Отправить статью или инфоповод

Как запустить стартап без команды и знаний по маркетингу — кейс сервиса хранения багажа Qeepl

Как запустить стартап без команды и знаний по маркетингу — кейс сервиса хранения багажа Qeepl
© Пресс-служба Qeepl

В феврале 2020 года, за пару месяцев до локдауна, на туристическом рынке возник сервис хранения багажа Qeepl. Сооснователь сервиса Роман Саулин рассказал, почему полная остановка туризма, отсутствие опыта в бизнесе и маркетинге не помешали ему продолжать работу над проектом. И как удалось вывести стартап в прибыль спустя 1,5 года.

Сооснователь сервиса хранения багажа Qeepl

Сервис Qeepl представляет собой агрегатор, объединяющий бизнес и туристов. Мы подключаем партнеров в центре городов — гостиницы, магазины, бары, пункты выдачи товаров, на территории которых располагаются пункты хранения багажа. Это позволяет нашим пользователям выбирать удобную локацию в туристических местах, там они могут оставить личные вещи без траты драгоценного времени на дорогу к вокзалу или отелю.

Заранее регистрируясь в системе, пользователь подбирает подходящий пункт хранения, указывает дату и количество предметов багажа. Затем оплачивает и получает инструкцию с точным адресом камеры хранения и названием заведения. Багаж бесплатно страхуется от повреждений и кражи на сумму 50 тысяч рублей и опечатывается специальной биркой при приеме.

От идеи до первых ошибок

Идея стартапа родилась у меня после командировки в Лондон. Впервые столкнулся с проблемой — в центре города негде оставить вещи, я задумался о том, как ее решить.

Анализ рынка показал, что альтернатив камерам хранения на вокзалах и аэропортах в мире не так много, а в России эта ниша абсолютно свободна. Но прежде чем создавать бизнес на несформированном рынке, нужно было проверить, насколько услуга востребована среди туристов.

Чтобы проверить гипотезу, я сверстал простой лендинговый сайт, на несколько дней запустил таргет и по пришедшим заявкам убедился, что можно переходить к реализации идеи. В ноябре 2019 года к проекту присоединился Роман Николаев — full-stack разработчик, после чего началась работа над полноценным сайтом.

Первый сайт с доменом walkit.ru был готов к февралю 2020 года, на тот момент удалось подключить двух партнеров — хостелы в центре Москвы.

Затруднения на первом этапе:

  • Сайт был максимально простым, не вызывал доверия ни у потенциальных партнеров, ни у пользователей.
  • Поиск партнеров осуществлялся вручную, занимал большое количество времени, так как конверсия составляла — один ответ на 100 писем. С одной стороны, предложение размещать багаж за 50% от стоимости услуги, вызывало интерес у небольших отелей и хостелов. Но недоверие к молодой компании и незнакомой услуге тормозило процесс.
  • Нехватка опыта в маркетинге привела к ошибке стоимостью 100 000 рублей. Таргетинг в Google и Яндекс оказался для нас неоправданно дорогим инструментом привлечения клиентов, на каждые потраченные 500 рублей мы зарабатывали всего 150 рублей. Средний чек с одного клиента составлял 463 рубля, из которых наша только половина, а половина уходит партнерам.
  • Реклама сработала не так хорошо, как ожидалось. В общей сложности за месяц услугой воспользовались 20–30 человек.
Выводы:

  • Мы осознали, что сайт нужно дополнять информацией, менять структуру и интерфейс.
  • Поняли, что за месяц работы сайт так и не появился в выдаче поисковиков, даже в ТОП-100 по любому запросу, связанному с камерами хранений багажа. То есть потенциальные клиенты нас просто не могли увидеть без прямой рекламы. А это значило, что нужно подключать SEO-продвижение.

Внезапно обрушившаяся пандемия дала нам время, чтобы исправить ошибки и перезапустить продукт, лучше подготовить его к работе.

Новый виток развития проекта

Дальнейшую работу над проектом можно условно разделить на три направления: устранение недочетов на сайте, подключение SEO, расширение сети партнеров.

Доработка сайта

В первую очередь изменили дизайн и оптимизировали скорость его загрузки. Подсмотрели Material Design от Google и оперативно сделали новый интерфейс и внесли правки.


SEO-продвижение

  • Принципы SEO-продвижения я изучал с нуля, преимущественно по инструкциям от Google и Яндекса как выйти в ТОП.
  • В начале подключили типовые инструменты: Google Search Console и Яндекс.Вебмастер, Яндекс.Метрику и Google.Аналитику.
  • Обнаружили проблему в том, что поисковики не видят сайт. Дело в том, что он написан на Vue.js, в котором изначально нет плагинов для работы с SЕО. Как только разобрались с проблемой, Qeepl (на тот момент Walkit) начал появляться в ТОП-100 выдачи.
  • Добавили на сайт раздел со статьями на ключевые темы по нашей сфере — «Камера хранения в центре Москвы», «Камера хранения Киевский вокзал» и так далее. Решили выйти в ТОП по более точечным и менее дорогим запросам: камеры хранения + конкретная локация + город.
  • Решили повысить доверие к сервису с помощью публикаций в СМИ, начали вести колонки в бизнес-медиа, давать интервью. Это повысило конверсию заказов на сайте, к тому же нас, наконец, увидел Google.
  • Зарегистрировали компанию на сайте с отзывами ru.trustpilot.com, а также в справочниках Яндекс.Бизнес (ex Яндекс.Справочник) и 2гис.Бизнес.

Подключение партнеров

В июле 2020-го после всех доработок мы вновь запустили рекламу и начали подключать партнеров в регионах. В Питере быстро добавили три локации в центре. Владельцам питерских гостиниц было проще принять решение о сотрудничестве, так как они уже видели положительный опыт работы с нами у московских коллег.

К осени подключили Нижний Новгород, Казань и Сочи.

Настроили автоматическую рассылку писем по потенциальным партнерам, добавили на сайт отзывы клиентов, срок последнего бронирования, количество свободных мест и другие триггеры, поднимающие конверсию.

Итоги второго периода

В общей сложности потратили на запуск около 1 000 000 рублей.

В результате проведенной работы совокупное количество заказов увеличилось примерно до 20 в день. Мы запустились в самых популярных среди туристов городах России. Весной 2021 года оборот достиг 500 000 рублей в месяц, что позволило совершить следующий рывок в развитии.

Ребрендинг и расширение команды

В апреле мы набрали в команду копирайтеров, чтобы усиливаться в SEO. Подключили людей к поддержке для общения с клиентами. Делегировали рекламные кампании и работу со СМИ соответствующим специалистам.

Набирая обороты на российском рынке и готовясь к летнему туристическому сезону, приняли решение выходить с сервисом за границу. Первыми шагами в западном направлении стали ребрендинг и смена домена walkit.ru на международный — qeepl.com.

К августу сделали вариант сайта на английском языке, где так же, как и на русском, добавили блог. При смене домена временно потеряли топовые позиции в поисковиках, так как значительно изменили структуру сайта и его наполнение. Спустя месяц переход еще продолжается, пока по выдаче мы просели в 1,5 раза. Мы сознательно пошли на эти меры ради стратегической цели. В будущем планируем добавить японский, китайский, испанский, итальянский и французский языки.

Кроме того, мы внесли правки в сайт, изменили механику добавления контента, чтобы размещать страницы можно было за несколько минут. Опубликовали более 100 статей в блоге, оптимизировали скорость загрузки, особенно под мобильные устройства.

Регистрация компании в США

Зарегистрировать Qeepl в Америке оказалось не так сложно, как можно было подумать. В общей сложности процесс регистрации занял месяц.

Регистрировали компанию через сервис Clerky. Все вопросы решали удаленно, общались с Налоговым управлением США (Internal Revenue Service). Компанию оформили в штате Дэлавер, это дает возможность в будущем привлекать инвестиции в стартап.

Наняли юристов, которые занимаются проработкой публичной оферты для работы с партнерами на международной арене. К ноябрю планируем начинать поиск партнеров в Нью-Йорке, Бостоне и Чикаго.

Итоги 1,5 лет работы над стартапом

Доход стартапа на данный момент превышает 700 000 рублей в месяц, всю прибыль реинвестируем. Количество партнеров Qeepl достигло 80, наши камеры хранения находятся в 10 городах России: Санкт-Петербург, Москва, Сочи, Казань, Краснодар, Ростов-на-Дону, Нижний Новгород, Самара, Уфа, Омск. Ежемесячно услугами компании пользуется 2 000 человек.

Находимся в ТОП-5 поисковых запросов по ключевым словам, связанным с хранением багажа.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен в редакцию: