Скопировать ссылку
О каком бы бизнесе мы ни говорили — маленьком или большом, новом или давно существующем — каждый из них напрямую зависит от продаж. Более того, именно с продаж начинается любой бизнес.
Не секрет, что в погоне за повышением продаж мы очень рискуем бюджетом: пока новый менеджер адаптируется, изучит ассортимент, выстроит отношения с коллегами… Мы всё это время платим ему зарплату. Кроме того, есть расходная часть, которая не сразу вспоминается — рабочее место, его оборудование и содержание, расходы на электричество, связь, интернет. Всё это выливается собственнику в копеечку.
Как избежать дополнительных рисков: менеджер может не прижиться и уволиться, когда в него уже вложено много денег и усилий? Время сотрудника, потраченное на обучение нового менеджера — оно тоже стоит денег! И его найм стоил денег, и найм нового сотрудника тоже станет дополнительной каплей в себестоимости вашего товара!
Есть несколько инструментов и решений, которые можно брать и использовать.
Во-первых, в любом отделе продаж можно оптимизировать затраты и минимизировать риски, если всё максимально формализовать (прописать) и автоматизировать.
Обучение персонала можно проводить за счёт специальных платформ, у многих из которых есть бесплатная тестовая версия. Мы просто загружаем все материалы, расположив их последовательно и создаём тесты-опросники, которые позволяют определить уровень знания материала после его изучения.
Когда сотрудник или студент проходит тему, он попадает на анкету, где отвечает на вопросы. Если процент правильных ответов превышает выставленную вами планку, он переходит к дальнейшему обучению или следующему уровню тестирования, если нет — возвращается для доучивания. Такая система позволяет освободить время ваших сотрудников на обучение новичков, стандартизировать и систематизировать информацию об ассортименте и создать азы корпоративной культуры.
Есть простые, но эффективные системы автоматизации бизнеса с нуля и управления договорами: Мегаплан, Битрикс 24, АМО и т.д. У некоторых есть бесплатная версия для минимального количества сотрудников. Они позволяют отслеживать информацию о «движении» клиента и действиях менеджера, ставить себе и другим задачи и контролировать их исполнение.
Теперь — самое интересное! Следующий шаг в оптимизации — удалённый отдел продаж.
Согласна, что это вызывает много вопросов и страхов, но сейчас, спустя несколько лет после запуска этой программы, я могу сказать, что всё оказалось не так страшно.
Во-первых, когда вы научились контролировать свой отдел продаж, вас не интересует, что делают менеджеры в промежутках между рабочими процессами, если они отрабатывают свои KPI. А разве это не значит, что вам всё равно, где они находятся?
Но! По законодательству, если сотрудник находится на постоянной работе и с ним что-то случается в течение рабочего дня, работодатель несёт за него ответственность! Значит, если сотрудник работает на дому по трудовому договору, вы не будете нести за него ответственность, а он всё так же должен отрабатывать свои KPI для получения оплаты.
Во-вторых, для удалённого сотрудника вся оплата уходит в KPI! А это значит, что вы будете платить за реальные действия, ведущие клиента по воронке продаж, а не за нагрев стула в офисе, милую улыбку и красивые глаза!
В-третьих, удалённые сотрудники работают с новыми клиентами, пополняя вашу базу, где для вас все прозрачно, а для них все автоматизировано, а значит — вы максимально защищены от того, что кто-то скачает всю базу клиентов и уйдёт! Менеджеру доступна только информация по его клиентам.
В-четвёртых, вы элементарно экономите на рабочем месте и его оборудовании — не нужен стол, стул, компьютер, не нужен сам офис. Вы можете ограничиться кабинетом для приёма клиентов, секретарем и бухгалтером, да и то большой вопрос. Бизнес становится все более мобильным и виртуальным, вы можете работать, находясь где угодно, хоть в шезлонге на берегу моря, главное — хороший интернет!
В-пятых, удалённо у вас могут работать сотрудники, проживающие в отдаленных районах — вы становитесь для них путеводной нитью из беспросветного мрака нищеты и безработицы, а они для вас — ответственными и ценными сотрудниками с максимальной лояльностью.
Имея столько возможностей сэкономить и хороший стимул автоматизировать свой бизнес, вы получаете бонус: становитесь более конкурентоспособными в своей нише!
Вынуждена вас огорчить — это будет недолгая пауза, скоро об этом узнают все и тоже начнут использовать эти «фишки» для своего бизнеса. Потому, что наше время — век скоростей, кто быстрее, тот и побеждает, тому и достается самая большая прибыль в нише.
Ну, что ж: «На старт! …»
Кроме того, в ряде бизнесов продажи совершаются только по телефону. Клиента менеджер может увидеть разве что, приехав в командировку, или на выставке. Поэтому все нормально.
Если мы берем за аналогию бизнес, в котором жизнь клиента зависит от разговора менеджера, то это тем более должен быть максимально жестко структурированный временной регламент, мотивация, KPI, все в CRM под запись и с несколькими уровнями контроля.
И, поверьте, прекрасно менеджеры занимаются ерундой под самым носом у руководителей компании, если нет четко налаженной работы и системы безопасности!
При этом - если мы работаем по новой холодной базе, а звонки идут через систему, то пытаться "рассылать спам" по этой же базе, менеджеру будет сильно не выгодно - если он будет это пытаться делать вручную, а просто выгрузить базу ему не даст система! И так Вы ничем не рискуете, разве что тем, что у Вас в конце концов это может получиться!
Хотя, у меня так же есть пример, когда люди выбирают %, а не оклад. Вопрос - как Вы это будете позиционировать и насколько будут различаться - оклад и сдельная оплата.
У нас программные продукты и услуги, продавать трудно, поэтому высокий процент с продаж предлагаем (50%). Так что обращайтесь все желающие. Наш сайт prostoysoft
Человек с опасным инструментом в руке не берет трубку телефона, даже если звонок из дома! Это нарушение техники безопасности! Он сначала завершит процесс и выйдет поговорить. Хирурги на операцию телефонов с собой не берут!
Холодные продажи - это прерогатива сектора В2В, в В2С закономерная реакция - это спам, не запрошенная информация! Наши менеджеры, прежде чем сделать холодный, звонок изучают клиента, смотрят, что он приобретает, смотрит их заявки на закупку, возможно выложенные тендера и т.д.
То о чем говорите Вы и о чем говорю я имеет отношение друг к другу как банка паштета в магазине и фуа-гра в ресторане - в плане еды (сама я не употребляю ни то ни другое!).
1. Есть целый ряд бизнес-направлений, где нет смысла выключать холодные звонки.
2. Есть ряд направлений, где НЕТ смысла в холодных звонках - я на такие никогда не отвечаю, у меня нет на это времени!
3. Удаленные отделы продаж, это не кол-центр, который бомбит холодную базу! Это работа с трафиком клиента. И это работа профессионалов, которых обучают и работу которых контролируют!
Господа! В продажах тоже есть высокие технологии! Ими мы и занимаемся успешно и достаточно давно.
Елена, Вы, видимо, еще не определились с видом бизнеса или у Вас очень узкая ниша и Ваши клиенты находятся в зоне прямого доступа. Вы им никогда не звоните? А вдруг человек за рулем?
Я живу в мегаполисе и общаюсь с клиентами по всему миру. МОИ АМЕРИКАНСКИЕ КЛИЕНТЫ ПРОСЫПАЮТСЯ, КОГДА МНЕ ПОЛОЖЕНО СМОТРЕТЬ ДЕСЯТЫЕ СНЫ! Я строю свой график так, чтобы было комфортно моим клиентам. Более того - половину времени я работаю за рулем! Есть такая фишка у мобильного телефона, да и в машине есть громкая связь. Когда я выезжаю в город на встречи, в день в дороге проходят 3-4 часа, иногда и больше. И если я оставила заявку в интернет-магазине или от какого-то бизнеса я ожидаю услугу или доставку, я отвечу, даже если буду висеть на турникете вниз головой!
Есть большая разница между фрилансером - свободным специалистом, который выбирает заказы "по-жирнее" и может в любой момент слиться и удаленным специалистом, который обучен непосредственно под компанию и работает на ее программном обеспечении!
Второй будет держаться за рабочий инструмент, а первый - искать место, перетекая от одного заказчика к другому!