Скопировать ссылку
За годы работы в продажах, я выделил больше десятка технологий, которые помогают правильно разогреть клиента. Зачем разогревать клиента? Зачастую это необходимо. Клиент должен проявлять интерес к продукту. Предложенный список технологий — это мой опыт в B2B продажах. Но данные методики работают и в розничных продажах. Не все, но многие.
Итак.
Акции
Любой формат будет интересен клиенту. Главное — имя продукта (имя бизнеса) в центре. Все зависит от Вашей фантазии.
Лично я всегда запоминаю интересные форматы, которые встречаю по ходу работы. Записывайте.
Смысл акции может быть универсальным:
- получи подарок;
- успей до;
- получи скидку на вторую покупку;
- и так далее.
Планируйте программу акций на год вперед, минимум 1 раз в квартал проводите новые форматы. Дарите положительное настроение клиенту, люди любят играть в различные игры — это у нас в крови.
Благодарственные письма
Не уставайте благодарить своих клиентов. Лично я клиента благодарю трижды. Первое благодарственное письмо я вручаю клиенту после первой встречи, второе после показа продукта и третье я вручаю после оплаты.
Благодарность положительно влияет на настрой клиента, в любом случае.
А еще. Еще я ламинирую благодарственные письма, печатаю их на цветном принтере, красиво оформляю. Это добавляет эффекта.
Показ продукта
Безусловно показ продукта помогает улучшить взаимосвязь с клиентом. Когда клиент понимает суть использования продукта, ему легче принять решение.
Имейте 3-4 разных способа показа продукта. Для разной целевой аудитории должен быть свой способ показа. Отрабатывайте навыки показа, меняйте стратегию — это нравится клиентам.
Презентация
Чем отличается презентация от показа? Все просто — презентация продукта может быть нескольких видов:
- на слайдах;
- в виде руководства;
- «на пальцах» — словесная презентация;
- видео презентация;
- сайт-презентация.
Цель презентации — рассказать клиенту о преимущества использования продукта, рассказать о способах применения продукта.
Нормальная презентация должна содержать в себе 5 основных блоков:
- структура продукта;
- преимущества;
- способы применения;
- условия приобретения;
- сервис.
Можно дополнить отзывами, кейсами и особенностями эксплуатации.
Длительное тестирование
Отдельный прием, давно еще вычитал его в одной из книг. Чем дольше продукт находится в руках клиента, тем меньше шансов на то, что он захочет с ним расстаться. Привыкание к продукту помогает клиенту увидеть сильные стороны в реальных условиях и в конечном итоге решение принимается максимально осознанно.
Многоступенчатый диалог
Разбивайте диалог с клиентом на блоки, идеальная картинка — 3-4 блока. Не сваливайте все в кучу.
Не продавайте при первом контакте.
Логически все можно разбить следующим образом:
- знакомство;
- показ продукта;
- обсуждение цены;
- убеждение.
Делайте паузы между блоками, раскачка должна идти шагами.
Подарки
Любые подарки имеют разогревающий эффект, они могут быть большими, маленькими, дешевыми, дорогими. Много подарков не бывает, но стоит помнить о том, что можно и перекормить, главное — подарок не должен принижать стоимость продукта.
Визит руководства
Повышайте статусность сделки, клиент это оценят. Я всегда выезжаю к клиентам, стараюсь это делать со всеми горячими клиентами и это работает. Визит руководителя показывает серьезность в отношениях Вашего бизнеса и бизнеса клиента.
Приглашение в офис
Отличный прием, приглашайте клиентов к себе в офис, сделайте в офисе гостевую зону: чай, кофе, угощения, конфетки. Я стараюсь приглашать всех клиентов — не все доходят, но те, кто доходят чаще всего принимают положительное решение о сотрудничестве.
Смена имиджа
Меняйте костюмы, прически, запахи — клиенты это оценят. Вы — продолжение сделки. Лишний раз привлечете внимание к себе, лишний раз напомните о сути переговоров.
Встреча на нейтральной территории: кафе, рестораны, выставки, семинары, лекции — отличный повод вывести переговоры на новый уровень. Общайтесь так, чтобы было комфортно и неожиданно. Переговоры на нейтральной территории помогают вывести диалоги на независимый уровень, не всегда, но иногда это необходимо. Неформальная обстановка помогает увидеть новые перспективы от сотрудничества.
Руководства и инструкции
Обучать клиента необходимо — факт. Применяйте разносторонние форматы обучения клиентов, пишите детальные инструкции, книги о своем продукте, снимайте видеоуроки, проводите вебинары. Мой опыт показал, что обучения много не бывает. Чем лучше клиент обучен, тем дороже получается сделка.
Лотереи и розыгрыши
Отдельный формат акции. Я уже писал о том, что все любят игры — вовлекайте клиентов в различные форматы игр, они это оценят. Чем сложнее игра, тем лучше.
Ярко и красочно освещайте итоги игр, делайте фото и видео отчеты.
Обновления бесплатностей
Я в своей работе использую много бесплатных поводов для общения с клиентом — подборки материалов по теме продукта, книги, рассылки полезной информации и т. д.
Для привлечения дополнительного внимания клиента делайте обновление не реже 1-2 раз в квартал. Любая бесплатность должна быть по теме конечного продукта.
Поиск союзников
Любой клиент в B2B — это множество участников. Работайте на разных уровнях, не зацикливайтесь на одном человеке. Чем больше участников в обсуждении, тем больше шансов на успешный результат сделки, хотя бывает и наоборот. Здесь необходимо думать над каждым клиентом.
Из своей практики могу сказать одно: этот прием работает. Всегда есть старшие специалисты и младшие специалисты, есть молодые участники, а есть возрастная группа, есть мужчины, а есть женщины. Не договорился с одним, всегда есть возможность договориться с другим.
Книга отзывов
Собирайте отзывы клиентов — делайте книгу отзывов. Клиент должен наслаждаться процессом изучения обратной связи. Чем красивее Вы оформите книгу отзывов, тем больший результат Вы получите. Делайте различные форматы: текст+фото, видео+текст, текст+ссылка на сайт и так далее. Делайте физическую книгу отзывов, делайте электронную книгу отзывов, размещайте отзывы на сайте.
Рекомендации действующих клиентов
Цифры и еще раз цифры. Попросите Ваших клиентов рассказать о том, что они получили от использования продукта или услуги. Форматы рассказа могут быть самые разные — текст, видео, аудио, фотоотчет.
Меняйте стратегии. Мой опыт показал одно, что разогревать клиента необходимо — всегда необходимо. Подогревайте интерес различными способами — это помогает сблизить позиции и усилить впечатление от продукта.
Только одного я не понял, что и с чем Вы разделять собрались?
Цель статьи озвучить приемы, которые помогают продавать больше. А уж какие они при этом, стратегические или популистические - это уже вопрос второй.
Вы в каком бизнесе работаете и что продаете, если не секрет?
Если Вы бизнес-тренер, то можете не отвечать. Теории я не люблю обсуждать. Если по делу, то можно подискутировать.
А если по науке рассуждать, то конкуренты мигом из под носа клиента уведут.
Спасибо за обратную связь.