Отправить статью

Как продавать больше

Руководитель проекта «ТОП-Результат в продажах»
За годы работы в продажах, я выделил больше десятка технологий, которые помогают правильно разогреть клиента. Зачем разогревать клиента? Зачастую это необходимо. Клиент должен проявлять интерес к продукту. Предложенный список технологий — это мой опыт в B2B продажах. Но данные методики работают и в розничных продажах. Не все, но многие.

Итак.

Акции


Любой формат будет интересен клиенту. Главное — имя продукта (имя бизнеса) в центре. Все зависит от Вашей фантазии.

Лично я всегда запоминаю интересные форматы, которые встречаю по ходу работы. Записывайте.

Смысл акции может быть универсальным:
  • получи подарок;
  • успей до;
  • получи скидку на вторую покупку;
  • и так далее.
Планируйте программу акций на год вперед, минимум 1 раз в квартал проводите новые форматы. Дарите положительное настроение клиенту, люди любят играть в различные игры — это у нас в крови.


Благодарственные письма


Не уставайте благодарить своих клиентов. Лично я клиента благодарю трижды. Первое благодарственное письмо я вручаю клиенту после первой встречи, второе после показа продукта и третье я вручаю после оплаты.

Благодарность положительно влияет на настрой клиента, в любом случае.
А еще. Еще я ламинирую благодарственные письма, печатаю их на цветном принтере, красиво оформляю. Это добавляет эффекта.

Показ продукта


Безусловно показ продукта помогает улучшить взаимосвязь с клиентом. Когда клиент понимает суть использования продукта, ему легче принять решение.
Имейте 3-4 разных способа показа продукта. Для разной целевой аудитории должен быть свой способ показа. Отрабатывайте навыки показа, меняйте стратегию — это нравится клиентам.

Презентация


Чем отличается презентация от показа? Все просто — презентация продукта может быть нескольких видов:
  • на слайдах;
  • в виде руководства;
  • «на пальцах» — словесная презентация;
  • видео презентация;
  • сайт-презентация.
Цель презентации — рассказать клиенту о преимущества использования продукта, рассказать о способах применения продукта.

Нормальная презентация должна содержать в себе 5 основных блоков:
  1. структура продукта;
  2. преимущества;
  3. способы применения;
  4. условия приобретения;
  5. сервис.
Можно дополнить отзывами, кейсами и особенностями эксплуатации.


Длительное тестирование


Отдельный прием, давно еще вычитал его в одной из книг. Чем дольше продукт находится в руках клиента, тем меньше шансов на то, что он захочет с ним расстаться. Привыкание к продукту помогает клиенту увидеть сильные стороны в реальных условиях и в конечном итоге решение принимается максимально осознанно.

Многоступенчатый диалог


Разбивайте диалог с клиентом на блоки, идеальная картинка — 3-4 блока. Не сваливайте все в кучу.

Не продавайте при первом контакте.

Логически все можно разбить следующим образом:
  1. знакомство;
  2. показ продукта;
  3. обсуждение цены;
  4. убеждение.
Делайте паузы между блоками, раскачка должна идти шагами.

Подарки


Любые подарки имеют разогревающий эффект, они могут быть большими, маленькими, дешевыми, дорогими. Много подарков не бывает, но стоит помнить о том, что можно и перекормить, главное — подарок не должен принижать стоимость продукта.

Визит руководства


Повышайте статусность сделки, клиент это оценят. Я всегда выезжаю к клиентам, стараюсь это делать со всеми горячими клиентами и это работает. Визит руководителя показывает серьезность в отношениях Вашего бизнеса и бизнеса клиента.

Приглашение в офис


Отличный прием, приглашайте клиентов к себе в офис, сделайте в офисе гостевую зону: чай, кофе, угощения, конфетки. Я стараюсь приглашать всех клиентов — не все доходят, но те, кто доходят чаще всего принимают положительное решение о сотрудничестве.

Смена имиджа


Меняйте костюмы, прически, запахи — клиенты это оценят. Вы — продолжение сделки. Лишний раз привлечете внимание к себе, лишний раз напомните о сути переговоров.

Встреча на нейтральной территории: кафе, рестораны, выставки, семинары, лекции — отличный повод вывести переговоры на новый уровень. Общайтесь так, чтобы было комфортно и неожиданно. Переговоры на нейтральной территории помогают вывести диалоги на независимый уровень, не всегда, но иногда это необходимо. Неформальная обстановка помогает увидеть новые перспективы от сотрудничества.

Руководства и инструкции


Обучать клиента необходимо — факт. Применяйте разносторонние форматы обучения клиентов, пишите детальные инструкции, книги о своем продукте, снимайте видеоуроки, проводите вебинары. Мой опыт показал, что обучения много не бывает. Чем лучше клиент обучен, тем дороже получается сделка.

Лотереи и розыгрыши

Отдельный формат акции. Я уже писал о том, что все любят игры — вовлекайте клиентов в различные форматы игр, они это оценят. Чем сложнее игра, тем лучше.
Ярко и красочно освещайте итоги игр, делайте фото и видео отчеты.

Обновления бесплатностей


Я в своей работе использую много бесплатных поводов для общения с клиентом — подборки материалов по теме продукта, книги, рассылки полезной информации и т. д.

Для привлечения дополнительного внимания клиента делайте обновление не реже 1-2 раз в квартал. Любая бесплатность должна быть по теме конечного продукта.

Поиск союзников


Любой клиент в B2B — это множество участников. Работайте на разных уровнях, не зацикливайтесь на одном человеке. Чем больше участников в обсуждении, тем больше шансов на успешный результат сделки, хотя бывает и наоборот. Здесь необходимо думать над каждым клиентом.

Из своей практики могу сказать одно: этот прием работает. Всегда есть старшие специалисты и младшие специалисты, есть молодые участники, а есть возрастная группа, есть мужчины, а есть женщины. Не договорился с одним, всегда есть возможность договориться с другим.

Книга отзывов


Собирайте отзывы клиентов — делайте книгу отзывов. Клиент должен наслаждаться процессом изучения обратной связи. Чем красивее Вы оформите книгу отзывов, тем больший результат Вы получите. Делайте различные форматы: текст+фото, видео+текст, текст+ссылка на сайт и так далее. Делайте физическую книгу отзывов, делайте электронную книгу отзывов, размещайте отзывы на сайте.

Рекомендации действующих клиентов

Цифры и еще раз цифры. Попросите Ваших клиентов рассказать о том, что они получили от использования продукта или услуги. Форматы рассказа могут быть самые разные — текст, видео, аудио, фотоотчет.

Меняйте стратегии. Мой опыт показал одно, что разогревать клиента необходимо — всегда необходимо. Подогревайте интерес различными способами — это помогает сблизить позиции и усилить впечатление от продукта.
Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
7 комментариев
Дмитрий Норка
23 февраля в 08:49
Странно. Практически все для B2C. И на мой взгляд, все в куче. Маркетинговые инструменты не стоит мешать с клиентскими, и переговорными стратегиями.
-1
+1
Ответить
Дмитрий, все работает. Проверенно. И отработанно именно для B2B.

Только одного я не понял, что и с чем Вы разделять собрались?

Цель статьи озвучить приемы, которые помогают продавать больше. А уж какие они при этом, стратегические или популистические - это уже вопрос второй.

Вы в каком бизнесе работаете и что продаете, если не секрет?

Если Вы бизнес-тренер, то можете не отвечать. Теории я не люблю обсуждать. Если по делу, то можно подискутировать.
0
0
Ответить
Дмитрий, мешать стоит все, что приносит результат. Необходимо мешать, комбинировать, оптимизировать, подгонять и так далее. Только сочетая разные приемы можно достигать увеличенных результатов.

А если по науке рассуждать, то конкуренты мигом из под носа клиента уведут.
0
+1
Ответить
Светлана Параскева
23 февраля в 10:58
Вы правы, Антон, надо сочетать разные приёмы, надо создавать движение! Постоянное движение! Движение! И ещё раз движение.
0
+1
Ответить
Svetlana, только так и никак иначе. Так и хочеться лозунг толкнуть: Долой стереотипы и догмы!
0
0
Ответить
Игорь Кравчук
23 февраля в 22:16
Мне кажется все достаточно структурированно и доступно приподнесенно.Спасибо за интерестную статью.Иногда необходимо прочитать и вспомнить те моменты, о которых уже подзабыл.
0
0
Ответить
Игорь, я в свое время написал множество таких шпаргалок для себя. Получается, что сейчас достаю их и выкладываю.

Спасибо за обратную связь.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь