Как фермерскому хозяйству наладить работу с дистрибьютором

Организовывать поставки самим или искать партнера – вопрос, актуальный для любого производителя. Универсального ответа на него не существует, все очень индивидуально. Наше хозяйство половину продукции поставляет в розничные сети самостоятельно, а вторую половину – через дистрибьютора. Эта схема работы сложилась постепенно, и мы считаем ее оптимальной на данный момент.

Перечислю основные доводы в пользу работы через дистрибьютора.

Расширение клиентской базы. При заключении договора о поставке со сторонней компанией появляется возможность поставлять продукцию во все торговые предприятия, с которыми у данного партнера есть договорные отношения. Например, за три месяца после заключения контракта со своим дистрибьютором мы увеличили присутствие в рознице на 50%.

Расширение географии поставок. Невозможно объять необъятное, тем более в одиночку. Наша производственная база находится в 40 км от Екатеринбурга, а продукцию нужно развозить, кроме самого города, в распределительные центры в городах-спутниках. Своими силами мы не можем это обеспечить. Выход на рынки других регионов мы также связываем с установлением партнерских отношений с дистрибьюторами.

Возможность специализации. Если передать часть вопросов логистики партнеру, появляется возможность сконцентрироваться на производстве. Каждый может заниматься своим делом. Логистика охватывает все, что касается потребностей сетей (сроки, условия поставки, ретробонусы и т. д.), а фермер трудится на земле. Для нас актуальны задачи, связанные с модернизацией цеха по переработке овощей, расширением товарного ассортимента, а также оптимизацией производственных издержек. Специализация становится особенно необходимой во время полевых работ, когда день год кормит.

Поддержка продаж. Есть торговые компании, установившие понятные и прозрачные правила сотрудничества. Например, мы стали работать с сетью «Ашан», просто заполнив заявку на их сайте. Но бывают и обратные ситуации – примеры элементарно низкого уровня менеджмента и неуважения к местным производителям. Здесь нужна всесторонняя поддержка и ресурсы профессионалов в сфере продаж, которыми должен обладать дистрибьютор. С нашим партнером мы разрабатываем специальные стратегии проникновения в ту или иную сеть; часто это удается сделать. Например, сеть требует поставки товара по явно заниженной цене, и тогда мы готовим комплексное предложение: первый товар идет по минимальной цене, и на его продаже не зарабатывает никто, кроме сети, а второй поступает по цене, с которой прибыль получают все.

Буфер безопасности. При организации поставок в крупные сети велика цена ошибки. Профессиональный логист совершает их меньше, чем фермер. Но если он все же их совершает, то это его ошибки. При такой схеме у фермера всегда есть возможность начать отношения с сетью с чистого листа.

Подводя итоги, могу сказать, что главное преимущество поставки продукции через стороннюю логистическую компанию – это синергетический эффект, возникающий в результате сотрудничества. Когда у тебя есть партнер, с которым ты работаешь в рамках стратегии «выиграл – выиграл», это означает неизбежный рост и развитие.

С одной стороны, у нас есть собственная, создававшаяся не один год сеть сбыта, а с другой – новые клиенты, контракты с которыми заключил дистрибьютор. И хотя формально именно он отвечает за поставки товара в сеть, это продукция нашего фермерского хозяйства, и на ее упаковке написана моя фамилия. Поэтому необходимо личное участие в работе дистрибьютора.

Я знаком и регулярно общаюсь почти со всеми ключевыми товароведами сетей, в которые нашу продукцию поставляет дистрибьютор. Это позволяет мне держать руку на пульсе и получать адекватную картину происходящего. Также я смотрю, как мой товар представлен на полке и как он продается.

Есть и другие риски продаж через партнера.

Решение о том, развивать ли собственную логистическую систему или устанавливать отношения с профессионалами рынка, нужно принимать исходя из принципа целесообразности.

1. Подсчитайте себестоимость собственных работ. Любой предприниматель может это сделать без труда, тем более если есть история продаж и поставок. У нас такие расчеты ведутся с 1989 года; первый урожай дед сам возил на уазике в город и налаживал долгосрочное сотрудничество с товароведами – при этом на плече он держал мешок картошки. Стоимость сотрудничества с дистрибьютором определяется разницей оптовой и розничной цены, в среднем это 20–40% в зависимости от типа продукции: например, на товары низкого ценового сегмента наценка дистрибьютора минимальная, а в среднем и низкоконкурентном сегментах – максимальная.

2. Определите стратегическую цель сотрудничества с дистрибьютором.Целесообразность работы с дистрибьютором вытекает из стратегических задач компании. Если фирма нацелена на быстрый рост, то при достижении определенных объемов встает вопрос о выборе методов развития и целей для инвестиций (логистика или производство). Мы решили сконцентрироваться на производстве. Зачем покупать дополнительные автомобили и нанимать дополнительный персонал, который в провинции найти нелегко? Посчитали, взвесили еще раз все плюсы и минусы и в итоге решили развивать сотрудничество с дистрибьютором.

В первую очередь я хотел бы разграничить понятия «логистический оператор» и «дистрибьютор». Логист занимается доставкой товара со склада готовой продукции на склад торговой сети. Дистрибьютор же, помимо логистики, берет на себя маркетинговые функции. Сейчас мы работаем с дистрибьютором, который представляет наши интересы на территории Свердловской области, и ищем партнеров в других городах Уральского региона. А сотрудничество с транспортными компаниями имеет смысл, когда отношения с сетью уже налажены и нужно просто осуществлять доставку в отдаленные районы той территории, которую эта сеть охватывает. Например, в 2012 году компания «Ашан» открыла магазин в Тюмени, и сейчас мы ищем логистического оператора, который бы обеспечил поставки нашей продукции в этот город; найти дистрибьютора, как и в Челябинске, нам не удалось. Ведь подобрать партнера, который разделял бы твои ценности, не всегда получается. Вот в родном Екатеринбурге нам повезло – у нас есть партнер, которому мы можем доверить свое имя и продукцию.

Если Вы – начинающий предприниматель с небольшим опытом работы, то лидеры рынка вряд ли пойдут на риск сотрудничества с Вами. Поэтому лучше обратить внимание на тех, у кого сходные цели и планы развития.

У каждого продукта есть своя специфика: если дистрибьютор специализируется на замороженных продуктах, то скоропортящийся товар он возить не будет. Также важна география поставок (город, область, другие регионы), знание особенностей розничного рынка и работы с ним. У каждой сети свои условия, касающиеся упаковки, хранения и транспортировки товара. Чаще всего сети предъявляют требование работать со всей их территорией, а охватить ее очень сложно (например, в нижнетагильский магазин нужно привозить совсем небольшой объем продукции). Причем транспортную компанию, которая могла бы осуществлять поставки в соответствии с запросами сети, производителю придется искать самому, а это весьма непросто.

При организации поставок продуктов питания чрезвычайно важны личные связи, на установление которых уходят годы. Ни для кого не секрет, что в очереди на разгрузку можно простоять и полчаса, и полдня, причем в одно и то же время суток. Поэтому при поиске надежного партнера очень важен личный фактор; ведь неизбежно будут возникать конфликты, в том числе трехсторонние. Механизм их решения должен быть понятным и конструктивным. Например, когда сеть требует поставки товара в праздничный день, а склад дистрибьютора не работает, мы обычно везем товар сами, а партнер готовит сопроводительные документы.

Основная причина конфликтов – это, конечно, финансы. Работа на земле имеет сезонную специфику: весной нужны деньги на посевную, а осенью – на уборочную. Дебиторская задолженность дистрибьютора может возникать вследствие разных факторов: неоплаченные счета сетей за поставку, внутренние потребности и т. д. Например, прошлой весной просроченная дебиторская задолженность дистрибьютора перед нами составила 100% ежемесячного оборота, что, в свою очередь, было связано с задолженностью сетей пред дистрибьютором. У нас просто не хватало денег на закупку удобрений и начало посевной кампании. Ситуация была действительно напряженной, а выход нашли путем переговоров. Директор компании-дистрибьютора осознал критичность момента и пошел нам навстречу, инвестируя в погашение задолженности деньги из других своих источников. В этом году все повторяется. Наши продажи выросли, и дебиторская задолженность тоже растет. Я предвижу очередные сложные переговоры и поиски выхода в преддверии следующего сельскохозяйственного сезона. Очень важно, чтобы у Вас с партнером был сходный взгляд на важные вопросы.

Если с финансовой стороны не все зависит от нас (сети диктуют свои правила), то поставки можно контролировать. Стоит уделить особенное внимание договору: наиболее важны пункты, регламентирующие график поставок и оплату продукции.

Следует соблюдать условия доставки с учетом положений контракта, заключенного с той или иной сетью. Например, это касается требований по таре. Где-то она возвратная, где-то гофрированная. То же самое касается сроков и сопроводительной документации. Во всех этих вопросах координация действий – залог успешного сотрудничества. Так что регламентация этих процессов помогает избежать ошибок и четко разделить сферы ответственности между нашей компанией и дистрибьютором. Например, вопросы с претензиями сетей по качеству и возвратам мы решаем напрямую.

Как я уже писал, нам повезло с дистрибьютором. Но на рынке встречаются и компании, демонстрирующие непрофессиональный подход. Я знаю примеры, когда партнер просто разводит руками и не пытается ни объяснить свою ошибку, ни предложить способ ее исправить. Чтобы с Вами ничего такого не случилось, нужно начинать с малых партий и только потом переходить к работе с большими объемами. Даже ход переговоров или решение простых вопросов могут дать представление о деловых и профессиональных качествах человека. Здесь уже нет отраслевой специфики, эти выводы основываются на жизненном опыте.

В любом случае мы, как производители, несем полную ответственность за свой товар, поэтому должны сопровождать его на пути от нашего производства до стола потребителя. Только тогда мы сможем понять, какая продукция ему понравится, а какая нет, и оценить – почему.