Как удержать в компании начинающих сотрудников без фиксированной оплаты труда? (Рекомендации руководителю на примере риэлторского бизнеса).

«Текучка» при отсутствии стабильности и социального пакета остается традиционно высокой во всех российских агентствах недвижимости. Найти начинающего агента – всего лишь пол дела, главное его УДЕРЖАТЬ! Статистика такова: из 20 человек, пришедших в недвижимость в поисках риэлторского счастья, остается только один!

Один из наиболее успешных менеджеров нашей компании на своем мастер классе сказал такие слова: «Недвижимость – это возможность стать удачливым для бывшего неудачника, открыть в себе предпринимательскую жилку» - на мой взгляд, удивительно точное резюмирование профессии в целом. Кто у нас, априори, считается удачливым? Тот, кто по окончании престижного ВУЗа нашел стабильную высокооплачиваемую работу. Такие люди, как правило, в недвижимость не приходят. Идут в нее те, кому повезло значительно меньше. Остаются же те, у кого ум пытлив, энергии избыток и неплохо с самоорганизацией. Хотя, как раз при наличии двух первых факторов самоорганизация – дело наживное.

Прежде чем начать свои рассуждения на эту тему, хочу рассказать притчу:

«Один мудрый пилигрим увидел в чистом поле трех работающих людей.

- Что вы тут делаете? – спросил он.

Первый работник, весь перепачканный и уставший, с нескрываемой злобой ответил:

- Что не видишь? Камни ворочаю!

Такой ответ удивил и расстроил пилигрима, и тогда он обратился ко второму работнику с тем же вопросом:

- Не видишь? Деньги зарабатываю! – ответил второй работник.

Мудрый пилигрим почему-то не был удовлетворен и этим ответом тоже и обратился к третьему работнику с тем же вопросом.

Третий работник остановился, отложил в сторону свой незамысловатый инструмент, отряхнул руки, поклонился страннику и, подняв глаза к небу, тихо сказал:

- Я здесь строю дорогу к храму».

Кого же, из трех работников, мечтают заполучить работодатели всех мастей и калибров, в случае, если они (по разным причинам) не могут предоставить своим сотрудникам стабильный оклад, социальный пакет, ДМС и прочие привилегии счастливчиков?

Однозначно, те из них, которых устроит первый вариант, отнюдь, не утруждают себя вопросами удержания сотрудников. Здесь все очевидно: постоянно набирают на тяжелую и не гарантирующую результатов работу людей по принципу: «уйдут одни, придут другие, кто-нибудь да останется». В результате страдает качество обслуживания клиентов, а как следствие репутация фирмы, что недопустимо в условиях жесточайшей конкуренции.

А чем же плох ответ второго работника, недооцененный пилигримом? Зарабатывать деньги нынче в чести. Была бы мотивация.

В идеале начинающий агент должен быть мотивирован изначально. С каждым годом становится все труднее привлечь на работу специалистов, чья оплата труда является только сдельной и не имеет фиксированной части. Причины известны: в постдефолтные времена ряды риэлторов активно пополнялись дипломированными инженерами, педагогами, медицинскими работниками, вышедшими в отставку офицерами и прочими специалистами. Сегодня на рынке труда не сложно найти работу со стабильным окладом 25-40 тыс. рублей, тем более, если у человека есть какое-либо образование и опыт практический и жизненный. Российский риэлторской рынок по-прежнему диковат. Многие менеджеры слыхом не слыхивали методах, которые давно и активно используются в крупных оптовых и розничных компаниях для обучения, мотивации и адаптации начинающих специалистов. Риэлторский старт намного сложнее старта в любой торговой компании, где во-первых есть хотя бы минимальный фиксированный оклад. А во-вторых, риэлторам нужно найти не только покупателя на уже имеющийся товар или продукт, но и создать таковой, путем самостоятельных поисков объектов на продажу! От того и высокий % комиссии. Кроме того даже наличие Продавца и Покупателя не гарантируют что сделка состоится. Зато гарантирован трудоемкий и долгий процесс работы. В сфере недвижимости, при нынешних условиях рынка, даже самый талантливый ученик имеет возможность закрыть первую сделку (т.е. получить свое комиссионное вознаграждение) по Купле-продаже стандартной недорогой квартиры не ранее чем через 4-5 месяцев после своего первого появления в агентстве. Тем не мене, профессия Риэлтор остается привлекательной для активной категории людей, имеющих мотивацию заработать много денег для решения своих насущных задач, как то:

• Решение своего жилищного вопроса
• Покупка автомобиля
• Необходимость растить и учить детей, в ситуации, когда некому помочь.

Задача наставника:

1. Помочь агенту эти задачи выявить и ранжировать по реальности, приоритетам и времени выполнения.
2. Сделать это и для себя.

Задание: Выполните одно очень полезное упражнение по управлению временем и планированию. Распределите Ваши текущие ежедневные работы по четырем разделам Матрицы Эйзенхауэра с указанием затрачиваемого времени. Подсчитайте, как распределилось время.

Например:

Обработка результатов.

А) Срочное и важное. Дела, требующие немедленного решения, они словно кричат: «Позвони клиенту! Покажи квартиру! Встреться с Продавцом объекта, для корректировки цены!».

Что Вы получили? Если этот пункт непропорционально разросся, это значит, что сроки и даты управляют Вами, а не Вы своей жизнью. У Вас отсутствует стратегический подход к проблеме. Человек, попавший в такую ситуацию, находится под ежедневным стрессом, вызванным непреходящей кризисной ситуацией. У Вас нет ни времени, ни сил обдумать перспективные планы, подготовить предложения о новом проекте. Вы догоняете уходящий поезд и в один прекрасный момент окажетесь на пустом перроне с разрывом сердца.

Почему? Вы неправильно расставили приоритеты, не умеете делегировать обязанности, не доверяете своим сотрудникам, тянете все нагрузки на себе. При таком положении вещей Вам трудно рассчитывать на повышение, т.к. у Вас нет мнения, видения будущего компании, Вы целиком заняты важными проблемами сегодняшнего дня.

Что делать? Научиться делегировать обязанности, воспитывать себе заместителя, дублера, если хотите, который заменит Вас при необходимости. Подготовить лист обязанностей, которые Ваши сотрудники могут выполнять вместо Вас. Пересмотреть лист приоритетов. Перенести центр тяжести Вашей деятельности в раздел «Важное, но не срочное».

В) Важно, но не срочно. Если Вам удалось так распределить время, что этот раздел оказался наиболее заполненным делами, Вас можно искренне поздравить!

Что Вы получили? Вы прекрасно умеете "отделять зерно от плевел”, концентрируетесь на главном, имеете свой взгляд на все, поскольку у Вас достаточно времени спокойно поразмыслить о текущих и будущих проектах. У Вас хорошие деловые отношения с Вашими коллегами, Вам есть к кому обратиться с вопросом и за консультацией, если это требуется.

Почему? Ваша система установления приоритетов хорошо подходит для Вашей конкретной деятельности. Вы умеете делегировать обязанности и не тратите время на решение чужих проблем.

С) Неважно, но срочно. Несущественные мелочи, краткосрочные цели, сиюминутные интересы и проблемы.

Что Вы получили? Вам не кажется, что Вами затыкают все дыры? Или Вы это так сами устроили? Почему Вы выполняете самую неважную часть работы? Кто за Вас делает остальное?

Почему? В силу каких-то причин Вы из всех своих обязанностей выбрали только неважные. Причем Вы сами определили, что для Вас является основным делом, и что- суета сует. Если Вы сами признаете, что тратите время на выполнение неважных задач, то почему Вы так поступаете? У Вас нет ни четких целей, ни планов как на ближайшее время, так и на долгосрочную перспективу. Это похоже на саботаж, причем пострадаете от него прежде всего Вы сами.

Что делать? Если Вы собираетесь поискать себе другую работу, подумайте вначале, на какую рекомендацию от Вашего теперешнего руководства Вы можете рассчитывать при таком трудовом энтузиазме? Наверное, целесообразнее привести в порядок дела на настоящем месте работы. Для этого необходимо перенести центр тяжести Ваших дел в квадрант II, стать незаменимым и действительно нужным сотрудником. Для этого надо немедленно пересмотреть лист приоритетов.

D) Неважные и несрочные дела. Вам не жаль тратить свою жизнь на выполнение никчемных дел?

Используются разные матрицы:

• Для кратковременного планирования, на одни или несколько дней.
• Для долгосрочного планирования от месяца до нескольких лет

Суть это метода заключается в расстановке приоритетов на степени важности и срочности. То есть все задачи, которые есть на текущий период, разделяются по категориям в зависимости от их важности и срочности выполнения.

Категорий всего четыре А, B, C, D.

• A - авральные дела.
• B - важные и нужные дела.
• C - сорные и вынужденные дела.
• D - другие ненужные дела.

A – дела срочные и важные. Те дела, которые нужно сделать в первую очередь и требуют неотлагательного вмешательства.
Например, задачи группы А:

• Неотложные звонки клиентам.
• Перезаключить договоры, у которых подходят к концу сроки.
• Срочно поставить объект в рекламу.

B – важные и несрочные. Дела этой группы чаще всего бывают обижены нашим вниманием. Тем самым в последствие очень быстро попадают в категорию А.
Например, задачи группы В:

• Планирование привлечения новых клиентов.
• Изучение технологий проведения сделок.
• Оценка результатов

C – неважные и срочные задачи. Часто мы путаем их с делами А., т.е. путаем важность со срочностью. Срочное дело, автоматически становится важным. Тем самым эти задачи вносят на наш рабочий ритм суматоху, напряжение и цейтнот.

Например, задачи группы С:

• Деятельность, не связанная с вашими целями (вышивание крестиком, поездка на дачу)
• Внезапный телефонный звонок приятельницы.
• Навязанные встречи, от которых нельзя отказаться.

D – неважные и не срочные. Дела, которые может быть вам интересны, но совсем не полезны. К этой категории относятся так же «пожиратели» времени.
Например, задачи группы D:

• Развлекательные порталы, компьютерные игры.
• Социальные сети.
• Просмотр ТВ.

Вот пошаговый алгоритм работы с матрицей Эйзенхауэра.

1. Написать список всех задач на день
2. Объединить эти задачи в четыре группы на степени важности и срочности, A, B, C, D.
3. Записать эти задачи в бланк, разделенный на 4 блока (A, B, C, D)
4. Держать бланк постоянно в поле зрения и сверяться с ним в течении дня

Важно научиться отделить главные задачи от второстепенных.

Если вы будете использовать такой метод планирования ежедневно, то через короткое время вы забудете что такое аврал. Выполнятся задачи из категории А, освободив время для дел группы B. Теперь вы спокойно можете сосредоточиться на самом важном. Задачи категории D делегируются, а за пожирателями времени необходимо установить контроль. В дальнейшем в вашем ежедневнике больше всего задач будет из группы B, которым вы сможете уделить достаточно времени.

Грамотная организация своего времени и деятельности поможет вам быть более эффективным человеком.

Но вернемся к мотивации.

Материальную мотивацию, в виде большого количества сделок, агенты должны создать себе сами, не без нашей помощи, разумеется. Удержанию начинающих риэлторов, повышению привлекательности профессии моральные стимулы способствуют не меньше. Чаще всего риэлторы, не получающие фиксированного оклада – этакие вольные художники: приходят в агентство, когда хотят, делают то, что Бог на душу положит, т.е. предоставлены сами себе. Надежды нерадивого руководителя на то, что новички «авось да выплывут» практически никогда не оправдываются! В первую очередь необходимо окружить новоиспеченного риэлтора заботой и внимание, т.е. адаптировать его к новым условиям труда

Налаженная система адаптации начинающих агентов помогает не только удерживать новичков в компании, но и позволяет сократить период становления как специалиста по недвижимости, так и начинающего менеджера.

Необходимо уделять внимание новичкам до тех пор, пока не будем уверены в том, что они полностью самостоятельны. Кроме того, на мой взгляд, необходимо заключать на период испытательного срока Договоры подряда, о сдельной оплате труда, где будут четко прописаны действия и планы сотрудника.

Синергия гибкого подхода и четких, обоснованных требований, закрепленных документально, будет способствовать сокращению «текучки» и удержанию лучших специалистов.

И еще один немаловажный момент: если новые сотрудники предоставляются сами себе, то компания теряет возможность влиять на формирование положительного отношения к профессии.

Проведение адаптации новых сотрудников преследует следующие цели:

• удержание в компании способных риэлторов;
• развитие в них чувства сопричастности к профессии;
• повышение эффективности труда новых сотрудников на начальном этапе работы в компании за минимально короткое время,

а также помогает решить следующие задачи:

• снижение издержек на поиск нового сотрудника;
• развитие системы наставничества.

Предлагаю:

1. Создать «Методику адаптации начинающего специалиста (Ученика)»

2. Методика может содержать следующие материалы:

• правила внутреннего трудового распорядка;
• требования, предъявляемые к внешнему виду;
• положение об оплате труда (комиссионном вознаграждении);
• информация об обучающих программах;
• перечень и образцы документов, с которыми начинающему риэлтору предстоит работать.

3. Установить продолжительность адаптационных программ - от трех до шести месяцев.<

Важную роль в процессе внедрения системы адаптации играет непосредственный руководитель:

1. Для начинающего специалиста – это менеджер, а в некоторых группах, еще и специалист-наставник.
2. Для начинающего менеджера (Менеджера-практиканта) – это может быть более опытный менеджер, т.е. менеджер-наставник.

В помощь начинающим специалистам и их руководителям и предлагаются следующие, разработанные мною материалы.

Представляю Вашему вниманию материалы для адаптации Риэлтора-Ученика. Которые могут помочь вам структурировать ваши действия:

План работы начинающего сотрудника агентства недвижимости на время испытательного срока:

Отчет Ученика о работе по формированию клиентской базы

Расчет соотношения времени на поиск клиентов

Методический план привлечения клиентов

Оценка достижений Ученика

Далеко не все готовы зарабатывать любой ценой. Мы знаем множество примеров, когда люди отказываются от высоких заработков ради других приоритетов, как то: семья, здоровье, крепкая нервная система, возможность жить спокойно и размеренно.

Вспомним Пирамиду потребностей известнейшего американского психолога российского происхождения Абрахама Харольда Маслоу. Согласно его теории, вторичными, но более высокими по иерархии являются отнюдь не материальные потребности, а потребности в уважении и самовыражении:

Для того чтобы воспитать работника третьего типа (согласно притче о мудром пилигриме), уверенного в тот, что он «строит дорогу к Храму», необходимо, чтобы руководитель стал тем самым мудрым пилигримом…

Сегодня риэлторов не ругает только ленивый и, порой, не без основания. Слишком много «темных лошадок» пытается причислить себя к профессии, которая на самом деле ни чем не хуже прочих, а во многих странах является вполне уважаемой и престижной.

Пусть продавцы недвижимости и не сеют разумное, доброе вечное, но все-таки помогают людям решать одну из ключевых потребностей – иметь жилье, которую, согласно Маслоу мы относим к потребностям первичным, а именно - «безопасность и защищенность».

Возможно, я скажу банальность, о которой часто забывают руководители риэлторских агентств: недопустимо общаться с сотрудником с позиции силы. Все необходимые замечания следует делать наедине, критикуя не человека как личность, а неточности выполненной работы, показывая, что можно сделать для более качественного выполнения поставленных задач. Сталкиваясь с давлением, даже вполне справедливым, сотрудник, не получающей стабильной зарплаты, легко принимает решение покинуть данное место работы. Предотвратить уход способного специалиста можно лишь, постоянно держа руку на пульсе ситуации.

В заключении хочу предложить вам несложный тест, который поможет вам выявить лояльность сотрудника к профессии.

Тест на лояльность сотрудников по отношению к профессии

Совсем не обязательно, чтобы сотрудник работал давно и знал о профессии много. Данный тест выявит его интуитивное восприятие компании и комфорта в ней.

Пары вопросов: 1) Холодный – горячий; 2) Быстрый – медленный; 3) Горький – сладкий; 4) Мягкий – жесткий, 5) Молодой – Старый; 6) Добрый - злой; 7) Черный – белый; 8) прямой – изогнутый; 9) спокойный – взволнованный; 10) сильный – слабый.

Задание 1. Оцените свою компанию по 10-бальной шкале, согласно парам вопросов (см.выше); соответствие первому слову пары: от 1 до 5 баллов, соответствие второму слову пары: от 6 до 10 баллов. (В верхней строке находятся баллы, в слева номер вопроса).

Отметьте ответы точками или крестиками. Соедините точки в график.

Задание 2. Оцените СЕБЯ по 10-бальной шкале по тем же парам вопросов.

Задание 3. Посчитайте разницу между таблицей оценки профессии и таблицей оценки себя в баллах по каждому пункту и суммируйте ее.

Сумма разницы до 20 баллов. Этому сотруднику профессия нравиться и, скорее всего, подходит. Во всяком случае, он готов работать и настроен, преодолевать все сложности. Цените его и помогайте освоить ремесло риэлтора. Возможно, скоро он станет одним из успешных специалистов.

Сумма разницы до 35 баллов. Лояльность к профессии этого сотрудника не высока. Вероятно, он пришел сюда только «за длинным рублем» или того хуже исключительно за свободным графиком (который для успешного риэлтора, отнюдь, далее не совсем свободный), но подспудно многие реалии риэлторской действительности его раздражают. Есть шанс изменить его отношение, но Вам, как руководителю придется с этим стажером «попотеть», а именно постараться его увлечь и «зажечь».

Сумма разницы более 35 баллов. Шансы, что этот новичок задержится в профессии минимальны, скорее всего, он «потусуется» в агентстве несколько месяцев, пока не найдет работу со стабильным окладом. Если же деньги не главное (допустим, это жена обеспеченного господина), велика вероятность, что человек будет использовать компанию лишь, как клуб интересного для общения.

Надеюсь, приведенные мною методики помогут вам в работе. Делайте верные выводы.

Удачи вам коллеги!

---

Использованные материалы: данная статья в первую очередь основана на личных практических наработках и интерпретациях, частично на адаптированных мною материалах В. Димитриадиса, а так же изучении мною материалов в Интернете, приспособленных специфику недвижимости.