Как заинтересовать и вызвать доверие у инвестора

Большинство инвестиционных компаний вынуждено решать серьезные задачи, связанные с оценкой эффективности инвестиций при поиске и отборе проектов и минимизацией многочисленных рисков, как имеющихся на старте проекта, так и появляющихся в процессе его реализации. Во-первых, среди моря приходящих «проектов» необходимо отобрать то, что можно хотя бы условно назвать проектами. Среди условных проектов определить те, которые могут иметь рыночную востребованность, достаточно крупные объемы реализации и конкурентоспособность. Во-вторых, нельзя ошибиться при определении, что за команда стоит за проектом. Может ли она быть партнером? И какое отношение она имеет к правам собственности на то, что закладывается в основу проекта? В третьих, нужно определить перспективность разработки. Возможно ли здесь создание гибкой бизнес-модели, способной оперативно перестраиваться при рыночных изменениях, появлении конкурентов, есть ли ресурс опережения конкурентов? И так далее. Приоритеты таким задачам каждая компания может присваивать разные, но, тем не менее, необходимость их решения остается в любом случае.

Рассмотрим возможные аспекты в проблематике такого рода задач.

1. Наличие команды

Известны требования, предъявляемые инвесторами к проектной команде:

• Профессионализм;


• Честность и стремление выстраивать механизмы финансовой прозрачности;


• Желание команды заработать вместе с инвестором;


• Энтузиазм, инициативность в достижении проектных целей.

В принципе, все понятно. Хотелось бы только остановиться на термине «профессионализм». Для инвестора профессиональной будет считаться команда, которая не только обладает научно-техническими и организационно-производственными компетенциями, но и владеет технологиями предпринимательского менеджмента. Команда, которая не только намерена получить готовый продукт, но и знает, кто и почему купит этот товар, и готова отвечать за создание эффективных механизмов реализации готовой продукции как за основной элемент успешной бизнес-модели.

Мы сознательно опускаем здесь остальные стадии создания нового продукта, тоже немаловажные, но вполне технологичные. А вот ошибка в определении потребительской ценности будущего продукта может повлечь за собой провал всего проекта. Поэтому наличие в команде такой компетенции как навыки объективного определения рыночной востребованности будущего продукта в большинстве случаев обеспечивается инвестором и проектной командой совместно. Возможны и варианты:

• Слабая маркетинговая проработка заставляет инвестора отвергнуть проект;


• Предполагаемая высокая востребованность продукта обусловливает необходимость включения в команду высококвалифицированного маркетолога;


• Функция маркетинговой проработки проекта отдается на аутсорсинг.


• В любом случае для инвестора исключительно актуальна проблема маркетинговой обоснованности проекта.

2. Маркетинг проекта

Основная задача для инвестора здесь – не столько определить востребованность проектного продукта сегодня, сколько получить уверенность в том, что через два-три года (примерное время реализации проекта) на рынке не появится другой продукт, превосходящий разрабатываемый по функциям, новизне, востребованности, стоимости.

Эта задача становится особенно актуальной в условиях перманентных кризисов в экономике и быстро меняющихся рыночных трендов. Появляются новые маркетинговые технологии, в т.ч. когнитивные, построенные на совершенно новом методологическом аппарате, позволяющие определять рыночные тренды. Но специалисты, воспитанные на стандартных маркетинговых техниках, не мотивированы на освоение и переобучение чему-то новому и по-прежнему пытаются применять «дедовские» методы.

Нужно иметь предпринимательское мышление, чтобы перейти от использования привычных, освоенных процессов к поиску путей достижения конечного финансового результата. Тогда и появляется системный подход к решению задач. Такой системный подход естественным образом приводит к выводу, что успешность продаж в большинстве случаев зависит не столько от конкурентоспособности разрабатываемого продукта, сколько от того, насколько удобно и просто решаются те проблемы покупателя, для которых и был создан продукт, то есть от эффективности созданной бизнес-модели.

3. Бизнес-модель проекта

Модель бизнеса, создаваемого в рамках проекта, нацелена главным образом на удовлетворение потребности покупателя в предлагаемом продукте максимально комфортным для него способом. При этом в поиске эффективных механизмов решения проблем покупателя очень важен уже упомянутый системный подход. Применением только внутрикомандных ресурсов такая проблема не решается. Необходимо привлечение внешних возможностей, ресурсов, компетенций. И здесь очень важно умение создавать альянсы со сторонними партнерами.

Например, при организации кооперационных цепочек поставщиков необходимых комплектующих и материалов зачастую возможно организовать схемы встречных поставок с отсрочкой платежа, вексельные схемы, элементы совместной деятельности с долей в конечной прибыли и т.п. При организации производственных процессов можно рассмотреть вместо самостоятельного изготовления отдельных компонентов привлечение поставщиков – сторонних организаций, обеспечивающих меньшую стоимость и более качественное изготовление таких компонентов (особенно если речь идет о зарубежных поставщиках). Если речь идет о продажах, то возможны временные объединения с поставщиками аналогичной продукции для других рыночных ниш. Союзы с такими партнерами позволяют объединить рекламный ресурс, при этом возникает не конкуренция, а синергия. Например, производители роботизированных станочных линий могут объединиться с производителями кузнечно-прессового оборудования, а производитель многокоординатных станков – с производителем шлифовальных станков.

4. Риски

Для различных видов рисков есть соответствующие механизмы их минимизации, каждый из которых применяется сугубо индивидуально, в зависимости от ситуации. Рыночные риски могут быть минимизированы с помощью ранее описанных подходов. Ряд рисков связан с интеллектуальной собственностью, и здесь нужны серьезные юридические проработки. В России актуальны коррупционные риски. Но системный подход и здесь позволяет найти эффективные схемы. Например, направление инвестиций на приобретение зарубежной производственной площадки и организацию сборочного производства в России позволяет и оптимизировать производственные процессы, и привлечь качественных поставщиков, и удовлетворить потребности российского рынка, и привлечь зарубежные субсидии и соинвесторов, и минимизировать коррупционные риски.

Можно рассматривать технологии решения многих задач, стоящих перед инвесторами. Мы ограничились только тезисным рассмотрением основных. Это элементы цепочки «Команда – Рынок – Бизнес-модель». Здесь сосредоточены и основные задачи, и основные риски.

Решать эти задачи можно разными способами. Можно самим заниматься созданием профессиональных проектных команд. Можно создавать свою управляющую компанию. Можно привлечь независимую команду высокопрофессиональных инвестиционных менеджеров. Можно в той или иной степени сочетать вышеперечисленные способы.

От грамотного выбора инвестора зависит успешность многих проектов. И даже если инвестор ничего не выберет и будет продолжать работать «как всегда» – это тоже его выбор. Главное – понимать, что вместе с упущенными проектными возможностями растут возможные убытки и упущенные прибыли.