Ключ к переговорам или три силы

В древности считали, что весь мир держится на трёх китах, трёх силах: активной, пассивной и нейтральной, которая была катализатором и «клеем», позволяющим взаимодействовать между собой активной и пассивной силам.

Активная сила всегда очевидна. Проявление этой силы у всех на виду. Например, цунами или землетрясение. Сила колебаний тектонических плит, может быть принята за активную силу.

Сила сопротивления — это инертная сила, которая проявляется в нашем примере, как поверхность земли на которую обрушивается вся мощь стихии. Пассивная сила также всегда очевидна.

Сложнее с силой нейтральной или нейтрализующей. Она всегда стремится к невидимости. Воздействуя на нейтрализующую силу можно воздействовать на всю систему взаимодействий между активной и пассивной силами. Что будет являться нейтрализующей силой в нашем примере с цунами?

Ответов может быть множество… На мой взгляд один из вероятных вариантов правильного ответа — это аномалии магнитного поля планеты, которые могут выступать катализатором подобных процессов…

Особенно интересно изучение примеров действия нейтральной силы в социуме. Например, человек работает активно над какой-то задачей. Он — сила активная. То, над чем он работает, предмет приложения его усилий — сила пассивная. Предположим, это некий проект, который менеджер хочет закончить в срок.

Что будет нейтрализующей силой? «Клеем», который позволяет взаимодействовать активной и пассивной силе? По моему мнению — это мотивация человека совершающего усилия. Вещь довольно эфемерная, но в материальном плане имеющая выражение в виде денежных знаков. Деньги — универсальный символ нейтрализующей силы в социуме. Деньги имеют все характерные черты проявления такой силы:

1. Они стремятся к невидимости (тенденция их исторического движения от золота к условным единицам «электронных» денег);

2. Они не заметны при выполнении человеком своей работы;

3. Они являются катализатором многих социальных процессов.

Такую же параллель можно провести и с переговорным процессом. Так переговорщики — это активная сила. Вопросы, проблемы, всё, что является предметом переговоров — это сила пассивная.

Это важно понимать, так как воздействуя на данную силу вы сможете эффективно влиять на переговорщиков, предмет переговоров и на весь переговорный процесс в целом.

Нейтрализующая сила в переговорах — это картина видения, которую в своём уме выстраивают стороны переговоров. В свою очередь, видение, словно матрёшка, имеет несколько взаимосвязанных слоёв:

1) Видение цели (чего я хочу?);

2) Видение процесса достижения цели (как я этого достигну?);

3) Видение первого шага, который запускает весь процесс действий (что я должен сделать прямо сейчас?)

Изменяя или влияя на картину видения оппонентов в ходе переговоров, вы изменяете все результаты переговорного процесса. То же самое касается и вашей собственной картины видения переговоров: изменяя своё видение — вы влияете на результаты всего переговорного процесса.

Итак, всю технику управления переговорами можно свести к технике управления картиной видения переговорного процесса. Воздействуя на нейтрализующую силу, вы воздействуете на целый комплекс, на всю систему активной и пассивной сил. На все нюансы их взаимодействия. Концентрируя своё внимание на ключевом звене, вы эффективно влияете на все силы вовлечённые в процесс переговоров.

Это принцип краеугольного камня, проигнорировав который, горе строители поставили под угрозу устойчивость всего здания. Помните непреложный закон: правильность и точность приложения усилий важнее силы воздействия.

Здесь вспоминается одна история. Как-то в Одессе, у одного незадачливого отдыхающего сломался автомобиль. Делать нечего. Без авто с курорта домой не хочется добираться. Ему посоветовали одного старого автослесаря. О его мастерстве ходили легенды... Только глянув на двигатель поломанной машины, мастер сразу назначил цену — 500$.