Как вызвать желание купить?

Очень часто многие неопытные продавцы завершают свой день полным фиаско, не продав ничего и не выполнив поставленные начальством планы. Они с завистью поглядывают на своих коллег, у которых явно был «рыбный» день, и им удалось не просто выполнить, но и перевыполнить план по продажам. Неужели эти продавцы обладают врожденными навыками продаж? Возможно, они являются избранными? Ни то, и ни другое. Секрет заключается в том, что первые, неопытные и неуспешные продавцы, слишком зацикливаются на таком этапе продажи, как презентация выгод и преимуществ. Мало кто поспорит с тем, что этот этап является одним из важных, но и в нем главное не перестараться, ведь когда продавец перечисляет потенциальному клиенту преимущества товара или услуги, у заинтересованного клиента появляются признаки готовности совершить покупку, которые он явно и неявно демонстрирует продавцу. Опытные и успешные продавцы знают — при появлении этих признаков крайне важно подходить к этапу завершения продажи, так как клиент «созрел» и пришла пора оформлять сделку. На этом этапе дорога каждая секунда, ведь как человек «загорается» идеей покупки товара, так он может, в любой момент, и остыть к ней, передумать приобретать товар. Упустите момент — и потеряете покупателя.

Что касается экспертов по рекламе, или проще говоря «рекламщиков», им особенно важно четко определять потребности потенциальных покупателей, так как, в отличие от продавцов, они не общаются с покупателями напрямую и не входят с ними в вербальный и визуальный контакт. Реклама, с одной стороны, должна быть ненавязчивой, а иначе она может вызвать у человека негативное отношение, как к товару, так и к самой компании, которая его производит, но с другой стороны, она должна бить «точно в цель». Смотрит человек рекламу или читает рекламное сообщение, и тут «ба-бах!» — и у него возникает желание купить товар или воспользоваться услугой. Возможно, в голове он понимает, что этот товар не представляет для него первоочередного значения и не обладает высокой степенью важности, но при этом человек хочет его купить и ничего не может с собой поделать.

Если вы хотите, чтобы ваша реклама создавала эффект разрывающейся бомбы, вам стоит подумать не только о классном продающем рекламном сообщении, которое заинтересует покупателя, но и том, чтобы данная реклама была создана с учетом принципа ненавязчивости. Почему это так важно? По статистике, каждый второй человек закроет рекламное сообщение, если оно будет показано не в самый удачный момент. При этом неважно, насколько он заинтересован в покупке товара, такое рекламное сообщение не возымеет нужного эффекта.

Можно выделить следующие признаки ненавязчивой рекламы:

1. Нужность. Человек, который видит рекламу товара, должен быть заинтересован в его покупке. В данном контексте отличный «выхлоп» имеет баннерная реклама, так как пользователю будут показываться баннеры только тех товаров, которые он недавно искал в интернете. Соответственно, коэффициент кликов здесь будет выше.

2. Реклама не должна мешать искать нужную информацию на сайте. Степень удобства от показа рекламного сообщения не должна страдать. Согласитесь, не очень приятно, когда ты читаешь интересную статью, вдруг, откуда ни возьмись, появляется рекламное сообщение на весь экран, закрыть которое — невыполнимая задача. Рекламное сообщение не должно мешать использованию сайта.

3. Реклама не должна быть стереотипной. Не создавайте рекламные сообщения, текст которых использовался миллионы раз и уже вызывает раздражение. Заметной будет только та реклама, увидев которую клиент скажет: «Это что-то новенькое». Но при этом важно оставаться в рамках приличия, а иначе реклама даст обратный эффект.

По каким же сигналам мы можем понять, что клиент готов совершить покупку?

Все эти сигналы можно разделить на вербальные и невербальные.

Что касается невербальных признаков готовности купить товар, к ним можно отнести оживленную жестикуляцию, задумчивость, блеск в глазах и дружеский тон.