Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как снизить стоимость продажи?

Поделиться
0
Как снизить стоимость продажи?
Владелец и Генеральный директор консалтинговой компании «Арматор-Инвест»
О каком бы бизнесе мы ни говорили — маленьком или большом, новом или давно существующем — каждый из них напрямую зависит от продаж. Более того, именно с продаж начинается любой бизнес.

Не секрет, что в погоне за повышением продаж мы очень рискуем бюджетом: пока новый менеджер адаптируется, изучит ассортимент, выстроит отношения с коллегами… Мы всё это время платим ему зарплату. Кроме того, есть расходная часть, которая не сразу вспоминается — рабочее место, его оборудование и содержание, расходы на электричество, связь, интернет. Всё это выливается собственнику в копеечку.

Как избежать дополнительных рисков: менеджер может не прижиться и уволиться, когда в него уже вложено много денег и усилий? Время сотрудника, потраченное на обучение нового менеджера — оно тоже стоит денег! И его найм стоил денег, и найм нового сотрудника тоже станет дополнительной каплей в себестоимости вашего товара!

Есть несколько инструментов и решений, которые можно брать и использовать.

Во-первых, в любом отделе продаж можно оптимизировать затраты и минимизировать риски, если всё максимально формализовать (прописать) и автоматизировать.

Обучение персонала можно проводить за счёт специальных платформ, у многих из которых есть бесплатная тестовая версия. Мы просто загружаем все материалы, расположив их последовательно и создаём тесты-опросники, которые позволяют определить уровень знания материала после его изучения.

Когда сотрудник или студент проходит тему, он попадает на анкету, где отвечает на вопросы. Если процент правильных ответов превышает выставленную вами планку, он переходит к дальнейшему обучению или следующему уровню тестирования, если нет — возвращается для доучивания. Такая система позволяет освободить время ваших сотрудников на обучение новичков, стандартизировать и систематизировать информацию об ассортименте и создать азы корпоративной культуры.

Есть простые, но эффективные системы автоматизации бизнеса с нуля и управления договорами: Мегаплан, Битрикс 24, АМО и т.д. У некоторых есть бесплатная версия для минимального количества сотрудников. Они позволяют отслеживать информацию о «движении» клиента и действиях менеджера, ставить себе и другим задачи и контролировать их исполнение.

Теперь — самое интересное! Следующий шаг в оптимизации — удалённый отдел продаж.

Согласна, что это вызывает много вопросов и страхов, но сейчас, спустя несколько лет после запуска этой программы, я могу сказать, что всё оказалось не так страшно.

Во-первых, когда вы научились контролировать свой отдел продаж, вас не интересует, что делают менеджеры в промежутках между рабочими процессами, если они отрабатывают свои KPI. А разве это не значит, что вам всё равно, где они находятся?

Но! По законодательству, если сотрудник находится на постоянной работе и с ним что-то случается в течение рабочего дня, работодатель несёт за него ответственность! Значит, если сотрудник работает на дому по трудовому договору, вы не будете нести за него ответственность, а он всё так же должен отрабатывать свои KPI для получения оплаты.

Во-вторых, для удалённого сотрудника вся оплата уходит в KPI! А это значит, что вы будете платить за реальные действия, ведущие клиента по воронке продаж, а не за нагрев стула в офисе, милую улыбку и красивые глаза!

В-третьих, удалённые сотрудники работают с новыми клиентами, пополняя вашу базу, где для вас все прозрачно, а для них все автоматизировано, а значит — вы максимально защищены от того, что кто-то скачает всю базу клиентов и уйдёт! Менеджеру доступна только информация по его клиентам.

В-четвёртых, вы элементарно экономите на рабочем месте и его оборудовании — не нужен стол, стул, компьютер, не нужен сам офис. Вы можете ограничиться кабинетом для приёма клиентов, секретарем и бухгалтером, да и то большой вопрос. Бизнес становится все более мобильным и виртуальным, вы можете работать, находясь где угодно, хоть в шезлонге на берегу моря, главное — хороший интернет!

В-пятых, удалённо у вас могут работать сотрудники, проживающие в отдаленных районах — вы становитесь для них путеводной нитью из беспросветного мрака нищеты и безработицы, а они для вас — ответственными и ценными сотрудниками с максимальной лояльностью.

Имея столько возможностей сэкономить и хороший стимул автоматизировать свой бизнес, вы получаете бонус: становитесь более конкурентоспособными в своей нише!

Вынуждена вас огорчить — это будет недолгая пауза, скоро об этом узнают все и тоже начнут использовать эти «фишки» для своего бизнеса. Потому, что наше время — век скоростей, кто быстрее, тот и побеждает, тому и достается самая большая прибыль в нише.

Ну, что ж: «На старт! …»
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Владелец и Генеральный директор консалтинговой компании «Арматор-Инвест»
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
24 комментария
Храпков Николай
03 апреля в 08:00
В статье одна "вода". неинтересно.
+1
0
Ответить
Николай, начальнику отдела продаж это не может быть интересным! ОЧЕНЬ МНОГОЕ не интересно наемному персоналу, особенно то, как можно оптимизировать и проконтролировать его работу. Да, статья не предполагала быть инструкцией! Это скорее возможность обратить внимание. И Вы будете удивлены, многие переходят на удаленную работу.
0
-1
Ответить
Королева Елена
03 апреля в 08:53
а то , что сотрудник будет применять методы, доступные ему на удаленном доступе ( рассылка спма , холодные звонки) , от которых уже шарахается потенциальный потребитель , это в расходы не записывается? а зря. это ударит посильнее расходов на рабочее место
0
-1
Ответить
Елена, а у Вас есть опыт работы с удаленными отделами продаж или вообще с организованными и обученными сотрудниками на удаленной форме, не фрилансом?
0
0
Ответить
Елена, у меня есть опыт общения с ними как потенциального клиента.К своему бизнесу я этих товарищей не подпущу, будь они хоть трижды обученные. Они кроме продаж перед глазами ничего не видят. А то, что они своими продажами/ звонками и прочими отвлекающими вещами зачастую могут подвергнуть риску жизнь потенцильного клиента, этого никто не учитывает. Ведь он на удаленке лично клиента не видит, а ему главное продать
0
-1
Ответить
Елена, как правило, назойливы сотрудники коол-центров. У них жесткая система KPI, в разных компаниях своя. Насколько я поняла, автор пишет об удаленном отделе продаж, который можно создавать внутри компании. Правила здесь задает собственник. Система контроля через CRM строится таким образом, что менеджер не будет ни спамом заваливать, ни рассылками без указания свыше.
Кроме того, в ряде бизнесов продажи совершаются только по телефону. Клиента менеджер может увидеть разве что, приехав в командировку, или на выставке. Поэтому все нормально.
+1
0
Ответить
Ольга, Вы абсолютно правы! Я сама уже много лет с клиентами общаюсь по всему миру только удаленно! Другие времена наступили, это еще не все понимают.
0
0
Ответить
Елена, я не знаю, какой у Вас бизнес, если от этого зависит жизнь клиента, то вопрос - мы должны разумно разделять зоны ответственности и контроля. Кроме того - от приемной скорой помощи жизни "клиентов-пациентов" зависят напрямую! Если бы ТАМ уровень организации был выше (при этом звонки всегда принимаются удаленно и процесс организуется так же удаленно), то у нас не было бы такого количества смертей по причине того, что скорая не успела.

Если мы берем за аналогию бизнес, в котором жизнь клиента зависит от разговора менеджера, то это тем более должен быть максимально жестко структурированный временной регламент, мотивация, KPI, все в CRM под запись и с несколькими уровнями контроля.

И, поверьте, прекрасно менеджеры занимаются ерундой под самым носом у руководителей компании, если нет четко налаженной работы и системы безопасности!

0
0
Ответить
Абрамов Иван
03 апреля в 13:00
Где найти менеджеров для организации удаленного отдела продаж, готовые работать только за процент. Есть такие? Отзовитесь.
0
0
Ответить
Иван, по законодательству, официально у Вас не могут работать менеджеры "за процент". Но есть варианты, при которых это возможно. Только в таком случае Вы платите за обучение, вуаля - менеджеры работают на Вашу компанию как на потенциального работодателя, практикуя продажу Вашего товара.

При этом - если мы работаем по новой холодной базе, а звонки идут через систему, то пытаться "рассылать спам" по этой же базе, менеджеру будет сильно не выгодно - если он будет это пытаться делать вручную, а просто выгрузить базу ему не даст система! И так Вы ничем не рискуете, разве что тем, что у Вас в конце концов это может получиться!
+1
0
Ответить
Иван, как ни странно есть. Даже некоторые просят их именно на процент перевести. Другое дело, например, я при построении удаленного отдела продаж все равно включу KPI. Процент процентом, но если отдел, то лучше, когда менеджер понимает, несмотря на то, что "удаленка", контроль есть. Мотивационная система может быть разной.
+1
0
Ответить
Иван, не сразу обратила внимание - когда оплата зависит от KPI, это ведь не значит, что менеджер получит только %.
Хотя, у меня так же есть пример, когда люди выбирают %, а не оклад. Вопрос - как Вы это будете позиционировать и насколько будут различаться - оклад и сдельная оплата.
0
0
Ответить
А вы как посоветуете? Нет ли у кого ссылки на хороший вариант-схему с идеальным KPI?
У нас программные продукты и услуги, продавать трудно, поэтому высокий процент с продаж предлагаем (50%). Так что обращайтесь все желающие. Наш сайт prostoysoft
0
0
Ответить
Иван, можем поискать вариант!
0
0
Ответить
Иван, KPI надо разрабатывать под Ваш бизнес! Готовы пообщаться!
0
0
Ответить
Королева Елена
03 апреля в 20:38
Елена, скажите, в какой временной интервал можно позвонить потенциальному клиенту-мастеру , если с 8.00 до 19.00 тот находится либо на стройке с бензопилой на лесах на уровне 2 го этажа, либо за рулем , а в остальное время он не на работе , а с семьей и звонки неизвестных манагеров в момент законного отдыха вызывают в нем только агрессию? Вы представляете , какую опасность представляет звонок телефона для водителя или человека, у которого в руках весьма опасный инструмент и любая ошибка может стоить ему здоровья или жизни? Как можно просчитать, чем будет заниматься потенциальный будущий клиент , когда ему позвонят в 100 й раз с предложением очередных услуг. Обычно у меня 2 линии поведения , когда мне начинают звонить неизвестные компании с целью впарить свои услуги: 1. Если я занята, то вежливо грубо . Сидишь , голова забита решением производственой задачи, а тут какой то деятель мне голову морочить начинает. 2. Если у меня есть свободное время, то начинаю врубать продажника со стажем 20 лет. Минут через 5 на другом конце провода начинают верить, что люди совершают преступление , побеспокоя меня во время работы , и лучше бежать из удаленных продаж, пока не сели в тюрьму. Обычно , если звонят с офиса и разговор прослушивается, либо кидают трубку, ли вмешиваются руководители и дело заканчивается телефонным скандалом , но звонить больше не звонят. И еще, лично я никогда не обращусь в компанию , которая занимается холодными звонками , т.к. это говорит о непрофессионализме компании (грубо говоря такая реклама профессионалам не нужна. зачем платить за услуги непрофессмионалов? )
0
0
Ответить
Елена, никогда никому не навязываю своих услуг! Кому я нужна - ждут времени для общения и работы в моем плотном графике.

Человек с опасным инструментом в руке не берет трубку телефона, даже если звонок из дома! Это нарушение техники безопасности! Он сначала завершит процесс и выйдет поговорить. Хирурги на операцию телефонов с собой не берут!

Холодные продажи - это прерогатива сектора В2В, в В2С закономерная реакция - это спам, не запрошенная информация! Наши менеджеры, прежде чем сделать холодный, звонок изучают клиента, смотрят, что он приобретает, смотрит их заявки на закупку, возможно выложенные тендера и т.д.

То о чем говорите Вы и о чем говорю я имеет отношение друг к другу как банка паштета в магазине и фуа-гра в ресторане - в плане еды (сама я не употребляю ни то ни другое!).

1. Есть целый ряд бизнес-направлений, где нет смысла выключать холодные звонки.
2. Есть ряд направлений, где НЕТ смысла в холодных звонках - я на такие никогда не отвечаю, у меня нет на это времени!
3. Удаленные отделы продаж, это не кол-центр, который бомбит холодную базу! Это работа с трафиком клиента. И это работа профессионалов, которых обучают и работу которых контролируют!

Господа! В продажах тоже есть высокие технологии! Ими мы и занимаемся успешно и достаточно давно.

Елена, Вы, видимо, еще не определились с видом бизнеса или у Вас очень узкая ниша и Ваши клиенты находятся в зоне прямого доступа. Вы им никогда не звоните? А вдруг человек за рулем?

Я живу в мегаполисе и общаюсь с клиентами по всему миру. МОИ АМЕРИКАНСКИЕ КЛИЕНТЫ ПРОСЫПАЮТСЯ, КОГДА МНЕ ПОЛОЖЕНО СМОТРЕТЬ ДЕСЯТЫЕ СНЫ! Я строю свой график так, чтобы было комфортно моим клиентам. Более того - половину времени я работаю за рулем! Есть такая фишка у мобильного телефона, да и в машине есть громкая связь. Когда я выезжаю в город на встречи, в день в дороге проходят 3-4 часа, иногда и больше. И если я оставила заявку в интернет-магазине или от какого-то бизнеса я ожидаю услугу или доставку, я отвечу, даже если буду висеть на турникете вниз головой!


+1
0
Ответить
Филькин Пётр
03 апреля в 22:49
Классная статья! Интересная точка зрения на отработанные вещи, самое главное что подход не сложно реализовать на практике

+2
0
Ответить
Пётр, благодарю! Приятно видеть человека, который понимает вообще, о чем мы говорим!
0
0
Ответить
Пётр, это абсолютно реально и много раз реализовано на практике!
0
0
Ответить
Слинкина Нина
08 апреля в 20:37
Описанная система - работающая! Знаю на собственном опыте. Сама года 3 работала удаленным продажником, получала только проценты. Конечно, не к каждому бизнесу она применима, но это вполне естественно. Мне все понятно. Спасибо!
+1
0
Ответить
Нина, спасибо! Не все понимают!
Есть большая разница между фрилансером - свободным специалистом, который выбирает заказы "по-жирнее" и может в любой момент слиться и удаленным специалистом, который обучен непосредственно под компанию и работает на ее программном обеспечении!

Второй будет держаться за рабочий инструмент, а первый - искать место, перетекая от одного заказчика к другому!
0
0
Ответить
Невская Ярослава
13 апреля в 20:53
Статья бомба!!!500 лет назад за сотовые телефоны и самолеты сожгли бы на костре)))А сейчас мы не мыслим жизни без этих способов общения с миром!!!За удалённым отделом продаж будущее, это точно!!Благодарю Елена за продуктивную статью!
+2
0
Ответить
Татьяна, да, грядет постиндустриальная эпоха, деурбанизация - отпадает необходимость жить в больших городах, экология и скопление инфекций делают их менее привлекательными для жизни, уделенные возможности работы и обучения позволяют жить в новом формате!
+1
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Самцов Евгений
Директор завода ОАО «ЧМПЗ»
Почему землекоп не копает? Часть №5. Кто есть кто
В пятой заключительной части цикла о ситуационном управлении автор [...]
Мишнев Сергей
Руководитель Службы Группы Компаний. Бизнес-консультант
Как новому руководителю сделать первые шаги и завоевать признание
В нашей жизни периодически происходит смена руководителей всех [...]
Балакин Михаил
Бизнес-тренер, консультант
Человеческий фактор: то, о чем забывают написать в книгах о стратегии
Для любой организации время от времени полезно проводить проект по [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги,
создаст счета,
заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно