Как повысить цену незаметно для потребителя: 17 конкретных примеров

Для принятия решения о покупке нужно, чтобы ценность предложения была выше или хотя бы равна его цене. Чтобы не потерять клиентов и не уйти в убытки, повышение цены нужно проводить с предварительной подготовкой — так, чтобы сохранить соотношение цены и ценности. Провести повышение цены можно с обоснованием этого повышения — но тогда вам придется заново аргументировать, почему ценность вашего предложения выше его стоимости. А можно повысить цену и сохранить высокую ценность незаметно для потребителя.

Пример 1. У Михаила фотостудия, стоимость часовой фотосессии в ней с работой стилиста и ретушью 20 фотографий составляет 10 000 рублей. Михаил решил повысить цену, но сделать это так, чтобы клиенты не только не заметили повышения, но и посчитали новый прайс более выгодным. Поэтому Михаил установил цены на отдельные услуги: аренда фотостудии — 2000 рублей в час, работа фотографа — 5000 рублей в час, работа стилиста — 3500 рублей, ретушь фото — 1500 рублей за 10 фотографий и 500 рублей за каждые следующие 10. Полный пакет теперь составляет 12 500 рублей — на 25 % выше, чем раньше. Но клиент может отказаться от части услуг — и сэкономить.

Пример 2. Еще один способ разделить цену — это раздробить ее. Михаил знает и этот способ, он применяет его для повышения цены на выездные фотосессии. Сейчас стоимость 3-х часовой фотосессии у него составляет 11000 рублей. Он говорит, что час его работы стоит 5000, минимальный заказ — 2 часа, начиная с третьего часа действует скидка 50 %.

Пример 3. У Антона — небольшая клининговая компания, услуги по уборке магазина ранее стоили у него 10 000 рублей в месяц. Он устанавливает новый прайс — 450 рублей в день. Совсем небольшая цена, особенно если учесть, что можно делать уборку, например, через день. Но при этом стоимость месячного обслуживания существенно выросла. А если Антон установит новый прайс в сентябре, когда на улице слякоть и грязь, магазин, скорее всего, будет заказывать уборку каждый день, как и раньше.

Пример 4. Екатерина оказывает услуги по таргетированной и контекстной рекламе. И у нее установлены отдельные цены на аудит имеющейся рекламной кампании, анализ конкурентов, настройку и ведение рекламы, аналитику. Но клиенты обычно заказывают только настройку и ведение рекламы. Екатерина объединяет услуги в пакет и устанавливает на пакет цену ниже, чем общая стоимость отдельных услуг. В чем же тут повышение цены? Дело в том, что теперь клиенты видят выгоду покупки пакета из 4 услуг и заказывают его — тогда как раньше бы они заказали только одну услугу.

Пример 5. Ольга делает маникюр. По отдельности ее услуги стоят так: маникюр 400 рублей, покрытие 1000 рублей, дизайн по 50 рублей, снятие старого покрытия 200 рублей. Самая востребованная услуга — маникюр и покрытие гель-лаком, вместе они стоят 1400 рублей. Ольга повышает на 50 рублей цену маникюра и покрытия и создает комплексный пакет «все включено» за 1700 рублей — снятие старого покрытия, маникюр, покрытие гель-лаком и дизайн 2 ногтей. Получается, в пакете — дешевле, но общий чек клиента при этом выше.

Пример 1. Коллега Михаила Евгений, тоже фотограф, предлагает всем желающим 2-х часовую фотосессию на прогулке за 5000 рублей и делает обработку 20 фотографий и их распечатку на бумаге бесплатно. В супермаркете Евгений обратил внимание, что пакет молока, который раньше по объему составлял 1000 мл, после ребрендинга стал содержать 950 мл — а цена не изменилась. И Евгений решил использовать этот метод в своей работе. Он сократил длительность фотосессии до 1,5 часов, уменьшил количество фото с бесплатной обработкой до 10, установил стоимость обработки дополнительных фото по 50 рублей за 1 фото, а стоимость печати одного кадра — 40 рублей.

Пример 2. Елена — копирайтер, она пишет тексты для посадочных страниц по фиксированной стоимости 6 000 рублей. Елена изучила программы для создания прототипов и теперь предлагает своим заказчикам готовый прототип и текст за 10 000 рублей.

Пример 3. Баба Люда продает варенье. Банка варенья 500 мл стоит у нее 200 рублей. Баба Люда хочет повысить цену, и теперь продает варенье по 230 рублей в банках по 650 мл. Однако количество варенья в каждой банке по-прежнему осталось 500 мл.

Пример 4. Ли Хуан продает на известной электронной площадке кошельки. Они стоят у него 5$ — как и у конкурентов. Ли устанавливает новую цену на свои кошельки — 5.10$ и пишет в описании товара «Женский кошелек + подарок сюрприз!», а в каждый заказ теперь вкладывает амулет «на деньги» из китайских монет и красной нити стоимостью 0.01$. В отзывах клиенты благодарят за такой оригинальный и милый подарок и выставляют Ли наивысший рейтинг.

Пример 5. У Кати и Олега семейный бизнес — они продают конфеты ручной работы. Картонная коробочка, в которой 20 конфет, стоит 225 рублей, при этом себестоимость коробки, украшенной лентой — 5 рублей. Катя и Олег меняют упаковку — они фасуют конфеты по 15 штук в жестяные баночки-шкатулки, которые закупают по 25 рублей у оптовика. Стоимость каждой конфеты они повышают с 11 рублей до 13, а шкатулки считают по 40 рублей. Итоговая цена красивой подарочной коробочки-шкатулки составляет всего 235 рублей — на 10 рублей больше, чем конфет в картонной коробке. Поэтому покупатели с радостью заказывают у них конфеты.

Пример 1. Нестероидный противовоспалительный препарат «Стопболь» выпускался в классическом «медицинском» дизайне — белая упаковка, логотип и название. Такой дизайн используют рецептурные препараты, которые не выкладывают на витрине, хотя «Стопболь» отпускался без рецепта. Стоил он 60 рублей за упаковку из 20 таблеток. Производитель сменил нишу — выпустил препарат в красивой металлизированной упаковке, сделал крупную картинку, как серебряная стрела пронзает красный круг, добавил к названию слово «Форте», сделал два варианта упаковки: на 10 таблеток и на 30 таблеток. Затем запустил рекламную кампанию с основным сообщением о том, что препарат быстро снимает боль, можно принимать «на бегу», не влияет на управление автомобилем, может сочетаться с любой едой и алкоголем. Стоимость «Стопболь Форте» стала 70 рублей за 10 таблеток и 160 рублей за 30 таблеток. Препарат вышел из ниши тех, что «подешевле», и его перестали покупать пенсионеры, теперь основные его покупатели — активные люди от 35 до 40 лет, которым нужно эффективное, быстрое и удобное средство против боли.

Пример 2. Артур открыл спортзал и продавал абонементы в них парням-спортсменам по 1500 рублей в месяц. В них входило три занятия в неделю. К весне, ожидая наплыва «худеющих к лету», Артур переименовал спортзал в фитнес-клуб, из кладовки сделал зал для йоги и пригласил инструктора, установил витрину со спортивным питанием, стал делать протеиновые коктейли на заказ, в раздевалке и холле оформил фотозоны и начал продавать абонементы на безлимитное посещение клуба по 4000 рублей. Количество парней-спортсменов снизилось примерно в два раза, зато пришло в три раза больше модных молодых девушек, которые пользовались всеми услугами фитнес-клуба, с удовольствием заказывали коктейли, покупали спортивное питание и много фотографировались в холле, рекламируя клуб на своих страницах в соцсетях.

Пример. Настя — визажист и lash-мастер, макияж у нее стоит 2000 рублей. Она собирается повышать цену до 2300 рублей — и запускает в инстаграме таргетированную рекламу с акцией: «только в августе приходи вместе с подругой и получай макияж по старой цене 2000 рублей, подруге — бесплатно накладные ресницы для образа, и обеим — купон на скидку 10 % на наращивание ресниц». В течение целого месяца Настя плавно и безболезненно переводит своих постоянных клиенток на новый прайс и приобретает новых.

Пример 1. У Олеси небольшая парикмахерская, среди ее услуг есть как среднеценовые (стрижка, укладка, обычное окрашивание), так и премиальные (дорогое окрашивание от стилиста, дорогие уходовые процедуры). Когда возникла потребность повысить цены, Олеся не стала менять цены на услуги среднеценового сегмента. Зато она на 15-20 % повысила стоимость дорогих услуг. Клиенты, которые пользуются этими услугами, не заметили повышения цены — во-первых, для них не очень заметна разница в цене между 3000 рублей и 3300 рублей, во-вторых, ценообразование в этом случае очень непрозрачное, итоговая цена зависит от длины волос и расхода материала. Поэтому новые цены ни у кого вопросов не вызвали.

Пример 2. Павел владеет небольшой типографией, наиболее востребованная услуга у него — это распечатка документов и печать визиток. Это так называемый «маячковый» товар, он пользуется высоким спросом, и потребители, в основном, знают уровень цен по рынку на этот товар. Павел уменьшает стоимость печати визиток и распечатки документов на 10 %, а все остальные услуги (создание сувенирной продукции, полноцветная печать, полиграфия, широкоформатная печать и пр.) делает дороже на 20 %.

Пример 1. Сеть популярных закусочных решила повысить цены на свой ассортимент на 15 %. Для этого она переименовала основные блюда, сделала новый дизайн меню — и создала товар-приманку, рожок с мороженым всего за 15 рублей, который разместила на крупных баннерах. Конечно же, мало кто ограничивается одним мороженым, приходя в закусочную.

Пример 2. Производитель бритвенных принадлежностей решил поднять цены. Но он понимает, что так он может потерять часть клиентов. Поэтому он снизил цену на приманку — бритвенные станки, и повысил стоимость сменных лезвий. Те, кто уже купили бритвенный станок, вынуждены покупать новые лезвия к нему даже по более высокой цене.

Не все способы повышения цены работают. Если вы хотите сохранить своих покупателей — не пытайтесь их обмануть!

Пример. Магазин «3/15» решил объявить акцию на популярный виски. Прежняя цена бутылки была 1700 рублей. Сотрудники магазина сделали ценник, где написали цену 2500, зачеркнули ее и написали крупно 1999 рублей. Но те, кто постоянно покупали этот виски, заметили обман, и написали много негативных отзывов в соцсетях и вообще перестали делать покупки в этом магазине.