покупателей.

Определяем идеального клиента


Далее один за другим идут 5 практических шагов очерчивания идеального клиента.

Кто приносит вам доход, а кто нет

Составьте полный список всех существующих клиентов. Теперь переставьте всех по убыванию: наверх тех, с кем сотрудничество за последние 2-3 года было наиболее частым. Вниз — тех, с кем работали реже всего.

Теперь посмотрите на список через призму доходности. Не факт, что выше окажутся наиболее высокие статьи доходов. Не нашлось ли там тех клиентов или видов деятельности, которые и вовсе невыгодны для вас?

Вы должны понять, какой продукт, услуга или канал сотрудничества приносит вам наибольший доход. Отсеяв лишнее, вы расчистите себе дорогу для ускорения на выгодном направлении.

Если вы это сделаете, то обойдёте очень распространённую ошибку бизнесменов, которым новое дело кажется перспективным, но, в конце концов, приводит к прогоранию.

Кто-то вас рекомендует? В отдельную папку его

Продолжаем работать со списком. Среди клиентов, приносящих прибыль, всегда найдутся те, кто вас рекомендует другим. Это довольные клиенты, которым вы и ваш бизнес даёте именно то, что нужно. Соберите их в отдельную папку или список.
Довольные клиенты — основа портрета идеального клиента. Ведь, если они счастливы после сотрудничества с вами, значит, для них вы делаете свою работу идеально.

Человеческие характеристики

Постарайтесь выяснить, какие характеристики свойственны вашим идеальным клиентам. Попробуйте найти общие для всех черты.

Речь не идёт о таких понятиях, как возраст, семейное положение, цвет волос или место проживания. Эти общие черты хоть и важны, но являются наименее значительной частью общей картины.

Копайте глубже. Вас должны интересовать желания, взгляды, позиции, стремления — те стимулы, которые корректируют действия людей.

Как ведут себя клиенты?

Если гоняться за клиентами, вы станете похожи на старика Паниковского. Помните? «Дай мильон, ну дай мне мильончик!». Очевидно, это бесполезно.

Лучше выяснить потребности и желания клиентов. Разобраться, что именно их подталкивает искать вас и таких как вы, узнать характерное поведение клиентов.

В этом и состоит соль всего хода привлечения. Например, вам стало известно, что ЦА крутится на определённых форумах. Будьте рядом — присутствуйте на тех же форумах, покажите себя, заставьте их обратить на вас внимание. Если это офлайн-конференция или другое подобное мероприятие, посетите его. В идеале — выступите в роли спикера.

Нарисуйте эскиз идеального клиента
Теперь вы можете сложить вместе основные кирпичики:
  • источники вашего дохода;
  • желание рекомендовать вас;
  • человеческие характеристики;
  • поведение клиентов.
На основе этого можно рисовать портрет идеального клиента. Старайтесь создать живой и яркий образ, который смог бы представить любой человек. Для этого не пренебрегайте даже мелочами.

Портрет создаётся для того, чтобы вы могли ответить на самый волнующий вопрос: «Как найти такого клиента?»

Нужно визуализировать людей. Буквально. Представьте себе, как выглядит человек, о чём думает, чего боится, чего хочет, что для него значит счастье, риск, успех. Для удобства поищите фотографии реальных людей (знакомых или нет — не важно) и каждому из них дайте детальную характеристику.

Ничего страшного, если не получается собрать воедино все вводные. Пусть у вас будет несколько различных портретов. Дайте им условные имена, чтобы легче было фильтровать принимаемые решения. Например, когда появится новая маркетинговая идея, спросите себя, понравится ли это кому-то из ваших портретов. Нет? Смело отбрасывайте задумку.

Зато, когда вы будете понимать, что идея полностью подходит для одного или нескольких идеальных клиентов, считайте, что ваш бизнес уже на взлётной полосе. Каждый реальный клиент будет подспудно чувствовать, что вы с полной отдачей работаете именно для него. А такие люди не скупятся на оплату.

Где конкретно черпать ценную информацию о клиентах


Мы выяснили, что нужно делать и в каком порядке. Теперь пришло время узнать, где конкретно брать нужную информацию.

Современным маркетологам стало куда легче дышать, потому что появились соцсети. Именно здесь можно найти всё, что нужно. Причём, данные, как правило, выложены в открытом доступе.

Многие скептически смотрят на губастых блондинок, которые по пять раз на дню выкладывают в сеть фото того, что они съели. Но как раз подобная информация, какой бы абсурдной и смешной она не казалась, может сослужить добрую службу маркетологу. Надо только отфильтровывать то, что полезно конкретно для вашего бизнеса.

Насытив описания клиентов в собранном ранее списке полученными данными из соцсетей, вы поймете, что движет этими людьми, кто из них пользуется наибольшим уважением, кто предрасположен давать рекомендации и т. д.

Какую проблему вы решаете


Рынок не существовал бы без потребности. А в чём заключается потребность ваших клиентов? Какие проблемы стремятся решить покупатели, приобретая ваш товар или услугу?

Ваша цель понять, что на самом деле вы продаете не продукт, а решение некоей проблемы. Сформулируйте для себя, что это: общественный статус, хорошее настроение, здоровье или нечто ещё? Найдите наиболее ёмкую формулировку и сразу увидите положительный эффект.

Как люди принимают решение о покупке


Точную схему вам вряд ли кто-то назовет. Но в целом, прежде чем купить, люди действуют одинаково:
  • советуются друг с другом;
  • ориентируются на цену;
  • смотрят отзывы и рекомендации;
  • прислушиваются к своей интуиции;
  • идут на поводу у случайных импульсов.
Но вас интересуют только те люди, которые подходят под описание идеального клиента. Если вы определите, как покупают они, то сможете разработать стратегию, которая подтолкнет их к сделке.

Найдите лучшие каналы связи с клиентами


У вас в руках собралась уже вполне весомая информация. Теперь осталось подумать о каналах связи с клиентурой. При повсеместном развитии глобальной сети эта задача кажется самой простой. Но в Интернете тоже есть внутренние разветвления.

С одними группами лиц контактировать просто, с другими решение некоей проблемы сложнее. Но вы должны быть уверены, что сможете охватить все категории целевой аудитории.

Постарайтесь взять на вооружение как можно больше каналов. Это электронная почта, телефон, все популярные социальные сети (ВКонтакте, Facebook, Одноклассники, Instagram, Telegram, YouTube), Skype. Чем больше ваше присутствие в сети и вне её, тем проще с вами связаться.

Как правильно действовать на Интернет-площадках, это тема для отдельного обстоятельного разговора, которую я обязательно раскрою в будущем.

В рамках же этой статьи я стремился рассказать, как определять своих идеальных клиентов. Надеюсь, вы почерпнули для себя кое-что полезное и теперь внедрите это в свой бизнес.

Добра вам и неиссякаемого клиентского потока.
Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
5 комментариев
Любовь Загорская
13 июня в 16:37
Нормальная статья.
0
+1
Ответить
Марина Меркулова
13 июня в 18:38
Спасибо за статью, есть что взять на заметку.
0
+1
Ответить
Татьяна Дьякова
13 июня в 21:18
Спасибо. очень разумный подход.
0
+1
Ответить
Спасибо, интересная статья.
0
+1
Ответить
Василий Завгородний
01 декабря в 09:21
Спасибо, отличная статья, много полезного с нее почерпнул!
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь