Скопировать ссылку
Два типа маржинальности
В бизнесе в сегменте fashion важно выделить два типа маржинальности. Первый — это розничные продажи. По классике рынка они работают при 100% маржинальности. Получается, что себестоимость входящего товара варьируется от 0,4 до 0,6. В целом, если смотреть разницу между оптовой и розничной ценами, то они отличаются в два раза.
Второй тип маржинальности ставит перед будущим предпринимателем в сфере fashion следующие вопросы: откуда берется товар и контент, какие будут маркетинговые затраты? Все эти пункты очень сильно разнятся в зависимости от специфики бизнеса, от каналов продаж и производства продукции.
Если вы решили запустить, допустим, франчайзинговую точку, то у вас будет только розничная наценка, все остальные вопросы закроет производитель бренда. Он создает товар, доставляет его, дает весь необходимый контент по своей продукции и так далее.
Если же требуется закупка товара, то нужно посчитать затраты на его поиск, формирование поставок, генерацию контента, маркетинг и так далее.
Если это производство, то процесс будет еще сложнее. Разработка продукции, ее пошив, закупка ткани, логистика… Там еще большая доля затрат, которая может очень сильно отличаться в зависимости от того, что это непосредственно за бизнес. В зависимости от того, как этот процесс построен, могут быть совершенно разные косты и добавочная маржа.
Как сделать производство одежды выгодным?
У компании DreamWhite свое производство в Санкт-Петербурге, поэтому мы проходим полный цикл от разработки продукта, формирования поставок материалов, снабжения, логистики, хранения и так далее.
Чтобы вы смогли заработать, производство должно быть рентабельным. Поэтому без вводных сложно определить себестоимость продукта, от которой мы считаем маржинальность.
Одно дело, когда вы покупаете товар у производителя в России, и другое, когда производите его сами. Себестоимость продукта — это сырьевая себестоимость купленной ткани и фурнитуры. Это совершенно другая история в плане финального ценообразования.
На fashion-рынке есть бренды разного ценового сегмента, и это притом, что сырьевая себестоимость может не очень сильно разниться. Можно взять одну и ту же ткань и пошить из нее разные продукты, который на выходе будут в разы отличаться друг от друга. Потому что здесь заложены еще и маркетинговые затраты, которые необходимо учитывать при конечной себестоимости продукта.
Если бренд позиционируется в люксовом сегменте, он должен занимать дорогие торговые точки, для его продвижения используются дорогие блогеры или публичные личности и так далее. Поэтому от сырьевой себестоимости маржа может быть до 1000% и больше.
Как произвести расчеты перед запуском бренда?
Цена готового продукта на складе и розничная цена в магазине должны отличаться в 2 раза. Давайте возьмем для простоты чек в 10 тысяч рублей. Значит, в магазин это изделие должно входить по 5 тысяч рублей. Соответственно в производстве оно должно получаться еще на 50% дешевле. Если можно на чем-то сэкономить, то будет еще лучше. Многое зависит и от объемов.
Если говорить про небольшие объемы, то тогда наверное можно работать на тканях, которые есть в наличии в России. На стоках обычно можно купить остатки итальянских марок. Если же рассчитывать на перспективу и на рост числа производимой продукции, то любой производитель столкнется с проблемой нехватки сырья в наличии.
Соответственно, запрос на его поставку удлинит сроки и негативно скажется на оборачиваемости денег. Если предположить, что закупка большой партии ткани напрямую от производителя удешевит себестоимость продукта, то это не так. С финансовой точки зрения, скорее всего, будет негатив, поскольку сильно увеличивается оборачиваемость продукции.
Тут надо смотреть не на маржу, а на всю финансовую модель для того, чтобы понимать какие издержки повлечет тот или иной способ производства. Производить в большом количестве выгоднее безусловно, но это влечет за собой описанные выше проблемы с закупкой и удлинением срока.
Сейчас у нас есть ткань, которую на производстве в Китае изготавливают специально под нас в нужных нам цветах. Срок от заказа до получения готовой ткани составляет порядка полугода. Потом закладываем изготовление продукции, и получаем 8 месяцев полного цикла для одного изделия.
Если основой бренда планируется сделать трикотажные изделия, то нужные ткани можно посмотреть в Узбекистане. Однако здесь тоже важно все просчитать. Ткань в Узбекистане дешевая, но непростая логистика может «съесть» всю маржу. Поэтому, опять же, смотрите на объемы своего производства.
Как собрать команду, которая будет приносить прибыль?
В основном в fashion-сегменте собственник сам является дизайнером одежды. В таком случае на первом этапе отпадает необходимость в дизайнере — это самое сложное звено. В этом кроется и самая большая проблема, когда модный бизнес хотят запустить творческие люди, считая, что их ждет исключительно креативный процесс. На самом деле это сложная история с огромным количеством бизнес-процессов внутри: и разработка продукта, и его логистика, и маркетинг и многоканальный сбыт.
Поэтому хорошо, если собственник закрывает один из этих процессов. Если он творческий человек, дизайнер, идейный вдохновитель бренда, то все остальные звенья нужно закрывать людьми, которые имеют необходимые скилы. Если же собственник, наоборот, «продажник», тогда обратная ситуация: нужно находить людей, которые могли бы взять на себя ответственность по разработке артикулов.
Если говорить про швей, технологов, то мы здесь шли по пути от экспериментального цеха. В первую очередь, так как DreamWhite — семейный бизнес, руководить производством выступила моя мама. Затем набрали конструктора, технолога и нескольких швей. Экспериментальный цех готовит образцы. А затем они размещаются на дружественных российских предприятиях на аутсорсе.
Сейчас наш экспериментальный цех разросся, и мы сами у себя выпускаем какую-то часть продукции, это 10–30% от общего объема.
Советы начинающим бизнесменам в fashion
Чтобы набраться опыта, общайтесь с коллегами на выставках, смотрите на конкурентов. Рынок одежды практически безграничный, первые 5–10 лет можно расти очень активно и при этом не забирать ничью долю.
Большая доля ценности в этом бизнесе опирается на бренд. Поэтому в него нужно вкладываться. Если получится сформулировать интересую идею на этапе зарождения марки, будет просто отлично. Плюс, всегда нужно думать на долгий срок, работать над увеличением количества повторных продаж, над лояльностью и качеством сервиса.
