Прислать статью

Ключ к переговорам или три силы

Поделиться
0
Руководитель компании СТЭП®-консалтинг
Было у отца три сына… Одного звали «Умник». Другого «Силач». Третьего «Хитрец». Пришли как-то в их деревню враги. Первым погиб «Силач». Силой он врагов хотел остановить. Но силы были неравными…

«Умник» подумал, посчитал, да и стал врагам помогать. Чего воевать, если силы не равны? А «Хитрец» смекнул, что силы не равны, пошептался со стариками, да и воду отравил в колодцах. К утру все враги передохли. Жаль только «Умника», он с врагами пил и ел… Вместе с врагами его и схоронили…Вот и говорят в народе: у кого сноровка, тому и палка — винтовка…

В древности считали, что весь мир держится на трёх китах, трёх силах: активной, пассивной и нейтральной, которая была катализатором и «клеем», позволяющим взаимодействовать между собой активной и пассивной силам.

Активная сила всегда очевидна. Проявление этой силы у всех на виду. Например, цунами или землетрясение. Сила колебаний тектонических плит, может быть принята за активную силу.

Сила сопротивления — это инертная сила, которая проявляется в нашем примере, как поверхность земли на которую обрушивается вся мощь стихии. Пассивная сила также всегда очевидна.

Сложнее с силой нейтральной или нейтрализующей. Она всегда стремится к невидимости. Воздействуя на нейтрализующую силу можно воздействовать на всю систему взаимодействий между активной и пассивной силами. Что будет являться нейтрализующей силой в нашем примере с цунами?

Ответов может быть множество… На мой взгляд один из вероятных вариантов правильного ответа — это аномалии магнитного поля планеты, которые могут выступать катализатором подобных процессов…

Особенно интересно изучение примеров действия нейтральной силы в социуме. Например, человек работает активно над какой-то задачей. Он — сила активная. То, над чем он работает, предмет приложения его усилий — сила пассивная. Предположим, это некий проект, который менеджер хочет закончить в срок.

Что будет нейтрализующей силой? «Клеем», который позволяет взаимодействовать активной и пассивной силе? По моему мнению — это мотивация человека совершающего усилия. Вещь довольно эфемерная, но в материальном плане имеющая выражение в виде денежных знаков. Деньги — универсальный символ нейтрализующей силы в социуме. Деньги имеют все характерные черты проявления такой силы:

1. Они стремятся к невидимости (тенденция их исторического движения от золота к условным единицам «электронных» денег);
2. Они не заметны при выполнении человеком своей работы;
3. Они являются катализатором многих социальных процессов.

Такую же параллель можно провести и с переговорным процессом. Так переговорщики — это активная сила. Вопросы, проблемы, всё, что является предметом переговоров — это сила пассивная.

Что же в переговорах является силой нейтрализующей?

Это важно понимать, так как воздействуя на данную силу вы сможете эффективно влиять на переговорщиков, предмет переговоров и на весь переговорный процесс в целом.

Нейтрализующая сила в переговорах — это картина видения, которую в своём уме выстраивают стороны переговоров. В свою очередь, видение, словно матрёшка, имеет несколько взаимосвязанных слоёв:

1) Видение цели (чего я хочу?);
2) Видение процесса достижения цели (как я этого достигну?);
3) Видение первого шага, который запускает весь процесс действий (что я должен сделать прямо сейчас?)

Изменяя или влияя на картину видения оппонентов в ходе переговоров, вы изменяете все результаты переговорного процесса. То же самое касается и вашей собственной картины видения переговоров: изменяя своё видение — вы влияете на результаты всего переговорного процесса.

Итак, всю технику управления переговорами можно свести к технике управления картиной видения переговорного процесса. Воздействуя на нейтрализующую силу, вы воздействуете на целый комплекс, на всю систему активной и пассивной сил. На все нюансы их взаимодействия. Концентрируя своё внимание на ключевом звене, вы эффективно влияете на все силы вовлечённые в процесс переговоров.

Это принцип краеугольного камня, проигнорировав который, горе строители поставили под угрозу устойчивость всего здания. Помните непреложный закон: правильность и точность приложения усилий важнее силы воздействия.

Здесь вспоминается одна история. Как-то в Одессе, у одного незадачливого отдыхающего сломался автомобиль. Делать нечего. Без авто с курорта домой не хочется добираться. Ему посоветовали одного старого автослесаря. О его мастерстве ходили легенды... Только глянув на двигатель поломанной машины, мастер сразу назначил цену — 500$.

— Слава Богу! — подумал отдыхающий, ведь ремонт двигателя мог обойтись значительно дороже. Получив деньги, мастер приложил ухо к движку, а затем довольно сильно ударил по нему молотком. Чудо произошло! Мотор завёлся и работал как часы! Весь ремонт занял не более пяти минут. С сожалением почесав затылок, отдыхающий спросил:

— Не дороговато ли вы взяли с меня, уважаемый? Один удар за 500$? — Согласен с вами уважаемый, — ответил старый мастер, — удар стоит 10$, а вот знание точного места, куда нужно бить — 490$. Так что всё точно по прейскуранту. Переплаты нет…

С уважением,
Александр Кондратович

Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Руководитель компании СТЭП®-консалтинг
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Бесплатная регистрация ИП/ООО: без уплаты госпошлины и визита в налоговую!
Оставить заявку на регистрацию бизнеса
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.