Отправить статью или инфоповод

Выход на новые рынки в условиях кризиса — кейс IceBox

Выход на новые рынки в условиях кризиса — кейс IceBox
Фото: Мария Майданюк, IceBox

В 2020 году многие предприятия, связанные со сферой HoReCa и торговыми центрами, столкнулись с острым кризисом, вызванным локдауном и падением спроса. В таком положении оказалась и компания IceBox, которая занимается производством и реализацией натурального мороженого. Сооснователь проекта Мария Майданюк рассказывает, как они смогли преодолеть кризис и выйти на новые рынки сбыта.

Сооснователь IceBox
Наша компания IceBox с 2015 года занимается производством и реализацией натурального мороженого. В связи с тем, что основными каналами сбыта для нашей продукции являются федеральные торговые сети, поставки в HoReCa и открытие франчайзинговых точек в торговых центрах, легко представить, в какой сложной ситуации наша компания оказалась в конце марта.

Первыми «отвалились» торговые сети. Дело в том, что на февраль и март традиционно приходятся финальные стадии переговорных кампаний для согласования так называемой летней матрицы. Мы были в шаге от заключения нескольких крупных контрактов, но когда замаячила угроза тотального локдауна, сотрудников торговых сетей перевели на удаленку, а потребители бросились сметать с полок магазинов товары первой необходимости, весь процесс подписания документов замер. Торговые сети пытались справиться с возросшей на них нагрузкой, начали экстренно переходить в онлайн, пытались решить вопросы с логистикой. Им было просто не до новых поставщиков и согласования условий контрактов.

Следом за этим по всей стране начали закрывать торговые центры. Это поставило крест на работе торговых точек, принадлежащих нашим франчайзи, а, следовательно, от них перестали поступать заказы на мороженое. Вместе с тем массово начали закрываться кафе и рестораны, а значит, те партнеры, что ранее заказывали себе наше мороженое, тоже были вынуждены остановить заказы.

В итоге, к середине апреля мы находились в состоянии абсолютной неопределенности. Не было понимания, сколько продлится карантин, когда начнут работать торговые центры, кафе и рестораны, когда торговые сети возобновят переговорную кампанию. Наше производство простаивало без заказов, а сотрудники не понимали, что им ждать.

Конечно, мы пытались получить поддержку от государства, но наша отрасль не была признана пострадавшей, поэтому выпутываться из сложившейся ситуации и пытаться сохранить компанию нам предстояло самостоятельно.

Прежде всего, мы приняли решение сохранить всю команду. Часть людей перевели на удаленку, часть была задействована на производстве: наконец-то у них появилось время неспешно провести мелкий ремонт оборудования.

Но главный вопрос оставался нерешенным: что нам делать дальше? В кратчайшие сроки нам необходимо было найти новые каналы сбыта нашей продукции и новых партнеров. Иначе мы рисковали уйти в необратимые минусы, ведь необходимо было платить за аренду помещения, выплачивать зарплату сотрудникам, налоги и так далее.

Тогда мы пришли к крупнейшему производителю протеиновой продукции Bombbar и предложили сделать для них линейку белкового мороженого. Они согласились, мы обговорили условия и принялись за работу. Уже в июне мы разработали 6 сортов протеинового мороженого, утвердили их с заказчиком, и они запустили продукт в продажу.

Таким образом, с июня по август мы реализовали 216 500 баночек протеинового мороженого на сумму почти 13 миллионов рублей. Часть продукции уехала в Китай, часть была реализована через интернет-магазин заказчика и розничные точки его партнеров. Так как мы сделали по-настоящему вкусный и качественный продукт, мороженое вызвало нешуточный ажиотаж среди покупателей и собрало очень много положительных отзывов. Для нас производство протеинового мороженого стало и вызовом, и шансом, поэтому мы приложили все силы, чтобы все остались довольны результатом.

Параллельно с разработкой протеинового мороженого мы принялись за развитие экспортного потенциала нашей продукции. В марте я закончила обучение в Сколково, в программе «Экспортеры 2.0» и теперь получила шанс применить полученные знания на практике.

Мы нашли заинтересованных партнеров — китайского дистрибьютора российских товаров. Началась череда переговоров по Zoom. Процесс согласования мельчайших условий потенциальной сделки занял достаточно много времени: китайские партнеры оказались очень щепетильными к деталям. Мы обсуждали абсолютно все: от диаметра крышки до количества слоев картона в упаковочной таре. Тем не менее, ведение переговоров с китайцами — это очень интересный опыт. Можно наглядно увидеть разницу менталитетов и принципов ведения бизнеса. Договор мы заключили в сентябре, а в ноябре наша первая партия отправилась в Китай по железной дороге.

Отдельной проблемой работы с экспортом стала организация логистики в Китай. Мы столкнулись с тем, что несмотря на развитую сеть жд-путей, практически невозможно найти компанию, готовую отправить замороженную продукцию в нужный срок, в нужном объеме и за приемлемую цену. В обычное время существует ряд альтернатив: отправка грузов морем, автотранспортом. Но в условиях распространения коронавирусной инфекции многие автопереходы через границу оказались закрыты. Отправка морем также оказалась неприемлема: грузы едут в Китай по 40 дней. Отправка самолетом стоит слишком дорого. Оставалось уповать на оперативную работу РЖД.

В начале года нам сообщили, что совместно с РЭЦ (Российский Экспортный Центр) запущен специальный экспортный поезд в Китай — Агроэкспресс. Однако, при попытке выяснить частоту отправлений и маршрутную сеть, мы были вынуждены ждать информацию более месяца. Как оказалось, Агроэкспресс был отправлен в июле, а следующая отправка так и не была согласована.

Кроме того, мы столкнулись с совершенно неожиданной проблемой: у перевозчика в распоряжении не оказалось рефрижераторных контейнеров. Нам предложили найти компании, сдающие такие контейнеры в аренду и самостоятельно доставить их на станцию отправления. Конечно, это обошлось бы для нас неоправданно дорого и заняло бы много времени. Благодаря рекомендациям знакомых мы смогли найти несколько коммерческих логистов, которые взялись за выполнение поставленной задачи.

Сейчас наш груз находится на таможне и ожидает ввоза в КНР. Китай ужесточил правила ввоза продукции из России, в том числе, с недавних пор, одновременно с отправкой продукции необходимо сдать с нее смывы на наличие коронавируса. Спустя несколько дней можно ознакомиться с результатами, и, если вдруг результат окажется положительным, вся партия подлежит утилизации. Мы тоже прошли эту процедуру: с баночек и коробок были взяты пробы, спустя 3 дня нам сообщили, что наша продукция «чистая». Тем не менее, на границе с Китаем неделю назад начала образовываться пробка из грузовых поездов: Китай настороженно относится к ввозимой продукции и не торопится принимать грузы из России.

Помимо экспорта и производства СТМ мы активно вели переговоры с онлайн-площадками. Летом нам удалось заключить договоры с «Яндекс.Лавкой» и «Утконосом».

Что касается замороженных в марте каналов продаж, то уже в сентябре ситуация значительно улучшилась. Мы заключили контракт с X5 Retail Group, наши франчайзи возобновили работу, а кафе и рестораны снова стали заказывать нашу продукцию, правда объемы оказались меньше ожидаемых. Но мы считаем, что в сложившихся условиях даже это можно считать удачей.

В результате, к декабрю 2020 года нам удалось в 4 раза вырасти по обороту, заключить контракты с X5 Retail Group, «ВкусВилл Айс», «Яндекс.Лавкой» и «Утконосом». Мы начали внедрять на производстве HACCP, реализовать первый экспортный контракт, не потерять ни одного франчайзи, сохранить команду и даже расширить штат, закупить новое производственное оборудование, разработать линейку протеинового мороженого для Bombbar и подготовиться к привлечению нового раунда инвестиций для осуществления плана на следующие несколько лет.

С этой точки зрения мы благодарны сложившейся ситуации, ведь она заставила нас ускориться, посмотреть на другие рынки и быстрее начать реализовывать наш потенциал. Этот год потребовал от нас мобилизации всех навыков и сил. Мы поняли, что мир никогда не станет прежним, рынок меняется с бешенной скоростью, и для того, чтобы оставаться на плаву, необходимо меняться вместе с ним.

Сегодня мы решили, что диверсификация каналов сбыта и продуктовой линейки станет нашей новой долговременной стратегией. Мы планируем активно развивать каждое из направлений, выбранных в 2020 году, это позволит нам подстраховаться на случай новых форс-мажоров.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать
рутинные процессы, он всё сделает сам: рассчитает
налоги, создаст счета, заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен в редакцию: