Скопировать ссылку
Отзывы и рейтинги — инструменты для построения доверия
Отзывы и рейтинги служат своего рода социальным доказательством качества товара. Исследование BrightLocal показало, что 85% потребителей читают до 10 отзывов перед покупкой онлайн.
По данным Ozon, позиции всего с 10 отзывами попадают в корзину на 30–40% чаще, со 100+ — в среднем в два раза чаще, а с 1000+ — в три раза чаще.
Ответ на вопрос «Как улучшить рейтинги?» прост — уделяйте внимание своим клиентам и отрабатывайте их отзывы, какими бы они ни были.
Работа с негативными отзывами
Негативные отзывы — не конец света, это шанс показать свою заботу о клиенте. Быстро реагируйте, извиняйтесь за проблемы и предлагайте решения. Помните, общение должно быть неформальным и дружелюбным, ведь клиент (почти) всегда прав.
Конструктивный подход к негативным отзывам позволяет улучшить ваш продукт. Наконец, подходящее взаимодействие с недовольными клиентами может превратить их в даже более лояльных покупателей, чем тех, у кого заказ прошел буднично.
Пример того, как отрабатывать негатив в отзывах
Поощрение положительных отзывов
Положительные отзывы важны, поскольку они укрепляют доверие потребителей к вашему бренду. Не стесняйтесь просить оставить отзыв. Особенно если знаете, что клиент доволен.
Разрабатывайте программы лояльности, поощряйте своих клиентов за отзывы на маркетплейсах скидками или бонусами. Например, на Ozon вы можете настроить систему «баллы за отзыв» — эти бонусы клиент может потратить на следующую покупку у вас. Таким способом вы еще и LTV повышаете.
Пример того, как можно отработать положительный комментарий
Важно отметить, что ответы на отзывы должны быть искренними и персонализированными, чтобы клиенты чувствовали ваши заботу и внимание.
SEO-оптимизация — путь к улучшению видимости товаров
На многих маркетплейсах поиск товаров работает по принципам, похожим на поисковые системы, такие как Google или Яндекс. Поэтому важно использовать SEO (Search Engine Optimization), чтобы ваш товар был виден именно тем, кто его ищет и как можно выше в поисковой выдаче.
Описания товаров не только информируют покупателей о том, что представляет собой товар, но и помогают поисковым алгоритмам правильно его классифицировать.
Используйте ключевые слова, которые отражают основные характеристики товара и с которыми потребители могут искать подобные продукты. Но помните, ключевые слова должны использоваться естественно и должны быть релевантны контенту. Переспам «ключами» может оттолкнуть часть аудитории.
Заголовки, подзаголовки, описания — все это должно содержать эти ключевые слова.
Пример грамотного описания товара
Анализ и оптимизация
Используйте инструменты для анализа трафика, чтобы понять, какие ключевые слова приводят пользователей к вашему товару, и постоянно улучшайте свои описания и ключевые слова, чтобы увеличить видимость.
Контент — король, даже на маркетплейсах
Эффективный контент на маркетплейсе — это не только качественные фотографии товара, но и обзоры, рекомендации по выбору, советы по использованию и многое другое.
Обзоры товара
Они позволяют клиенту увидеть товар в действии, понять, как он работает и насколько он может быть полезным. Благодаря этому у клиента формируется более полное представление о товаре, что способствует принятию решения о покупке.
Обзоры могут быть представлены в виде текста, видео или инфографики, и их следует делать максимально информативными и интересными. Не забывайте про высокую конкуренцию.
Советы по использованию товара
Они предлагают дополнительную ценность покупателям, помогая им по максимуму использовать купленный товар и его возможности. Это может быть особенно полезно для сложных или многокомпонентных товаров. Эти советы могут быть представлены в виде коротких видеороликов, инструкций или статей.
Пример короткой инструкции по применению, которая поможет покупателю оценить товар
Создание качественного контента требует времени и усилий, но это одно из самых эффективных средств привлечения и удержания внимания покупателей на маркетплейсах. Это позволяет вам выделиться среди конкурентов и предложить покупателям что-то большее, чем просто товар.
При этом важно понимать, что стабильные и высокие результаты приходят не сразу, так как доверие (отзывы, рейтинги), оптимизация карточек товара и прочие вещи требуют времени и набора данных, чтобы селлер поднимался в топ.
Рекламные возможности маркетплейсов и другие способы продвижения
Многие площадки предлагают дополнительные рекламные возможности для продвижения товаров. Используйте их!
Баннеры, поисковое продвижение товаров в категориях — все это поможет привлечь внимание к вашим товарам и увеличить продажи.
Баннеры и трафареты
Многие маркетплейсы позволяют размещать рекламные баннеры или спонсированные продуктовые карточки. Они представляют собой визуальные элементы, которые сразу привлекают внимание посетителей. Они могут быть особенно эффективными, если вы хотите привлечь внимание к новинкам или акции.
Например, на Ozon ваши продукты могут продвигаться в конкретных категориях, допустим, «Одежда и обувь», а также в результатах поиска, карточках товаров и на других страницах маркетплейса. Для этого предусмотрен инструмент «трафареты» — он автоматически подбирает условия и места показа карточки товара: на странице с поисковой выдачей, в каталоге, карточке товара, корзине и так далее. Благодаря трафаретам ваши товары увидят люди, склонные к покупке аналогичных позиций или те, кто ранее заказывал подобные товары.
Продвижение в поиске
Подобный инструмент с плюс-минус похожим названием есть на каждом маркетплейсе. Он поднимает товар в результатах поиска, увеличивает просмотры карточки товара, и как следствие — число заказов.
Товар с платным продвижением в поиске также появляется в рекомендательных полках.
Рассылка для покупателей
Wildberries делает e-mail-рассылку по базе с предложениями дня. Это один из самых недорогих и доступных форматов для рекламы конкретного продукта. Свои рассылки есть и у Lamoda с Ozon. Помимо почты есть Push-уведомления в приложениях, реклама в соцсетях маркетплейсов и так далее.
Участие в акциях
Маркетплейсы часто проводят различные акции, например, к Черной пятнице, 8 марта и так далее. Участие в них может повысить ваши охват и продажи.
Например, Lamoda рекомендует селлерам принимать участие в акции «Установление скидки на товар». Многие покупатели во время поиска товаров выставляют фильтр «Со скидкой», поэтому вы можете чаще оказываться в общей выдаче. Кроме того, если вы установите скидку, продукт попадает в спецраздел сайта — Sale%.
Аналитика и отслеживание результатов
Наконец, всегда следите за результатами своих рекламных усилий. Многие маркетплейсы предоставляют инструменты для аналитики, которые помогают вам понять, какие стратегии работают, а какие — нет. Это позволяет вам оптимизировать свои рекламные стратегии и получить наилучший возврат от ваших инвестиций.
Социальные медиа и работа с блогерами
Важно не забывать о социальных медиа и влиянии блогеров. Это может быть эффективным способом расширить ваш охват и привлечь внимание к товарам. Например, вы можете предоставлять блогерам конкретные артикулы для рекламы, чтобы отследить эффективность этой активности. Все чаще в последнее время подобные вещи стали появляться в Reels.
Но с этим нужно быть осторожнее — если охват карточки сильно увеличится, а конверсия в покупку будет низкой, вас понизят в выдаче. Поэтому продумывайте подобные акции внимательнее и запускайте, только если будете уверены в результативности.
Также для маркетплейсов внешний трафик имеет меньший вес, нежели внутренний, поэтому внутренняя реклама будет в большей мере способствовать увеличению органической выдачи.
И пару слов о логистике
Картина продвижения товара будет неполной, если не сказать о логистике. Да, это не совсем про маркетинг, но крайне важно то, какие склады на поставку выбирает продавец. От этого зависит время доставки товара. Вы сами замечали, что один товар вам могут доставить завтра, а другой — только через неделю. Продавцам следует распределять запасы между складами рационально, фокусироваться на самых популярных точках и контролировать своевременность отгрузки.
Правильно продуманная логистика от продавца повышает товар в выдаче. При условии, что два селлера продают два одинаковых товара, выше будет тот, у кого более быстрая доставка. У нас был кейс, когда клиент изменил склад в процессе работы, после чего доход с рекламы увеличился в 2 раза!
Заключение
Привлечение внимания к товарам на маркетплейсе — это сложная, но интересная задача. Это игра, в которой выигрывает тот, кто лучше знает своего клиента, умеет с ним общаться и предлагать ему то, что ему нужно. Не бойтесь экспериментировать, анализировать и пробовать что-то новое. Успех продаж — в ваших руках.
