Какую роль на переговорах вы обычно играете и почему? Сценарий вашего влияния и власти

Свою роль вы должны исполнять в соответствии со сценарием влияния и власти (СВВ). Когда мы говорим о СВВ, то чаще всего имеем ввиду использование коммуникативных технологий, рассчитанных на массовое воздействие, на внешний круг: на потребителя, на электорат, на партнеров, на власть. Нередко применяется внутрикорпоративный СВВ, – технологии управления персоналом со стороны руководства, - сверху, направленный во внутренний круг – на сотрудников. Ну и конечно же, любые переговоры это взаимодействие СВВ каждой из сторон, при котором более эффективный сценарий начинает доминировать.

Любое воздействие начинается с определения своих целей и задач, причем, не только в деловых отношениях. Затем выявляются факторы, способствующие или, наоборот, противодействующие их достижению. И только после этого разрабатывается система и стратегия действий, направленных на усиление благоприятных факторов и устранение негативных.

В жизни каждого человека бывают моменты, ситуации, а то и продолжительные периоды погони за удачей и бегства от проблем… Именно тогда мы и применяем СВВ, помогающий приблизить хорошее и отдалить / удалить плохое. Одни (и их большинство) делают это автоматически, неосмысленно, другие, наоборот, придают этому очень большое значение, и посвящают подготовке своих контактов массу времени.

А еще есть отличия СВВ в зависимости от социального статуса игрока. Дабы не вдаваться в демографические дебри, мы разделим рассматриваемые фигуры на больших и маленьких. (Еще со времен Гоголя тема маленького человека замусолена, поистрепана. И хотя в авторской концепции нет маленьких людей, есть – небольшие, мы все же не будем отказываться от традиционной терминологии)

Конечно же, я понимаю и то, что мал золотник да дорог, и то, что короля играет свита. Но все же стратегии влияния в малых и больших группах при определенных общих технологических закономерностях, все же разнятся по целям, задачам и контексту. Критерий, по которому произойдет дифференциация очень прост: является ли человек ньюсмейкером, т.е. тем, чья жизнь представляет общественный интерес, чьи действия значимы для большой части населения. Соответственно, ньюсмейкеров мы и отнесем к большим людям, хотят они того или нет.

Так что, разделяя людей на небольших и больших, я ни в коей мере не хочу унизить первых и возвеличить вторых.

Я искренне считаю, что всякий человек – Человек и звучит это гордо! Если кто сомневается.

Чем отличается большой человек от небольшого?

Правильно, ростом!

Как измеряется рост?

Можно на глазок, можно сантиметром, можно (сравнивая, локтями, саженями)…..

Но бывает, смотришь: идет маленький человек, за ним большой. И чувствуешь, что главный-то здесь – маленький.

Значит дело не в росте.

Ну а как можно понять: кто перед тобой?

Что особенного в тех, кого считают большими людьми?

Лучше одеты, держатся с достоинством, важно. Их волнуют другие проблемы, важные, связанные с судьбами сотен, тысяч, миллионов.

К их услугам все, что может способствовать росту. Их росту.

В том числе и консультанты, занимающиеся их продвижением…

Ну и, возвращаясь к нашей теме, замечу, что лайф-резидент это точно не маленький человек… И поэтому его задача, как инициатора контакта - распознать привычное амплуа объекта и подстроиться к нему в более сильной роли. Причем сила может быть как в энергетике, в устойчивости, принципах, так и, наоборот, в динамичности, большей гибкости. Доверчивому можно позиционировать роль «Своего», показав честность, искренность, заинтересованность, жизнерадостность, волю, спонтанность, открытость. Демонстративной личности, наоборот, предъявите «Циника» с показной апатией, скукой, претензией на контроль, закрытостью и недоверием. Если намечается жесткий формат встречи, тогда ваша роль должна быть контрастом к его роли, и опять-таки сильнее энергетически. И тогда доверчивого лучше брать в руки с позиции циника, властного и неумолимого…

И еще важную роль играет ваша энергетическая готовность в данный момент. Посмотрите на схеме, в какой точке вы находитесь сейчас, представьте вашего оппонента и спросите себя, где вам было бы комфортнее и насколько это соответствует интересам дела.